第23节：演讲、演讲者与听众的关系(11)

　　“他们把俄克拉荷马的将来，划入永恒不变的新美洲沙漠的一部分。他们这样形容这里——永远不会有东西会开花的。但是到了1940年，俄克拉荷马却成了花园，百老汇也要举杯为它祝福。因为这里‘当雨后风儿吹来，便有小麦波浪起伏、散放清香’。

　　“再过十年之后，这个长久干旱的地带，呈现在你们眼前的将是大地覆盖着玉米秆。

　　“这是信仰的结果——也是有计划的冒险的结果……

　　“因此，我们观望自己的时代时，应该去看美好的远景，而不是停留在昨天的背景之中。

　　“所以，当准备访问这里的时候，我去寻找档案里的《俄克拉荷马日报》，看看1901年的春天是什么样的。我想体会50年前本地的生活滋味。

　　“结果我发现了什么？

　　“噢，我发现了它描述的全是俄克拉荷马的未来，他们的重心都放在希望上了。”

　　根据听众所关注的事情和兴趣来演讲，这是个极好的例子。艾力克?休斯顿采用的有计划的冒险事例，来自听众在后院的谈话。他让听众觉得，他的演讲不是油印出来的拷贝文件——而是特地为他们准备的新鲜的演讲稿。演讲者根据听众所关注的事情和兴趣而讲，听众想不注意听都难。

　　先问问自己：你的演讲知识能够帮助听众解决什么样的问题，怎样达到他们的目标？然后开始说明给他们听，这样就会获得他们的全神贯注。如果你是个会计师，你的开场白就可以这样：“我现在要教你们如何可以省下50～100美元的退税。”如果你是律师，你就可以这样说：“我现在要教你们如何预立遗嘱。”这样开始，你就可以获得一群兴致勃勃的听众。事实上，在每个人的知识积累中，必然会有某个题目能够对听众有所帮助。

　　有人问英国报业巨子诺斯克利夫爵士，什么能够激起人们的兴趣？他回答说：“人们自己。”他就是根据这一单纯的事实，建起了报业王国。在《思想的酝酿》一书里，詹姆士?哈威?罗宾森形容幻想是“一种出于自然而最受人喜爱的一种思想”。他接下去说，在幻想中，我们允许自己的想法各自沿着它们的方向前进，而它的方向则以人们的希望或恐惧来确定；凭我们自然的欲望成功或幻灭来确定；以我们的喜、恶、爱、恨、憎、怨来确定。世上再没有比我们自己更令我们感兴趣的事了。许多人无法成为一个谈话好手，因为他们只谈论自己感兴趣却让其他人感到无聊透顶的事情。你可以把这个过程反过来做，引导他人谈论他的兴趣、他的事业、他的高尔夫成绩、他的成就——或者，如果对方是位母亲的话，谈谈她的孩子们。这样做，再专心聆听他人的谈话，你会带给他人很多乐趣。长期下来，即使你话说的很少你也将被认为是一位很棒的谈话好手。

　　来自费城的哈罗德?杜怀特，在一次上课时举行的宴会上进行了一场非常成功的演讲。他依次谈到围坐在餐桌旁的每个人。说初来上课的时候，他不会讲话，而现在他进步多了。他一一回忆同学们所做过的演讲，大家讨论过的题目，他模仿其中一些同学，夸大了他们的特点，逗得大家个个开怀大笑，皆大欢喜。这样的材料，是不可能让他失败的，它是谈话最理想的题材。我相信，再也没有比这个题材更让他的同学感兴趣了，杜怀特先生真是很清楚如何掌握人性啊！

　　几年以前，《美国杂志》发展速度极为惊人。它的销售量急速剧增，引起出版界一片惊讶。它成功的诀窍是什么呢？诀窍就在已故的西德达和他的理念上。记得我刚认识西德达时，他正主持杂志的“有趣人物”专栏。我替他写过几篇文章。有一天他坐下来和我长谈。

　　“人都是自私的，”他说，“他们只对自己有兴趣。他们不会特别关心政府是否应该把铁路收归国有，但他们却希望知道如何获得晋升，如何得到更多的薪水，如何保持健康。如果我是这家杂志的总编辑，我将告诉读者如何照顾牙齿，如何洗澡，如何在夏天时保持清凉，如何找到工作，如何应付所雇用的员工，如何购买房子，如何增加记忆力，如何避免文法错误等。另外，人们也总是对旁人的生平故事感兴趣，所以我会邀请一些大富翁，谈谈他如何在房地产事业上赚进上百万美元。我还要找一些著名的银行家及各大公司的总裁们，谈一谈他们如何从低层奋斗到有权有势的地位。”

　　后来，西德达真的当上了该杂志社的总编辑。当时这家杂志的销量很小，是相当失败的一本杂志。西德达立即按照他自己的构想开展工作。反应如何呢？极为热烈。杂志的销售量急速上升，达到20万份、30万份……50万份甚至更多。因为它的内容是一般民众所希望阅读的，没多久，月销售量就达到100万份，150万份，最后200万份，但销售量并没有就此停住，而是持续地上升。西德达满足了读者们的自私兴趣，也就获得了杂志的成功。

　　当你面对听众时，假想他们很希望听到你的演讲——只要它能适用于他们。演讲者如果不考虑听众自我中心的必然倾向，就很容易发现自己面对的是烦躁不安的听众。他们会局促不安、表现腻烦，不时抬起手看手表，或看出口，渴望着离开。

　　二、真心真意地赞赏听众

　　听众是由单个的个体构成的，所以，听众的反应也跟个人的反应一样。如果你敢公然地批评听众，必然会导致众怒。如果你对他们做的值得称赞的事表示赞美，你就会赢得通往他们心灵的护照。这是需要你认真地研究一番的，因为如果你的赞美是一些夸张、肉麻的词句，比如“各位是我曾面对过的最有智慧的听众”，会被大多数的听众认为是空洞的谄媚而厌恶你。

本文摘自《跟卡耐基学口才》

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　　 最具影响力的励志作品：跟卡耐基学口才 这本书写得并不轻松，它像孩子般逐渐成长，在实践中成长发育，吸收了成千上万人的经验及智慧。最初，作者只是把这些规则写在各种小卡片上；后来，作者又将它们印在较大的卡片上；然后是印在一本小册子中；再接下来就成了一小本书。它的篇幅和内容不停地扩充，在经过15年的实验和研究之后，终于成了现在这本书。本书帮助你克服上台演讲的恐惧以及做到口齿伶俐地当众成功演讲。作者在这本书中所说的不是空洞的理论，而是有着令人难以相信的神奇功效，因为作者确确实实看见这些规则改变了许多人的生活，走上了成功之路。