诊断业务员的一天(1)

    背景：山东齐斯公司（化名）是一家生产低温肉制品的中型企业，主要市场在山东省。公司每月的销售会议脱不了俗套，往往开成出气会，业务员发一通牢骚，为自己找一堆完不成任务的理由。销售会议不变的话题总是下列四个：第一，产品质量问题太多；第二，政策不如对手优惠；第三，价格能否调整？第四，能否给点广告支持？为了改变会议效率和效果，公司邀请《销售与市场》副总编刘春雄和营销专家卢安军（以下简称专家）参加此次会议。

    会议时间：2004年9月2日。

    参会人员：销售副总王总，大区经理、业务员、市场督导。

    专家：为了参加这次会议，我们让销售部文员打印了近10天的工作日志。会议的第一项内容就是剖析每个人一天的工作，这也符合我们提出的“管到每个人每天的每件事”的要求，我们随机抽取了2004年8月22日，我们将对这一天每个人所做的工作进行分析。下面请业务员挨个根据工作日志汇报这一天的工作地点和工作内容。

    辛苦不一定出业绩

    业务员：孙丽（业务员和地点均为化名，下同）。

    工作地点：山东胶南市。

    工作内容：7：00-11：20，清点退换货；12：10-13：40，公司货到，接货；14：00-18：30，帮经销商捆绑促销品。

    专家诊断：孙丽这一天干了不少事，可能很辛苦，但我要说，她不是一个厂家合格的业务员，倒像是经销商的帮工。上述三件事，可能都该做，但什么时候做？清点退换货及捆绑促销品，这些工作完全可以放在空余时间去做，比如晚上。上午和下午这么好的销售时间，应该去做铺货或者促销这些对销量增长有贡献的工作，不能就这么耽误了，多可惜！所以，业务员要合理安排自己的时间，一定要明白自己的主要工作是什么？绝不是清点货物和捆绑产品。一个业务员每天的费用大约是80元，这天的工作值80元吗？对销量增长有贡献没有？没有！

    业务员：孙纲。

    工作地点：山东文登。

    工作内容：8：00-10：00，捆绑产品；10：00-16：00，给四家商超送货；16：00-17：00，在一家商超结款；17：00，整理退货。

    专家诊断：孙纲的工作也很充实，上午和下午在送货，似乎无可非议，但经不起推敲。8月22日是周末，周末应该做什么？周末是旺季，不应该去送货和结款。做商超的习惯应该是周五把货送足，周一适当补货。周末应该在商超做促销，我们曾经提过要求，所有营销人员，周末应该自动成为促销员，其他工作全部让位于终端促销，因为这个时候是销货的最佳时间，还有什么比做终端促销更重要的工作？另外，结款是经销商的工作，业务员最好不要代劳，出了经济纠纷谁负责？

    会安排工作，才有效率。比如做超市，每天的什么时候是购物高峰，每周的什么时候是高峰，每月的什么时候是高峰，都要心中有数，高峰时节就不要做开发客户、送货、结账、维护客情关系的事，应该去做销量，做对销量增长有贡献的工作。

    铺货不是送货

    业务员：何燕。

    工作地点：山东腾州。

    主要工作是给客户送货，共送16家客户，客户名单分别是……（略）

    专家：16家客户中有多少家是新开发客户？

    业务员何燕：1家。

    专家诊断：我对比了何燕几天的工作日记，发现她总是给这几家客户送货。我觉得业务员可能忘记了自己的角色是什么，难道是经销商的送货工吗？一名送货工的工资不超过600元，而一名业务员的工资奖金加费用超过3000元，一名业务员能养五六名送货工。

    你们可能混淆了铺货与送货的概念，谁能说一说铺货与送货的区别？

    业务员：铺货是主动的，送货是被动的。

本文摘自《诊断一线营销——中国企业营销秘笈》

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　　在很多企业的营销例会上，可以发现营销人员常提出的营销问题不外乎以下五种：第一，产品不如竞品；第二，价格比竞品高；第三，政策力度比竞品低；第四，广告宣传力度比竞品小；第五，赊销政策不到位。而且，一线营销人总是能举出大量实证来证明自己。这是问题吗?这通常只是推诿责任的借口。如果按照这样的问题采取行动的话，可能就大错特错了。发现真正的问题不仅需要到一线调查，更需要深刻的洞察，这就是诊断的功夫。某个企业认为的个性问题，站在中国营销的角度来看可能恰恰是共性问题，甚至是某个营销阶段必然出现的问题。解决个性问题只能排除前进的障碍，而解决共性问题才能开辟前进的道路。“诊断一线营销”系列的第一篇“诊断中国一线营销”在《销售与市场》发表后，读者强烈希望连载。于是。有了连续两年的“诊断一线营销”系列连载。在《诊断一线营销》系列中，作者把营销现实与营销理念和营销理论紧密结合，采用“典型现象+理念+现象解读”的文章结构。对中国企业营销一线的现状、问题、根源、对策等进行了耐心的分析和解读。营销人对知识有强烈的需求，但往往又缺乏大段的阅读时间。