唐佩珀斯和玛莎罗杰斯(7)

    唐：我想说玛莎就像是一个超常的大脑，就在一个非常有动感的个性的表面之下。

    玛莎：谢谢。给你讲一件我和唐愉快工作的事情，在学术圈中，倾向于在一个群体里工作。这跟个人努力完全不一样，因为你要拉上有不同专长的人。不论在学术圈里和谁工作，我都是做我能做的事情，然后，等上几个星期，再等着别人把东西返给我。

    当我开始和唐工作的时候，我会做一些事情，不管我有没有这样的分工，快速扔给他，然后再回到我份内的事情上，哇！他已经返给我了。我喜欢这样的状态，不用再没完没了地催别人完成任务。这样太好了。

    你们一生中有没有什么决定性的时刻，促使你走上这条路的时刻？

    玛莎：对我而言，这一时刻可能是听唐演讲，尽管我们此后交流得更多。实际上，当我们第一次见面的时候，没有什么（甚至是第一本书）可以证明我们的道路会有光辉的未来，但我在博弈。我已经在研究生院开展了一项业务，有了双倍的收入，甚至在我们真正有机会仔细思考以前就坚信要分享这个想法。

    唐：不只这一点。我感觉我的一生注定要从事现在所做的事情，尽管事实是，我的职业选择和专业发展被巧合和偶然所决定的因素要远远大于预言的成分。例如，我有工程学士学位、国际事务硕士学位，但我从来没做过工程师或外交官。

    我在部队是一名情报员，退伍后，我的第一份工作是在一家石油企业做经济分析师。然后，成了一家航空公司的会计部主任。在那段时间里，我还开了不只一家公司，但都失败了。我去广告公司工作只是因为它充满了乐趣，感觉它非常有企业家精神。一旦进入了这个代理世界，我就被业务开发或“新业务”所吸引，它自然地走进了我的世界，因为不管什么时候介入这个业务，我都会花95%的时间来赢得新客户。

    你们最引以为豪的工作是什么？

    唐：当然，无论有还是没有我和玛莎，CRM革命都会发生。但客观地讲，我认为我们加速了它的到来，赋予了它真正的生命。我们可能不是CRM之父母，但可以公平地说我们是它的接生婆。

    就个人而言，我不喜欢墨守成规。我不是一个真正的反叛者，但我喜欢抓住不流行或可能是革命性的观点，所以我们的“一对一营销”理念是非常反潮流的，当我们把它公之于众的时候，我个人非常满意。

    玛莎：我想说我最引以为豪的是我们的第一本“一对一”作品，《一对一的未来》和我们的第一本“ROC”作品《客户回报》（今后会有更多）。这两本书获得了商业成功，但更重要的是它们影响了人们的思想。我们经常听人们说他们已经用这些原则创造或发展了一个成功的业务。我觉得我们非常幸运能够处在一个可以帮助人们的位置，还有许多人写了很多书，做了很多出色的工作，但并没有受到他人的关注。我还感到骄傲的是，我们改变了人们思考“企业外在形象”的方式。

    有人告诉我们，一起工作要比两个部分的叠加之和要大，这在一定程度上是对的。我们俩都分别有很多次机会做其他的事情，如果我们都很短视的话或许早就各奔东西了。好在我们都没有去。我想我们最成功的就是在一起做事。

    唐：倾听，倾听。

    著作精选

    1.ReturnonCustomer:CreatingMaximumValuefromYourScarcestResource,CurrencyDoubleday,2005.

    2.ManagingCustomerRelationships:AStrategicFramework,JohnWiley&Sons,Inc.2004.

    3.OnetoOneB2B:CustomerDevelopmentStrategiesfortheBusiness-to-BusinessWorld,CurrencyDoubleday,2001.

    4.TheOnetoOneManager:Real-WorldLessonsinCustomerRelationshipManagement,CurrencyDoubleday,1999.

    5.TheOnetoOneFieldbook:TheCompleteToolkitforImplementinga1to1MarketingProgram,CurrencyDoubleday,1999.Co-author:BobDorf.

    6.EnterpriseOnetoOne:ToolsforCompetingintheInteractiveAge,CurrencyDoubleday,1997.

    7.TheOnetoOneFuture:BuildingRelationshipsOneCustomerataTime,CurrencyDoubleday,1993.

本文摘自《对话营销大师》

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　　我们选择的人都极有成就，为了展现他们的个人魅力。本书的行文保留了自如的对话形式，而没有去刻意雕琢。与每位大师的对话均分为三部分：第一部分是“专业之旅”，充分展示各位大师的市场营销职业生涯；第二部分是“营销新见”，深入探讨各位大师对当前市场营销问题的新观点和新看法；第三部分是“走近大师”，通过一些更私人化的问题来追寻他们从事市场营销研究的动机。尽管每位大师的名字都与他们所开拓的某一研究领域紧密相连、声名卓著，却没有人因此而固步自封。他们一直沉浸在新思想和新观念中，与市场营销同呼吸、共命运。我们体验了与营销大师对话的独特过程。也希望与大家分享结识他们的快乐！所有对市场营销感兴趣的人，无论是企业营销人员，营销咨询顾问，还是大学市场营销专业师生，都会从本书中汲取力量和智慧。