《摊牌》 品牌运动：地面部队解决战斗

    自1998年上市以来，红石梁啤酒在市场上取得了令人瞩目的成绩，稳居低度淡爽啤酒的市场领导地位，其在餐饮渠道中的突出表现，是与石梁公司800多人的“品推”团队的工作和努力分不开的。“品推”人员凭借高效的管理、优质的服务，承担着品牌建设、客情维护、消费顾问等重要的工作任务，是红石梁品牌在各区域销售中的一支生力军。

    一位哲人说过：你要么和富人打交道，因为他不在乎；你要么和穷人打交道，因为他在乎。这就是人际沟通的效益。在营销环节上最不合理的一点，就是终端导购人员地位最低、最不受善待，工资低、工作稳定性差，接受培训的机会少。而他（她）们却是最直接影响消费的营销人。企业投再多的广告，临门一脚还得靠导购。一名优秀的导购和一名不称职的导购业绩可以差几倍甚至十几倍以上。经和石梁高层协商，我们推出了“娘子军教导队计划”。在全省各片区选拔优秀导购组成首批“娘子军教导队”，对她们开小灶；每月集中培训。培训地点放在三星级以上酒店。开幕式接受总裁的亲自接见。奇正沐古提供国内最优秀的营销培训专家。技术由企业技术总监讲解，并到企业总部参观工艺流程。培训方式多样化；讲解、模拟、竞赛、户外训练，几乎以培养EMBA的方式来训练这些来自营销最基层的人员。在学习中，学员爆发出了巨大的热忱；她们结合自身的工作经验，创造出了几十种晨会方式；她们自办导购小报；她们上台演讲培训同事……企业甚至为她们改变用工制度，不但大开提升通道，优秀的导购甚至可以成为正式销售员。

    从来没有哪一个啤酒企业给予过终端人员如此多的关注和激励。人心都是肉长的。她们没有辜负企业的厚爱。迅速成长起来的“娘子军教导队”，回到岗位后不但完成任务出色，而且自觉担任起培训师的角色，带动其他导购一起成长。充满自豪感的她们成了企业形象宣传页，直接影响酒店服务员，甚至是竞争对手的导购。出乎意料的是，水平提高后的导购对企业业务人员、片区主管构成了压力，以至于企业一度暂时叫停了导购培训，而补上业务员培训这一课。

    “娘子军教导队计划”起到了以石击水的效果，其激发的能量和产生的效益大大超过了我们的预期。红石梁导购军团，不仅成为企业营销最有杀伤力的武器，由此也成了业内的一段佳话。

    终端提升了销量，有效提高了酒店占有率和品牌美誉度，一下子成了石梁最有杀伤力的武器。促销队伍管理上台阶，她们成为石梁销售力量中“最亮丽的风景线”。这支队伍中的优秀分子也在石梁的平台上拥有了充分的个人就业与职业发展空间。

    后记：

    2004年6月22日，历时两年的艰难谈判后，世界第一啤酒集团出资5320万美元的价格收购了浙江石梁啤酒有限公司70％的股份。而石梁酒业在合资之后，仍然拥有自己的品牌、市场和销售网络，邱建生董事长继续担任合资公司的总经理以及享有总经理的提名权等，这在外资控股收购中是极为罕见的。

    这取决于红石梁的品牌地位、强势团队和健全的市场网络，这也是英特布鲁的咨询公司——世界著名的麦肯锡公司提议英特布鲁锁定石梁酒业的重要原因。

本文摘自《做品牌就是做生意》

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　　本书探讨的是关于在激烈的市场中，如何将品牌转化成竞争力，并进一步转化成实际营收的图书。作者以20个成功经营的品牌为主，从专业的营销人士的立场，来揭示品牌背后所凝聚的智慧。书中抛开了各类营销图书所惯用的术语、法则，而是利用一个个商业案例中关于品牌的成败故事来阐述自己对品牌的独到见解。青岛啤酒的广西战役、绍兴旅游业的模式、“皇后”以及“蓝天六必治”的重新崛起、梅花味精的战略转型、巴洛克地板的奢华演绎等等案例的经营，无不渗透着品牌经营的秘诀，即做品牌就是做生意，值得所有市场中人一探品牌经营之秘。