第一败笔（1）

　　华为虽然重视研发，但毕竟缺乏技术基础，内部管理也不够规范，因此创业初期的研发带有很大的盲目性。缺乏市场意识、比较盲目的研发方式，在没有竞争对手或者市场竞争不激烈的时候尚可以获利，而当市场环境日益规范，竞争渐趋激烈的时候，这样的研发方式注定会遇到挫折。

　　1?进军局用交换机市场

　　华为刚刚启动自主研发战略，就能在HJD系列产品上取得成功，的确是一件可喜可贺的事情。但这种成功对华为的成长意义不大，因为HJD系列产品全部属于用户交换机，而用户交换机的客户都是中小企事业单位，市场容量非常有限。

　　华为之所以能在用户市场分一杯羹，很大程度上是因为真正的大厂商是不屑于进入用户交换机市场的。比如阿尔卡特、西门子、思科等国际厂商，产品主要都是面向电信运营商的，而电信运营商用的交换机是局用交换机，价格昂贵，是真正的主流产品。

　　用户交换机面对的是电信网络的终端用户，客户数量虽然很大，但销量很小；而局用交换机面对的是各级电信运营商，客户数量虽少，但销量极大。即便一家县级运营商，用户数也以十万单位来计量，其意义绝不是分散的用户交换机客户所能比拟的。

　　在用户交换机市场获得的成功，让华为人充满了自信。从1992年开始，华为人将研发重心转向了局用交换机。当时，交换机正在由模拟交换机向数字交换机过渡，市场上以模拟交换机和半数字模拟交换机为主，全数字的交换机还没出现。华为原本就没有局用交换机的开发经验，因此在研发的时候就选择了难度相对较低的模拟空分局用交换机，也就是半数字的局用交换机。

　　项目组由郑宝用总负责，刚从中国科技大学毕业的王文胜负责软件编写，从附近一家公司被挖来的徐文伟负责硬件开发。局用交换机技术含量高，投入也非常大，经过将近一年的努力才研制成功。1993年，华为成功推出第一款局用交换机——JK1000。1993年5月，JK1000获得邮电部的入网许可证。

　　就在此时，华为与全国二十多家电信局成立了合资企业莫贝克，因此，JK1000随即大规模推向市场。

　　然而，让华为始料不及的是，原本被寄予厚望的JK1000却成了华为的“滑铁卢”，几乎将华为拉入绝境。

　　2?新品已经落后

　　华为是中国企业技术商业化的代表。任正非曾多次表示，技术人员不要对技术有宗教般崇拜，要做工程商人。你的技术是用来卖钱的，卖出去的技术才有价值。但早期的华为，市场意识还不浓厚，在研发上难免犯主观主义的错误。JK1000的面世，让刚刚兴奋起来的华为很快陷入了困境。

　　获得入网许可证后，华为启动了市场推广战略。在任正非亲自主持召开的市场部经理会议上，明确指出推销JK1000成为公司今后一段时间的重点工作。

　　为了打好这一仗，华为集中了公司的全部资源，培训中心首先开展产品宣传和推广活动；各地办事处主任负责促销活动；开发部也将精兵强将派往一线，协助销售人员做好产品推销。

　　JK1000是华为自主研发投入最多的一款产品，在市场推广上又集中了最强有力的队伍，理所当然地被华为寄予厚望。包括任正非在内的所有华为人，都期待着JK1000在市场上大获全胜。

　　1993年7月4日，JK1000在江西乐安县邮电局公溪支局正式开通。有了合资公司莫贝克的存在，多家地方邮电局对JK1000予以了支持。然而，华为很快就感觉到局势不对。就在华为推出JK1000的同时，市场上全数字的新局用交换机横空出世。在数字局用交换机的强势推广下，就连华为的合作伙伴在选择JK1000时都显得犹疑不决，更别说其他邮电局了。

　　

本文摘自《华为狼道》

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　　 华为技术有限公司成立于1987年，做代理起家，2009年跻身全球第二大信息与通信设备商，2010年成为世界500强企业，2011年入选首批 “国家技术创新示范企业”、 位居“中国民营企业500强”第一。20多年时间，华为逐步发展成一家业务遍及140多个国家和地区的全球化公司，以优异的成绩单演绎了什么叫做“中国企业的标杆”。
　　华为做大做强到底凭什么？是其领军人任正非有背景？还是华为有秘密武器？《华为狼道》通过对华为的企业文化、市场扩张、技术研发、人才战略、危机管理、组织架构，以及接班人风波、不上市谜局等的剖析，揭开了华为迅速壮大的终极哲学——狼道。