诊断业务员的一天(2)

    专家：这不是核心差别。铺货是开发新客户或新产品开发市场的工作，在新客户稳定进货之前的工作是铺货。一旦客户稳定，就是送货。给新客户铺货，少则3次，多则10多次，销量才能基本稳定，从而转入送货工作。铺货是脑力劳动加体力劳动，送货基本是体力劳动。铺货可以增加销量，送货只有维持销量。

    业务员一定要记住一点：你所做的每项工作都要为销量增长做出贡献，铺货就是为销量增长做贡献的工作。因此，业务员一定引导经销商去做铺货工作，不要总是去送货。

    作为一个业务员，如果空白点已经很少，市面上产品也很丰富，铺货工作量就很小了，再让业务员长期待在一个市场上就是浪费，这时可以在当地招聘一个直属厂家管理的送货员，维护市场，业务员再到相邻市场铺货，这样一个业务员就可以同时做好几个市场。

    “跑市场”还是“做市场”？

    业务员：王国。

    工作地点：山东梁山。

    工作内容：8：00-9：00，在山东巨野处理退货及订新货，经销商不大愿意进货；10：30-11：40，从巨野坐车到郓城；13：00-14：30，在联华超市、华联超市、百货大楼了解产品销售情况；15：00，到郓城经销商处，订新品；16：30-17：40，从郓城到梁山；18：00，到梁山经销商处。

    专家诊断：这位业务员可谓风尘仆仆，但效果是什么呢？一直在跑市场，就是没有做市场。一天转战三个地方，大多数时间在车上，路费花了不少，就是对销量没有贡献。

    为什么退换货和订货这样的小事都必须亲自跑一趟呢？因为经销商不愿意进货。为什么经销商不愿意进货呢？因为经销商无所谓，销不销这个产品都行，催得紧一点就进点货，不催就拉倒。如果业务员一直这样“跑”市场，就会陷入“催订货——退换货”的恶性循环中。

    怎样解决上述问题呢？业务员一定要沉下来帮助经销商做市场，做到经销商很在乎自己的产品，不催也能主动订货。根据我们的经验，一个县级经销商，如果月销量达到5万元或毛利超过5000元，他就会很在乎这个产品；再上一个台阶，就会非常重视，经销商天天追着业务员订货。因此，我建议该业务员：先把其他市场放一放，选择一个有潜力的市场，花一两个月把市场做得像模像样，然后再去做第二个，第三个。

    发展客户不要找错对象

    业务员：肖亮。

    工作地点：山东成武。

    工作内容：8：00-10：00，在县委农贸市场找二批，未找到；10：00-11：00，在经销商处帮忙；13：00-17：00，在二中农贸市场寻找二批，两家说天凉后再做，一家说只做零售，不批发，但可代销。

    专家诊断：这个业务员找了一天，一个客户也没找到，而且这样下去可能永远也找不到客户，为什么？因为他找错了对象。县城菜市场有低温肉制品二批吗？通常没有，只有零售摊。怎么能到这样的地方找二批呢？

    在一个县里，低温肉制品的主要客户在哪里？根据我们对山东市场的了解，第一类客户是乡镇二批，一般乡镇有三四家，这些二批通常是批零兼营；第二类就是交通主干道的三叉路口或十字路口的二批；第三类就是交通主干道附近的大村庄的代销店，也可以去铺货，这样，一个县的乡镇，可以铺100多家客户。

    不为自己找借口

    业务员：张晓。

    工作地点：山东平度。

    工作内容：经销商未出去铺货，在经销商处帮忙。

    专家诊断：记得上大学时最喜欢停电，因为停电后大家都不学习，可以心安理得地去玩。业务员是否也有这种心理？一遇到下雨或经销商不出去铺货，心里就特别高兴，终于找到机会不做事了。我认为这是在为自己不做事找借口。

    下雨就无事可做吗？经销商未出去铺货就无事可做吗？除了下乡镇铺货，业务员还是可以利用下雨的时间，到县城便利店或夫妻店去回访，去做市场调查，去维护客情关系，或与经销商对账。要做的事很多，千万不要为自己找借口。

    专家总结：通过剖析每个业务员一天的工作，发现大多数业务员都能吃苦，但效果不好；都知道辛苦干活，就是不知道应该干什么活，做了一些无效工作，或者没有在正确的时候做工作。这是谁的责任？是业务员的责任吗？如果大多数业务员都是这样，我认为就不是业务员的责任，而是管理人员的责任。营销管理人员应该每天仔细看工作日志，应该对业务员提供指导。不要看见业务员在忙，心里就踏实了。只有业务员干了正确的事，心里才能踏实。因此我建议，营销管理人员应该每天看业务员的工作日志并与之交流，告诉业务员今天应该干什么，不应该干什么。只有每个业务员在正确的时间做了正确的事，销量才能上去。

本文摘自《诊断一线营销——中国企业营销秘笈》

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　　在很多企业的营销例会上，可以发现营销人员常提出的营销问题不外乎以下五种：第一，产品不如竞品；第二，价格比竞品高；第三，政策力度比竞品低；第四，广告宣传力度比竞品小；第五，赊销政策不到位。而且，一线营销人总是能举出大量实证来证明自己。这是问题吗?这通常只是推诿责任的借口。如果按照这样的问题采取行动的话，可能就大错特错了。发现真正的问题不仅需要到一线调查，更需要深刻的洞察，这就是诊断的功夫。某个企业认为的个性问题，站在中国营销的角度来看可能恰恰是共性问题，甚至是某个营销阶段必然出现的问题。解决个性问题只能排除前进的障碍，而解决共性问题才能开辟前进的道路。“诊断一线营销”系列的第一篇“诊断中国一线营销”在《销售与市场》发表后，读者强烈希望连载。于是。有了连续两年的“诊断一线营销”系列连载。在《诊断一线营销》系列中，作者把营销现实与营销理念和营销理论紧密结合，采用“典型现象+理念+现象解读”的文章结构。对中国企业营销一线的现状、问题、根源、对策等进行了耐心的分析和解读。营销人对知识有强烈的需求，但往往又缺乏大段的阅读时间。