只有创新才有机会（2）

　　

再次是渠道创新。

渠道创新是商务通的一个亮点，也是奠定商务通成功的基石。当时电子记事本行业的代理商实力都非常弱，很多代理商都是夫妻店，几十万块钱的资本还同时代理了几乎所有品牌的产品，惯用的经营方法是在全国范围内进行批发，薄利多销见利就走。

于是我提出要创新，我的理论是，既然代理商没实力去做全省，为什么要给全省代理权？应该就给你一个城市，但这个城市我只给你一家，要求你去打广告开拓市场，把产品去卖给最终消费者，不允许跨出代理区域销售。

此前的行业惯例是代销，厂商先发货，代理商60天、90天后结账，造成厂商和代理商、代理商之间很多“三角债”。我提出的创新是款到发货，开始时阻力很大，业内人士认为我完全不懂行业惯例，但是我坚信自己是对的，宁愿销售速度慢些也要坚持我们的渠道政策。因为小区域独家代理制，解决了代理商力量不足和窜货问题；独家代理解决了代理商市场投入和渠道的活力问题。结果是我们成功了，我们的渠道模式也开始成为行业模仿的榜样，不过最终没有一家能够模仿成功。

最后是广告创新。

商务通的广告融合了非常多的创新，时至今日依然为很多行业所津津乐道和效法。

首先，我们采用了美女形象代言人以及大幅度提升了广告制作水准。1998年时，电子记事本行业除了一两家台湾企业很少有企业使用形象代言人。我认为商务通是卖给三种人：有钱的、有权的或者既有钱又有权的，这批人大都是男性，用一个女孩儿做形象代言人可以拉近他们跟产品之间的距离，弱化电子产品冷冰冰的感觉。于是我们先后请了陈好、李湘做形象代言人。

其次，我把广告设计的水准提高到IT行业水准，使得商务通的广告与竞争对手相比一看就显得高出一筹，是个大公司的产品。我经常和下属讲“美学是向下兼容的”，博士认为好的东西，可能一个小学生也认为好，但是一个小学生认为好的东西，博士未必也认为好。所以，我们必须按照较高层次的审美标准来做事。

最后，商务通广告最重要的创新是“垃圾时间长时段”。我们的目标用户都是忙碌人士，所以传统的黄金时间他们根本不在电视机前，他们也较少看书读报，所以我们选择子夜、清晨、下午等没有广告主投放的“垃圾时段”，采取“买下所有没人买的时间”的方式获得了不可思议的低价，最终我们用很小的代价就获得了“只要你在子夜打开电视，你所扫过的台几乎都在播放商务通广告”的效果。由于商务通产品比较新，很多消费者从来没有接触过，用15秒和30秒说不清楚，所以我们的广告长达10分钟，让陈好和李湘像说明书一样把每个功能、每种用法演示清楚，甚至我们在广告之中插入了两分钟的情景剧，产品的效用让你一目了然。

这一切创新在让消费者眼前一亮慷慨解囊的同时，也成为整个行业研究和效法的榜样。

拉卡拉的成功同样也是一系列创新的结果。

首先，传统上，POS（销售点终端）只能刷卡付款给一个商户，拉卡拉创造性地开发出了中国第一个电子账单平台，将POS和电子账单平台连接，形成了一种全新的“电子账单+智能终端刷卡”的支付方式，开创了远程刷卡支付，让电子支付也像传统支付一样安全、简单、方便、灵活，是中国世界级的首创，打开了一个巨大的市场空间。

其次，我们免费在便利店里安装拉卡拉刷卡机，并且给便利店以业务手续费分润，这更是拉卡拉的创举，一举将全国280多个城市的5万个便利店变成了拉卡拉的便利支付网点，让数千万消费者百步之内就可以完成缴费、还款、转账、充值等业务，拉卡拉的这个创举在众多同行的疑惑之中，迅速成长起来。

　　

本文摘自《创业36条军规》

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　　 很多教人成才的书,作者未必成才;很多教人炒股的书,作者并不炒股;很多教人创业的书,作者不曾成功创业。 本书的作者孙陶然是一位数次成功创业的创业者，书中的内容有关创业的方方面面，从创业目的到股东选择，从经营到管理，从找方向到项目细节不一而足，写给每位心怀创业理想或正在创业路上的读者。