尼加拉瓜（3）

　　尼加拉瓜的谈判代表是一个名为阿尔弗雷多-塞萨尔-阿吉雷（AlfredoCesarAguirre）的年轻人，当时只有28岁。他曾在得克萨斯大学就读劳资关系专业，能讲一口流利的英语，他也是桑地诺运动在纽约的发言人，谙熟曼哈顿名利场的那一套。（后来，他接替了克鲁兹在中央银行的职务，并跟随克鲁兹的脚步，加入了反政府武装阵营。）同这样的人谈判，绝非易事。

　　期间，美洲委员会曾于1979年12月邀请尼加拉瓜三位新上台的高官访问纽约。美洲委员会是一家美国的商业组织，该组织成员为民营企业高管，致力于推动西半球的经济发展和民主进程。美洲委员会的一些董事，包括我本人，带着来自尼加拉瓜的三位高官，前去位于时代广场的百老汇剧院观看音乐剧《艾薇塔》。优秀演员帕蒂-卢波恩饰演阿根廷的悲剧领袖艾娃-庇隆（EvaPeron），该音乐剧上映仅数月，就引发了人们的热议。观众们刚刚就坐，三位高官踱着大步入场了──脸上满是疲倦，身后跟着的女秘书们，也都是疲惫不堪。当剧中的切-格瓦拉上台时，在场的所有人都认为这是一出闹剧，连与他属于同一阵营的这三位尼加拉瓜高官也不例外。有趣的是，我也有自己作为"高官"的证明：那时候人们常常称我为"古奇大人"，因为我常穿的休闲鞋头部有象征该品牌的搭扣。

　　我并没有主持在墨西哥召开的关于尼加拉瓜债务的头两场会议，因为这些会议基本上是在走程序。但当人们开始真正切入正题、开始倾听各种建议和反馈的时候，我在大家的要求下，担任了委员会主席。该委员会代表来自几十个国家的115家银行，需要制定出一个重组计划。而我的工作就是要收回拖欠这些银行的5.82亿美元。

　　第一场真正意义上的谈判于1980年3月19日在马那瓜举行。我再次乘机南下，这次没有受到超时被杀的威胁，入住的是洲际酒店，当时唯一还在营业的国际标准酒店。这家洲际酒店坐落在一个小山丘上，绕山有一圈跑道，作为一个对跑步颇为热衷的人，我还早早起来，赶在谈判开始前跑跑步。不巧的是，我在跑步时伤了跟腱，到走进会议室的时候还在疼。这是一个不祥的兆头：桑地诺支持者出现在会议室时，身边跟着配备了AK-47的保镖，正是7个月前我刚到马那瓜机场时用来威胁我的冲锋枪。

　　显然，尼加拉瓜人认为，通过恐吓，他们能从我们这儿得到更多的东西。但是，我拒绝了在武力威胁下进行谈判。我坚持要求那些守在门里、手持冲锋枪的桑地诺支持者离开，否则我将立即中止谈判。对方做出了让步，但接下来3天的谈判十分艰难。会谈进行时，武装士兵就守在会议室门外。我们首先就尼加拉瓜拖欠给100多家外资银行的4.9亿美元债务进行了谈判。

　　为了确保谈判在平等的基础上展开，我得找一个中立的地方。我将谈判地点选在了巴拿马──巴拿马城的假日酒店。许多在拉丁美洲开展业务的银行，都将其在中美洲地区的机构设在巴拿马，其中包括花旗。从尼加拉瓜去巴拿马也很方便。4月时我们在墨西哥又进行了一场谈判，而最后几轮谈判都是在巴拿马进行的。

　　1980年7月，尼加拉瓜革命一周年纪念日马上就要到了，谈判仍在进行。我乘美国政府的飞机，从安德鲁斯空军基地飞赴马那瓜。作为私营企业的代表，我是美国政府代表团的一员。代表团由时任美国驻联合国大使唐纳德-麦克亨利（DonaldMcHenry）带队，代表团成员还包括能讲西班牙语的新墨西哥州司法部长。吉米-卡特总统派我们参加革命一周年纪念日的庆祝活动。他担心尼加拉瓜会步古巴后尘，在冷战期间加入苏联阵营。美国政府需要维持同尼加拉瓜的关系，尽管尼加拉瓜得到了卡斯特罗在军火和其他方面的支持，卡特还是希望能将桑地诺政权吸引到美国的势力范围内。所以，卡特曾派出一个支持小组，为尼加拉瓜新政府提供帮助。当然，这一切发生在卡特时期。里根总统上台后，将尼加拉瓜称为五个"恐怖主义国家"之一，并授权中情局为潜在的反政府武装组织提供资金支持。

　　

本文摘自《走向世界的银行家》

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　　 在《走向世界的银行家》一书中威廉·通罗兹过20多个案例，有力地说明了他的原则，为各级领导人提供了良好的参照。全球范围内驹高层次谈判磨砺了他的领导和谈判才能：他曾同桑地诺民族解放阵线成员、各国国家元首、各公司首席执行官在各种危急情况下进行谈判。从南非的开放到拉丁美洲“债务炸弹”的化解。再到避免花滇资产在委内瑞拉被国有化——罗兹皆与我们分享了宝贵的经验。 《走向世界的银行家》大胆而果断地领导：知道什么时候出于谨慎的理由而无视谨慎，始终保持中立的谈判气氛。 高瞻远瞩，预测风险。 积极主动地直面问题：面临严峻的形势。直击问题核心，化危机为机遇。