市场孵化，凭奶认娘（2）

　　我回答说："市场孵化就是对那些已经度过技术孵化期的企业实行进一步孵化，帮助它们进入市场。比如说，我现在就投资了一个高新科技企业，技术孵化的使命我已经完成了，技术申请了专利，通过了国家各项检验指标，拿到了市场准入证，这意味着技术风险已经没有了。可是我的公司现在太小，没有实力开拓市场，你能不能孵化一下我的公司？"

　　"我怎样孵化你呢？"他问。

　　"很简单，只要你允许我在自己的名片上印上你的公司的番号和标志就行了。我的公司是小公司，客户不愿意搭理我。可是递上贵公司的名片，客户就会对我另眼相看了。我要的就是这个狐假虎威的效果。"

　　他半信半疑地看着我，问："就这么简单"我肯定地点了一下头："就这么简单。"他爽快地答应道："行，那你就回去印名片吧，我同意了。"不过，他想了想又嘱咐道："我和你可一点关系都没有，小心客户把你当骗子啊！"

　　我说："这就是我要和你的谈的第二个问题了。万一要是客户信不过我，我唯一能够取信于客户的办法就是当面给您打个电话，让你为我说两句话。老总，到时候你可不能不接电话啊。"

　　他笑着说："你老师给我打电话，学生岂敢不接。当然要接。"

　　我点了点头，继续得寸进尺地说："如果我披着大旗做虎皮，真地把客户搞定了，签合同的时候，你能否给我个面子，出席一下签字仪式。如果是个大客户，你能否代表总公司来亲自签这个合同，然后再把项目分包给我的公司去做？"

　　他禁不住笑道："签合同这等好事，我当然愿意出席，你送给我业绩，我怎么会拒绝呢？"

　　他的回答正在我意料之中，我要收网了："还有最后一件事想请你帮忙。合同签了，我要生产施工，但是缺少买原材料的资金，你能否借给我这笔流动资金？"

　　他恍然大悟，大笑道："果真是图穷匕见，你绕了这么一大圈，最终还是盯着我的钱。"

　　我说："老总，你想想看，与客户的合同都签了，而且是在你眼皮底下签的，肯定不是假的，这时你借给我的钱还有风险吗？你可是见了苗才浇水呀。"

　　他想了想，点头承认："见了苗才浇水，看来市场孵化的风险确实比技术孵化小多了。这样的孵化器，我可以试试。"

　　半年之后，在该上市公司的孵化下，我们共同完成了一个不小的项目。在各自的收益落袋之后，老总半开玩笑地对我说："房老师，你真狡猾。上了我的车，但是没有给我腿。"

　　我反驳道："可是我付了车票，我让你赚了钱，也积累了业绩。这叫做买票蹭车。"

　　（1）上市公司凭借自己的信誉和资金实力，打造一个无形的市场孵化器，好比打造了一辆公共汽车。

　　（2）一些拥有自主技术但是尚没有打开市场的项目公司，可以买票上车，在上市公司的信誉支持下开拓市场。例如上市公司在自己的办公大楼里为项目公司（廉价有偿）提供办公场所，与客户洽谈的场所，展示产品的场所，在自己的公司介绍册中把这些公司的项目列在其中，甚至可以派人协助这些项目公司与客户谈判。

　　（3）与客户签约之后，项目公司具体实施项目，上市公司可以直接提供流动资金支持，也可以用自己的信誉为其担保，从银行或第三方那里获得流动资金。

　　（4）项目完成之后，项目公司获得客户付款，由上市公司垫付的流动资金，则由客户直接支付给上市公司。

　　（5）项目公司受到客户的付款之后，给上市公司交市场孵化管理费。

　　不过，市场孵化的模式，只适合那些已经站在市场的门口，并只需要流动资金的公司。如果融资的项目公司需要的资金是用于固定资产投资，可以参考下面的章节。

　　

本文摘自《资本的游戏》

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　　 本书跳出了资本家的立场并打破了西方投资学的框架，完全站在企业家的立场上阐述了资本运营的游戏规则。全书论述以企业家关心的直接投资及融资为主线，阐述与资本家打交道的战略战术、商务模式设计、项目包装技巧、投入产出的计算方式。作者既从融资者的立场又从投资者的立场进行论述，主要让融资者学会站到对方的立场上打算盘，以实用性为出发点。