第12节：向经营要利润（12）

　　【解答】　企业在创新价值思维的时候，主要应该考虑两个问题：一是企业产品市场的定位区间，即界定目标客户；二是企业准备向目标客户传递的信息，即做成本还是重价值？

　　上述这位企业家所焦虑的问题，基本上涉及两个方面的内容：

　　（1）企业资金缺乏与企业规模扩张之间的矛盾；

　　（2）企业应该靠什么来提升市场竞争力？

　　资金的问题背后往往是企业能力缺陷的反映

　　从上述问题叙述中不难看出贵公司目前最大的担心是资金问题。要妥善地解决这个问题就首先要学会筛选客户，通过筛选检查哪些客户对企业资金的流动性影响较大。针对贵公司目前面临的大量政府采购、银行采购等经营现状，一般情况下资金的流动性是60天，给供应商付款的期限是30天，这期间企业的资金就会被占压一个月左右。由此看来，销售做得越多，资金被占压的就越多。可见，企业在销量的决策方面要适度而止，不应该再试图大量扩张政府采购这部分业务，而应该扩充那些能做到即时结账的客户。

　　也许你会很疑惑为什么企业没有能够做得更大？我认为其原因是企业在产品供给能力上，在终端和客户服务上以及在市场组合上发力不够。也许企业的产品比别家卖得更贵，原因可能是因为固定成本高于其他企业，但这个理由客户是无法接受的，这也从本质上说明了企业的采购能力较差。另外，企业面对终端客户的服务能力不够，你们应该去找更多的企业客户，而不是一味地绑定企事业单位不放手。在客户筛选方面，一方面需要对本公司与主力客户的关系加以重点维护；另一方面对有可能成为未来重点的客户，采取保持联系并主动进一步开发的策略。

　　寻找企业客户的过程虽然很辛苦，但会强化企业未来发展的能力，而且对企业能力的塑造也会越来越好。

　　同时，企业要合理地区分客户，对企业价值贡献最大的客户，企业应加强并保持和他们的良好关系，将营销工作在客户分析的基础上做到有的放矢，集中有限的资源从最具价值的客户那里获得最大的收益。

　　企业经营的关键是利润和现金流，所有企业经营者决策行为的最终结果都要平衡这两大问题，即所有的决策都会产生两个后果──利润和现金。在企业经营中，现金流比利润更重要，我们不能总是只看到利润，否则公司做得越大，其资金的周转性就越差，这也会导致公司未来的发展缺乏持续性。

　　综上所述，贵公司对资金问题的担心正说明了企业在市场定位、竞争方式、产品组合及市场组合方面的种种能力欠缺。

本文摘自《向经营要利润》

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　　 本书作者史永翔，是国内著名的财务和管理培训专家，曾任多家著名外企财务总监和总经理等职务。本书根据史永翔著名培训课程《YTT利润决策特训营》的内容编写而成，旨在教会大家如何从战略、营销、绩效三个方面快速提升利润。作者从经营思维、盈利模式、“产品定位+品牌定位”、如何避免“被竞争”、投资融资五个方面，详细介绍了现金流管理、库存管理、应收账款管理、战略发展、股东利润、销量提升、价格和利润、多元化、盘活资产、与客户合作、产品规划与市场份额等30个问题的解决思路和方法。
　　本书中所讲的30个企业案例是真实的，提供的解决方案已被验证是可落地、可执行的。案例中的企业采纳了这些方法后均取得了非常明显的效果。相信 这些案例可为董事长、总经理、创业者、财务总监、财务经理、企业经理人等搞通企业经营、创造高利润，提供思路和方法。