从开放式提问到封闭式提问，逐渐缩小交谈范围（1）
在导购中，提问是导购员与顾客进行交流沟通的重要方式，也是导购员深入明确顾客需求的有效手段。但提问的方式有很多种，如果导购员不能把握好提问的时机，不会根据顾客的回答调整提问范围，即逐步缩小交谈范围，那么很容易导致销售的失败。不能明确顾客的需求，导购员又怎么能够有效引导顾客购买产品呢？
一天下午，一对中年夫妇走进一家房地产公司。进门之后，导购员小美赶紧迎上去：“欢迎来到××房产公司。”两位顾客仅仅是微笑了一下，就急匆匆地奔向陈列在展厅里的房产模型面前了。
看来，这两位顾客有强烈的购买房子的意图，因为他们两人一边看，一边说笑，还时不时地用手在比画。导购员小美也不敢怠慢，赶紧走过去招待二位。
○交谈雷区
（1）您好，不知二位是否已经决定在我们公司买房了？
（2）打扰了，你们打算买多大的房子呢？
（3）不知二位是否满意我们公司的房产坐落区域以及整体布局？
○建议应对
（1）打扰一下，请问你们理想中的住宅条件是什么样的？
（2）经过这么长时间的观察，不知二位喜欢哪种布局的房子呢？
（3）不好意思，打扰一下，不知道二位对我们公司的房产坐落区域以及布局有什么感受？
○对话诊疗
“您好，不知二位是否已经决定在我们公司买房了”，在与顾客接触初期，直接就说出这样的话，显得有些唐突，同时语气咄咄逼人，容易给顾客施加压力，吓跑顾客。
“打扰了，你们打算买多大的房子呢”，这样的直接问话，不仅会让顾客惊讶，而且也会显示出导购员的不礼貌，给顾客一种“不为自己着想，急功近利”的感受，相应顾客就会对你增加一层戒备。
“不知二位是否满意我们公司的房产坐落区域以及整体布局”，直白的问话，顾客只能以“是”、“否”来回答，这样不能有效找到顾客的需求。
导购员在初次接触顾客时，一定要找到合适的问话方法，让顾客多说话，才能得到更多有助于销售的信息，这样才能为自己创造出更多有利时机，从而提升自己的业绩。
导购员作为终端零售市场直接面对顾客进行销售的人员，其服务水平和销售技巧直接决定了产品的销量。对导购员来说，口才就是生产力。会说话的导购员能很好地处理顾客异议等棘手问题，赢得顾客的信任和青睐，实现成交，并为门店培养固定的老顾客，提高门店销售业绩。
本书特别从导购员口才训练的八个方面，向导购员介绍了如何用好口才来引导顾客顺利购物的方法，还结合导购的整个流程，在每章结束配有“实用链接”，从宏观上充分讲述了导购员应具有的销售素质、销售观念以及销售技巧，指导导购员提升口才技能，让不可预知、变化多端的成交易如反掌！商家的“战争”就是导购员之间的“战争”！
一天下午，一对中年夫妇走进一家房地产公司。进门之后，导购员小美赶紧迎上去：“欢迎来到××房产公司。”两位顾客仅仅是微笑了一下，就急匆匆地奔向陈列在展厅里的房产模型面前了。
看来，这两位顾客有强烈的购买房子的意图，因为他们两人一边看，一边说笑，还时不时地用手在比画。导购员小美也不敢怠慢，赶紧走过去招待二位。
○交谈雷区
（1）您好，不知二位是否已经决定在我们公司买房了？
（2）打扰了，你们打算买多大的房子呢？
（3）不知二位是否满意我们公司的房产坐落区域以及整体布局？
○建议应对
（1）打扰一下，请问你们理想中的住宅条件是什么样的？
（2）经过这么长时间的观察，不知二位喜欢哪种布局的房子呢？
（3）不好意思，打扰一下，不知道二位对我们公司的房产坐落区域以及布局有什么感受？
○对话诊疗
“您好，不知二位是否已经决定在我们公司买房了”，在与顾客接触初期，直接就说出这样的话，显得有些唐突，同时语气咄咄逼人，容易给顾客施加压力，吓跑顾客。
“打扰了，你们打算买多大的房子呢”，这样的直接问话，不仅会让顾客惊讶，而且也会显示出导购员的不礼貌，给顾客一种“不为自己着想，急功近利”的感受，相应顾客就会对你增加一层戒备。
“不知二位是否满意我们公司的房产坐落区域以及整体布局”，直白的问话，顾客只能以“是”、“否”来回答，这样不能有效找到顾客的需求。
导购员在初次接触顾客时，一定要找到合适的问话方法，让顾客多说话，才能得到更多有助于销售的信息，这样才能为自己创造出更多有利时机，从而提升自己的业绩。
本文摘自《导购应该这样说》
导购员作为终端零售市场直接面对顾客进行销售的人员，其服务水平和销售技巧直接决定了产品的销量。对导购员来说，口才就是生产力。会说话的导购员能很好地处理顾客异议等棘手问题，赢得顾客的信任和青睐，实现成交，并为门店培养固定的老顾客，提高门店销售业绩。
本书特别从导购员口才训练的八个方面，向导购员介绍了如何用好口才来引导顾客顺利购物的方法，还结合导购的整个流程，在每章结束配有“实用链接”，从宏观上充分讲述了导购员应具有的销售素质、销售观念以及销售技巧，指导导购员提升口才技能，让不可预知、变化多端的成交易如反掌！商家的“战争”就是导购员之间的“战争”！