周而复始的商业周期（4）

　　有些案例中，我相信那些丢掉了抵押品赎回权的业主并没有真正理解自己在做什么。他们可能碰上了没有经验的房产中介或抵押贷款经纪人，而这些人没有给客户讲明白。也有可能他们运气不好，碰上了不够专业的、想占他们便宜的销售人员或公司。

　　即使这是个买方应当谨慎行事的世界，在签订任何合同之前，他们也应该对买卖有充分的认识和了解。但是，专业精神中应该包含强烈的个人责任感。每个在销售领域取得真正成功的人都有一个基本的信条：自己销售的产品和服务必须真的对顾客有好处。这个“好处”既指产品给客户带来的好处，也指这桩交易对客户财务的好处。

　　那么，从这些例子中我们学到了什么？我们越专业，行业低迷对我们的影响就越小。如果你真心地服务于客户的需求，提供质量信得过的产品，即使在艰难时期，你也能留住大量的客户。

　　请注意，一旦有关于你的公司或所在行业的负面新闻出现，哪怕你在客户中的信誉非常好，也要主动和他们沟通。最好亲自去见他们，其次是打电话，发电子邮件或信件是下策。你的话会抚平负面新闻造成的恐惧或忧虑，让客户知道你能控制局面，而且依然在为他们的最大利益操心。

　　在他们还没来找你的时候，你就先找到了他们，这会让他们更信任你的专业能力和敬业精神。提醒他们，你已经在这一行里做了很多年，而且打算长期做下去。你个人的承诺和热诚会有效地缓解客户的恐惧心理，并且留住他们。

　　面对艰难境况，你该怎么办？

　　第一件事就是保持积极的心态。我知道这不容易，但不这么做也没有任何益处。任由负面情绪控制自己，这是平庸的销售员做的事，但你并非平庸之辈！

　　状态很差的时候，你更容易寻找借口，不做那些能带来利润的重要事情。为什么？因为做这些事情可能会被人拒绝。如果你的状态已经很糟了，那么你应对拒绝的能力也会下降。换句话说，如果你任由士气低落下去，销售业绩就会减少。

　　有些人，只要你跟他们聊上五分钟，就觉得快乐情绪好像被他们吸干了似的。这种人每间办公室里都有。留心一下自己和这种人相处的时间有多长，缩短这个时间。如果可能的话，就完全不要跟这些人接触。积极的心态是宝贵的资产，遭遇困境的时候它尤为宝贵。

　　

本文摘自《没人买时如何卖》

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　　 事实上，当你听到“市场”这个词后，销售大师汤姆R26;霍普金斯希望你能理解它其实指的是“人”。销售的主题不仅仅包含产品，它同时还与“人”息息相关。当你在销售时，就是在为“人”做事。您在向人们销售您的产品和服务。因此，与顾客沟通和了解他们的需求、动机，才是销售的真正意义。 所以，商业销售的成败首先取决于作为销售员的你的态度，然后逐渐磨练销售技巧：认识销售的本质，回归销售本源；保持火一样的激情，正面思维问题，积极面对艰难；培养销售素质，调整销售步骤；关心你的客户，了解你的对手……
　　通过汤姆霍普金斯的12堂销售课，他会充分帮你得到切实可用的销售启示，发掘出先前被忽略了的销售机会，停止无意义的销售行为，汲取新颖的销售方法，从而成为一个高绩效的销售天才！