如何管理经销商（1）

　　选择经销商时，经销商的人品很重要。人品不好，能力再强、实力再大也不要考虑。

　　"哎，人管人，难死人。现在的经销商真难管呀！""这个经销商真是不听话！""这个经销商真是毛病多，我这样说，他却要那样做。"面对越来越多的同事说销商难管理的问题，区域经理马健却不这样认为。作为A区域的一名销售经理，马经理在经销商的管理上很有一套，整个区域的经销商都很服他。

　　"马总是一个很有业务能力的销售经理。""马经理总是能在我们遇到困难时给予我们帮助和指导。""小马真不错，我很服他！"……业务员也非常认可马经理在经销商管理上的能力。"马经理管理经销商很有一套，经销商都愿意和他相处，听取他的意见。""马经理和经销商相处总是很融洽，经销商在私底下和他是朋友，在工作上和他是上下级，非常认可他。""马经理处事客观、公正，经销商很服他。"……

　　马健负责的区域每个月的销量在公司里总是排在前列，很多同事向他请教如何管理经销商。马健说："经销商管理说难也不难，只要方式方法对了，也就不难了。"

　　那么，马健是如何管理自己区域的经销商的呢？

　　马健认为管理经销商，就是既要管又要理。

　　所谓管就是：一是要看市场大局，这样才会给经销商提供指导；二是要做好榜样敢担当，让经销商服你；三是要学会激励而不是指责、批评，这样经销商才会有动力；四是要和经销商打成一片，了解经销商的所思所想，工作才有针对性。

　　所谓理就是梳理经销商的思路、目标、工作程序以及给经销商制定管理制度。

　　签订协议明确双方的权利和义务

　　在和经销商合作之前，马健对业务人员的要求是选择经销商的人品，如果双方有意向合作，马经理会要求经销商在了解协议后第一时间签订公司的合作协议，对于有些经销商认为协议可有可无嫌麻烦不想签时，马健总是站在公正的立场上说明签订协议和不签订协议的利弊，促使经销商按照要求签订协议，以便后期双方合作时能够严格遵守协议。

　　以"利"服人帮助经销商赚钱

　　和很多区域经理不同的是，因为对公司的产品所赚取的毛利、重点推广的产品、高毛利产品心中有数，马健每月虽然会把销售任务分解给经销商和业务员，但是在实际工作中则要求业务人员在不违背公司利益的前提下帮助经销商去赚钱。

　　1?货发到经销商仓库时，要求业务人员指导帮助经销商消化库存，不能不管滞销货、不管库存、不管退换货，只管要回款的"一管三不管"的业务人员。

　　2?根据公司的产品结构，要求业务员指导经销商对品类进行分类，帮助经销商制订一系列的推广策略。如高毛利产品如何推广，畅销品如何带货，针对不同品类产品，不同价位产品制定不同的渠道政策。

　　

本文摘自《成为优秀的快消品区域经理》

---

　　 实战：作者十多年的亲身经历和快消品行业的一线经验，为“区域经理”们做出行之有效的工作方法总结。
　　实用：鲜活情景案例与具体操作的动作分解，手把手解决困惑和问题。
　　各个击破：掌控市场+内部管理+常见误区+工具箱+自我提升，37个“怎么办”全面系统分析区域经理的工作关键点。
　　本书可以作为区域经理的“速成催化器”，也让提升销量、团队管理等常见困难不再“困难”。