你是哪种类型的销售员？（7）

　　如何面对表扬

　　一旦你在销售中取得了成功，别人就开始注意你了。当然，你的销售经理会夸奖你干得好。你也有可能引起高层管理人员的注意。说到自豪感和成就感，头衔醒目、公务繁忙的高管夸你“干得真漂亮”，这种感觉相当棒。其他销售员也会盯着你的一举一动。对于这些新产生的关注，你该如何应对呢？

　　面对更上一层楼的成就和随之而来的荣誉，销售员会有四种基本反应。有些销售人员生性特别谦虚，不愿引人注目。受到别人祝贺的时候，他们几乎没什么表示，或者干脆什么都不说，巴不得变成隐形人，不被别人看到。

　　谦虚固然不错，但未来你能取得多大的成就，要看你如何学着面对今日的成功。接受称赞和嘉奖，这超出了你的心理舒适区。但称赞和嘉奖是你在销售中必然会碰到的东西，如果你渴望在这个领域干出一番事业，你必须要学着面对它们。谦虚是好事，但你也别太谦虚了，以至于不允许自己接受应得的表扬和认可。顺其自然地对待新取得的成就，增强自信。毕竟，自信会增强你的能力，而能力又会促进销售。

　　逼着自己（如果非得这么做的话）往前走一步，优雅得体地接受认可。你可以看看别人是怎么接受嘉奖的，从中吸取经验—即使是看奥斯卡颁奖礼也行。

　　我们都见过演员、导演和编剧当着几百万观众的面上台出丑。你不想这样吧，是不是？你当然不想。因此，看看有谁在接受颁奖时的态度和举止让你觉得很舒服，让你很尊敬他们，仔细研究一下他们是怎么做到的，学习他们的仪态。如果非用不可的话，就照搬他们的答谢辞。但有一点要注意：千万别照搬自己公司同事的原话。要有点创意，哪怕是借用外人的话也行。

　　另一种销售员会接受表扬，但他会轻描淡写地对待荣誉，比方说：“我本可以做得更好。”或者是，“要不是……我本来可以打破纪录的。”这种人对成就太执著了，都不允许自己享受眼前的荣耀。如果你属于这类人，那么我告诉你：“停下来闻闻玫瑰花香吧。”如果你不肯后退一步，让自己享受一下出色销售业绩的狂喜，你会把自己过早地逼近高压状态，最终精疲力竭。现在，你要明白一个道理：如果你只有盯着未来才开心，那么你就会错失眼前的很多好事。

　　有目标是非常好的。我强烈建议你，在没实现眼前这个目标的时候，就把下一个目标牢记在心。但永远也别忘了给自己一些时间，接受并享受达成目标后的回报。如果你连享受成功的时间都没有，拼命追求目标还有什么意义？

　　我永远也不希望你变成第三种人，因为那只能带来不快和破坏。第三种销售员在取得成就、得到表扬之后，会变成自大狂。如果你开始自诩为销售之神，公司从来也没见过你这么牛的人，你觉得赞扬会持续下去吗？多半不会。艰难地签下一份订单，或是赢得竞标之后，得意一会儿是没问题的，但你别沉迷得太久。你想，如果你开始认为自己的销售能力实在太强，根本用不着再下工夫了，那么你很快就会发现，你真的再也不会努力了，那你就该“另谋高就”了。

　　第四种销售员是最理想的。我希望你能成为这种人。傲视群雄的时候，优雅地接受荣誉；感谢公司里所有帮助过你取得成绩的人；该把功劳给谁就给谁；乐于跟别人分享你的成功经验；如果某个新策略或新方法很有用，要乐于告诉给销售团队里的其他成员—但是，要等人家问了再说。

　　如果人家没问，而你却主动献上妙招儿，许多平庸的销售员心里会很别扭，觉得伤了自尊。他们不想接受你的帮助，因为这就等于主动承认他们不如你。没人愿意承认这一点，所以你要注意伸出援手的方式。你可以漫不经心地提起某个好想法，别弄得像是你开了个销售培训学校似的。销售团队里要是有特别认真的人，他会经常私下里向你请教的。能帮人家多少就帮人家多少，但是不要占用太多留给客户的时间。毕竟，你要是不出去好好地服务客户，你就无法留在冠军的位子上了。

　　要牢记，你在销售生涯中得到的任何嘉奖，都是因为你服务了别人的需求。此处的关键词是“服务”。多年来，我一直在告诉学生们，在销售生涯中，你的收入是服务客户的能力的直接反映。永远不要忘记这一点。别让你的自我意识膨胀得太厉害，妨害了你提供服务。我还记得，几年前有人给我发了一条信息，让我讲给学生们听。这句话被称做“销售员的祈祷词”，它是这么说的：“上帝啊，请保护我免受自高自大的侵害。”

　　你对客户的兴趣起码要跟你对自己的兴趣一样多。要是你的态度过于高傲，那你很快就会连一个客户都没有了。为了把自信心控制在合理的程度，你要经常想着这一点：客户是你服务的对象。

　　

本文摘自《没人买时如何卖》

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　　 事实上，当你听到“市场”这个词后，销售大师汤姆R26;霍普金斯希望你能理解它其实指的是“人”。销售的主题不仅仅包含产品，它同时还与“人”息息相关。当你在销售时，就是在为“人”做事。您在向人们销售您的产品和服务。因此，与顾客沟通和了解他们的需求、动机，才是销售的真正意义。 所以，商业销售的成败首先取决于作为销售员的你的态度，然后逐渐磨练销售技巧：认识销售的本质，回归销售本源；保持火一样的激情，正面思维问题，积极面对艰难；培养销售素质，调整销售步骤；关心你的客户，了解你的对手……
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