针对不同类型顾客的需求提问（1）

　　作为导购员，了解顾客的需求是十分重要的。只有充分了解了顾客的需求，你才能够根据顾客的类别以及年龄判定眼前的顾客是否是潜在顾客，并且制定好自己的下一步引导计划。否则，就像是在黑暗中走路，既费力气又不讨好，实现不了销售。

　　当然，想要挖掘顾客的需求，导购员就必须给顾客说话的机会，让顾客尽情发挥自己的真实想法，这样才能找到顾客真实的需求点。要做到这些，导购员就必须学会向顾客提问。自己一直介绍个没完，只能是意味着销售以失败而结束。

　　一个手机商场，某品牌手机的柜台前围着很多人：有年老顾客、年轻顾客、男性顾客以及女性顾客，由于是元旦搞特价活动，尽管现在是午餐时间，但顾客却好像一个比一个有兴致，导购员忙得不亦乐乎，热情地招待着顾客。

　　○交谈雷区

　　（1）阿姨，这一款手机非常时尚，您有兴趣看看吗？

　　（2）小妹，你要用的话，你想要功能少，操作简单的吧？

　　（3）小姐，您看这款商务机，功能比较多，拿在手中会很有品位的，不知道您喜欢吗？

　　（4）先生，这款手机，现在正是在促销活动中，买一部送一套烹饪炊具呢。您看看吗？

　　○建议应对

　　（1）阿姨，这款手机功能虽少，但完全能够满足您打电话、发信息的需求了。同时按键少，字比较大，操作方便。您要看看吗？

　　（2）小妹，这一款外表非常时尚，内置功能也很多。里面配有英语词汇查找功能，同时还可以随心所欲地上网、玩游戏。玩学结合，相信买回家，妈妈也不会担心你了。但不知道你喜欢吗？

　　（3）小姐，这是一款女性智能时尚机，现在正在促销活动中，可以送您一套烹饪厨具，您有兴趣了解一下吗？

　　（4）先生，这是今年新推出的商务机，内置语音拨号、语音发短信、手机导航仪等功能，同时跑车的外型设计，让您拿在手中尽显品位。

　　○对话诊疗

　　其实从“建议应对”中，我们就可以看出，“交谈雷区”中的导购员完全将不同种类顾客的需求混为一谈了。不能很好地按照顾客的需求推荐产品，势必就会在销售中处处受阻。

　　可以很肯定地说，了解并掌握不同顾客的需求特点，并据此投其所好，才是保证销售成功的重要筹码。



　　

本文摘自《导购应该这样说》

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　　 导购员作为终端零售市场直接面对顾客进行销售的人员，其服务水平和销售技巧直接决定了产品的销量。对导购员来说，口才就是生产力。会说话的导购员能很好地处理顾客异议等棘手问题，赢得顾客的信任和青睐，实现成交，并为门店培养固定的老顾客，提高门店销售业绩。
　　本书特别从导购员口才训练的八个方面，向导购员介绍了如何用好口才来引导顾客顺利购物的方法，还结合导购的整个流程，在每章结束配有“实用链接”，从宏观上充分讲述了导购员应具有的销售素质、销售观念以及销售技巧，指导导购员提升口才技能，让不可预知、变化多端的成交易如反掌！商家的“战争”就是导购员之间的“战争”！