亲合圈的重要性（3）

　　与美国的聚会相比，拉丁美洲式聚会的最大差异在于：拉丁美洲的潜在客户实际上不会对每个人都敞开心扉，除非有他所信任的朋友的介绍。

　　请注意，与拉丁美洲方面建立起的关系可能成为一柄双刃剑。如果关系搞砸了或让对方失望了，那么这方面的消息会以惊人的速度在拉丁美洲的商务圈内传开，那样你的经营就会面临严峻的挑战，甚至遭受致命的打击。反过来说，一旦做好了，并且融入客户的圈子，那么你就可以请该圈子中的人来引荐你，从而利用别的圈子来寻得商机。不入虎穴，焉得虎子。一旦进入某个亲合圈，你就可以借此建立更多的关系。

　　进行首次联系

　　在很大程度上，与潜在客户的首次联系为未来双方的沟通定下了基调。如果你去拉丁美洲有公司的支持，那么潜在客户的确定以及有关的见面安排都由该客户认识的某个人来完成。这样，要见到潜在客户并向对方做介绍就比较容易了。相反，如果你是公司在拉丁美洲当地的唯一代表，那么这一切就不再容易了，因为你必须靠自己的能力和方法(理想的是借助前述的某种亲合圈)来与潜在客户进行首次联系。

　　确定了潜在客户后，出行之前必须先建立联系。这里的关键点在于选择合适的联系方法。最佳方法当然是通过双方熟人介绍的直接面对面沟通。不过，如果没有这样的熟人，那么你也许只有从其他效果越来越差的各种联系方法中选择最合适的了。这样，接下来的问题就是如何在你的办公室以最佳方式来完成联系并通过有效的后续联系来强化初步建立的关系。

　　面对面沟通

　　美国文化与拉丁美洲文化的主要差异在于拉丁美洲人更喜欢通过面对面沟通来做生意，他们对非面对面沟通持很微妙的消极态度。一旦建立了联系，面对面沟通对双方的关系可起到强化作用。事实上，这一规则适用于任何情况，其重要性再怎么强调也不为过。非面对面沟通只在绝对必要时才采用。例如，如果双方认识的熟人建议你们见面，那么可以通过非面对面沟通来确定会面事宜。这种手段着实让人匪夷所思，毕竟电话、传真、电子邮件等沟通方式来得更快、更便宜且更为方便。不过，就与拉丁美洲客户做生意而言，电话、传真、电子邮件等沟通方式往往难以达到所期望的效果。

　　如果与客户面对面沟通，因为你就坐在对面，所以客户会首先处理你的事务，给予你百分之百的重视，当然也不会分神于他事。对你来说，这种感觉绝对美妙。不过，一旦你离开他的办公室，很难说他会继续关注你。他优先考虑的可能不再是你，而是下一位到访者。至少在一定程度上可以说，他把你忘记了，而这对你可不是好事。这一切并不意味着拉丁美洲人都患有注意力不足过动症(AttentionDeficitDisorder)，而是反映了拉丁美洲文化的特征。你必须体会并理解这一特征，因为这种特征要求个人自己做出恰当的反应。

　　表面上看，要有效战胜拉丁美洲人的这种漫不经心似乎不现实。但事实上，唯一的方式就是在首次见面后数周内再去拜访潜在客户，之后再经常去见个面，直至建立起牢靠的关系。其实，客户的信任度取决于你自己的可信任度以及可接近度。客户可不愿意与小人打交道。因此，鉴于关系的寿命很短，有必要时不时地加深这些关系。不管怎样，常常拜访客户总会有助于建立友谊，形成相互之间总能想到对方的默契。这一点不仅构成拉美商业关系的基础，而且适用于任何地方的商业关系。不过，北美人要做到这一点很难，毕竟两地路途遥远，到访拉丁美洲不仅费时，而且费用也很昂贵。

　　一旦建立了联系，要约见客户就不再困难，因为你已成为客户时常到访的朋友。最终，你甚至都不需要进行预约了。最好的到访形式也许就是经常性的顺便访问。如果你正好在当地拜访其他客户，别忘了去顺访潜在客户，可以聊聊经营状况和家庭生活，对世界杯做个预测，也可以谈谈前几次旅行所结识的联系人。这些顺访有助于加深双方的关系。如果客户的生意好坏对你生意的成功很重要，那么必须尽自己所能来帮助客户，即便需要多次的面对面沟通，也同样照做不误。

　　做这一切是否值得呢？这其实完全取决于你自己，毕竟销售过程延长了，代价也不菲。那么，短期可能产生哪些利益呢？长期又会如何呢？虽然对参与拉丁美洲市场竞争的很多企业有好处，但你有完成整个过程的耐力吗？任何人，如果不愿意对此有所付出，都不大可能取得成功。如果你把访问客户看作累赘，当然就成功不了。

本文摘自《拉美经商必备》

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　　 作为新兴市场的拉丁美洲地区，在全球经济危机中仍然保持相对的强势增长。同时，拉丁美洲已连续多年成为中国对外贸易增长最快的地区。凯文-迈克尔-迪兰所著的《拉美经商必备(文化习俗与礼仪)》是了解中美洲与南美洲地区商务礼仪和惯例的必备，它涵盖了在拉美成功经商所需的全部内容，尤其是独特的拉美社会文化结构，衍生出独特的拉美商业文化。
　　中国企业在开拓拉美市场上时有失败案例，这证明我们需要更好地去理解并遵循拉丁美洲的商业文化、习俗与礼仪。从获得约见、取得合同到分发名片，作者为我们揭开了拉美经商的全过程。此外，作为深入拉美文化8年的“圈内人”，他还分享了一些忠告，例如，如何正确看待拉美普遍存在的所谓“腐败”、如何学会放慢工作和生活节奏等。