《摊牌》 产品永远是最大的事实

    善于炒作也好，概念至上也罢，无论营销手段多么高明，营销主张多么善变，产品力永远都是第一位的。重要的是如何从市场需要的角度去解读产品。从咨询的角度我们称其为产品理想和产品优化。

    红石梁的成功就是从理想开始的：

    浙江不是一个啤酒强省，却是一个啤酒大省，在众多的啤酒品牌中，尚没有一个成为全国性品牌，产品同质化和无序竞争十分严重。

    从营销表现来讲，市场上充斥了各种各样的“促销手段”，甚至是“过度促销”，诸如：开盖有奖、买一送一等，实际上这些短期行为只能确保产品区域性、阶段性的销售增长，却导致了企业利润直线下降、品牌同消费者逐渐疏远，这两点都极大地阻碍了品牌的健康成长和企业的可持续发展。

    敏锐的“石梁”观察到浙江消费者把酒当作交往道具的主要用途和追求健康时尚的新消费趋势，决定研发顺应潜在需求，更加引导潮流的低度淡爽型啤酒。1984年，“石梁”因为狠抓产品质量，曾经一度令企业上了一个台阶，但几乎也是同时，陷入了“做什么”的犹豫之中。

    “按照今天的说法是创新意识，其实那个时候，只是有一种希望与众不同的简单想法，而不只是亦步亦趋地跟在别人身后。”所以，当石梁总经理邱建生到上海微生物研究所考察时看到干啤技术的特点，发现它是完全不用传统酵母发酵的工艺制成品时，就一下子找到了“与众不同”的感觉。

    在那个还没有任何产品、品牌和营销理论指导的年代，这种感性的意识被后来理性的市场表现证明了是正确的。产品投放市场以后，引起了很大的震动，因为它清新淡雅的口味很好地迎合了消费者的偏好，更因为它引导了一种更加健康的消费理念。

    然而低度淡爽的啤酒是最难研发的，稍一不慎，就会酒味寡淡，充满水汽。可以说水是啤酒的血液，啤酒中90%左右的成分是水，水质优劣对啤酒起到至关重要的作用。而啤酒用水必须是天然水，水中含有的阴阳离子对啤酒整个酿造过程有很大的影响，最终还将影响到啤酒的风味和稳定性。过硬和过软的水都不能酿造啤酒，更不能酿造低度淡爽酒。

    “一方水土养一方人，一方水土酿一种酒”，当来自日本、韩国的友人们指明要用天台山柔质山泉泡制龙井茶时，邱建生发现，“蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”，平日里熟悉而忽略了的天台山柔质山泉就是酿造天然低度淡爽啤酒的绝配。

    世界有两大啤酒之都，一是德国慕尼黑，盛产深色、浓烈的啤酒，二是捷克比尔森，以浅色、低度淡爽型啤酒闻名于世。而石梁啤酒用水采自天台山天然地下水，周围是茂密的森林，该水源水矿化度适中，从各项技术参数而言，都可与捷克比尔森啤酒用水相媲美。

本文摘自《做品牌就是做生意》

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　　本书探讨的是关于在激烈的市场中，如何将品牌转化成竞争力，并进一步转化成实际营收的图书。作者以20个成功经营的品牌为主，从专业的营销人士的立场，来揭示品牌背后所凝聚的智慧。书中抛开了各类营销图书所惯用的术语、法则，而是利用一个个商业案例中关于品牌的成败故事来阐述自己对品牌的独到见解。青岛啤酒的广西战役、绍兴旅游业的模式、“皇后”以及“蓝天六必治”的重新崛起、梅花味精的战略转型、巴洛克地板的奢华演绎等等案例的经营，无不渗透着品牌经营的秘诀，即做品牌就是做生意，值得所有市场中人一探品牌经营之秘。