周而复始的商业周期（1）

　　记不住历史的人必定会重复历史。

　　——乔治R26;桑塔亚纳（George Santayana），西班牙哲学家

我不是经济领域的天才，但我有数十年的亲身经验。商业世界是有运行周期的。典型的商业周期有许多阶段。我观察到的几个阶段符合以下这个模式：

　　在每个阶段，只会发生三件事：（1）越来越好；（2）保持原状；（3）变糟。

　　这并不高深。这是周期，是模式，是季节更替。商业是有季节的，就像人生，就像大自然。身为有志于在事业和人生中都取得成功的专业人士，我们需要领会其中的精髓，并且永远遵循童子军那句“随时作好准备”的箴言。越是死守一个即将结束（无论出于什么原因）的周期，我们就越难在下一个周期里取得成功。一般来说，死守着过去不放，是因为我们还没作好对未来的准备。在某些情况下，我们只是没去关注周围发生的变化。不能再这样下去了。

　　下面我们来仔细讨论一下这几个阶段，好让你在销售生涯中不断取得成功。

　　总体来说，我是个积极的人，所以我们从巅峰期说起。此时生意很好，失业率很低。在技术和医药领域，似乎每天都有新技术被研发出来，世界范围内的贸易也是健康有序的。

　　我听到过的最真实的一句话是“一切都会过去”。无论你是开心还是悲伤，无论生意是好是坏，都没关系，一切都会过去。要是领略不了其中的深意，我们就无法取得本来能够取得的成功。

　　我们是人，能吸收的新事物是有限度的。据说，一般人消化新点子的时间是72小时。既然每天有上百个（甚至上千个）新点子和新发现触手可及，那么我们终究得退后一步，好把它们全部消化吸收。此时，循环进入平稳期。

　　我这辈子见识到的绝大多数平稳期都没能持续太长时间，因为在人们意识到它的同时，总有些事情会发生。有人想出了新主意去推广旧产品，或是为旧产品找到了新市场。绝佳的例证就是汽车制造业。你知道吗？当汽车首次被推向大众市场的时候，只有一个颜色，那就是黑色。

　　以下是从网上的百科全书维基百科里摘录来的一段话：

　　亨利R26;福特（Henry Ford）曾有句名言：“顾客可以将汽车漆成任何想要的颜色，只要是黑的就行。”事实上，不同颜色的T型车曾在1908年至1914年间推出，后来，在1926年至1927年又面世了一次。人们总说，福特选择黑色车漆，是因为这种油漆比当时其他任何颜色的油漆干得都快，而快干的油漆能让他更快地制造汽车，因为他用不着花那么多时间等油漆变干。

　　T型车的各个部件共使用了三十多种不同的黑色漆。部件不同，涂刷方式也不一样，而这些油漆的成分正是针对各异的涂刷方式调配的。依据涂刷的部位、油漆的品种，以及晾干的方式，油漆干的时间并不一样。福特公司的技术文件中透露，之所以选择黑色，是因为它便宜又耐用。

　　你能想象吗，如果这种哲学一直持续下去，今天的生活会是什么样子？如果我们都把“便宜又耐用”当做选购标准，我们会是什么模样？人人都会开着黑色车子，穿着天然纤维和天然色彩的衣服。天然纤维也许是个好主意，但我怀疑有多少时装设计师（或是消费者）会喜欢把布料都做成天然颜色的。

　　如果你认识某位曾经历过20世纪30年代大萧条时期的人，你可能就会知道，他们是循环利用的鼻祖，因为他们只知道这么做。任何不够便宜耐用的东西都是铺张浪费。你总能发现旧东西有新用途。从那个贫瘠年代学到的某些经验是有价值的，但正像本章开头援引的那段话所说的，我们也在重复某些曾经犯过的错误。

　　平稳期过得太久，人们就会心里痒痒的，想要改变。在许多情况下，改变是个受欢迎的解脱手段。个人和企业购买的更多了，这导致市场红火起来。然而，有些企业在试图“挠痒痒”的时候，作出了糟糕的决策，生产出质量低劣的产品、过量的产品，或者是拜糟糕的市场调查所赐，生产出没人想要的产品。此时，商品供应非常充足了。

　　在变革的过程中，新的工作岗位产生了，人们投资设备以便生产，营销费用拨出来了，物流也已经就位。当仓库满满当当，却没有足够的需求时，这些行业进入了下一个阶段：下滑期。

　　

本文摘自《没人买时如何卖》

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　　 事实上，当你听到“市场”这个词后，销售大师汤姆R26;霍普金斯希望你能理解它其实指的是“人”。销售的主题不仅仅包含产品，它同时还与“人”息息相关。当你在销售时，就是在为“人”做事。您在向人们销售您的产品和服务。因此，与顾客沟通和了解他们的需求、动机，才是销售的真正意义。 所以，商业销售的成败首先取决于作为销售员的你的态度，然后逐渐磨练销售技巧：认识销售的本质，回归销售本源；保持火一样的激情，正面思维问题，积极面对艰难；培养销售素质，调整销售步骤；关心你的客户，了解你的对手……
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