诱饵:既是竞争手段,也是引导工具(1)

2013-09-09 09:56:33

  个案研究1:服务业的诱饵

  诱饵这个方法不仅适用于产品的销售,在服务业也有同样的效果。

  Smith&Bloggs律师事务所是一家中等规模的律师事务所,公司设有私人客户部门,专门负责为比较富裕的客户处理个人在法律和税收方面的事务,而其中的一项业务就是帮客户立遗嘱。这是一项深入而高端的服务,律师会为客户发掘各种信托结构的所有税收优惠,据此给出适当的建议,接着起草出遗嘱的完整文本,确保客户对遗嘱所有细节的理解正确无误,并且客户可以选择赋予配偶或子女适当的法律权力。这项遗嘱撰写业务的一般费用为大约900英镑(若是客户要设立信托基金,公司还会收取额外的费用)。

  当地商业街上有一家律师事务所是Smith&Bloggs的竞争对手,他们采取了更简单的方法,不为客户提供税收方面的操作建议,不过收费只有400英镑。

  这项业务的主要收益体现在税收节约额和价格这两个方面。Smith&Bloggs应该设计出一款怎样的诱饵式服务才能把更多的客户从对手那里吸引过来呢?答案就是推出了第二种遗嘱撰写服务,这种服务提供的税收节约额较小,而价格较高。这项“在不设信托的情况下针对公司资产立遗嘱”的业务收费1,100英镑。其中不涉及详细的税收和信托情况分析,但允许客户将公司资产的分配安排纳入遗嘱。这项业务所用的并不是专于税收政策的诉讼律师,而是在个人税收规划方面经验略为欠缺的企业律师。之所以收取额外的费用是因为,企业律师的业务收费比较高,而且他们在遗嘱服务上经验较少。对于没有公司事务要处理的多数客户来说,这项新服务不如标准的遗嘱撰写业务。很少有客户会选择这项公司业务,但过来选择标准遗嘱服务的客户人数却有所增加。如此一来,损失的可是那家商业街上的竞争对手。

本文摘自《价格游戏》


   身经百战的作者根据自己的真实经历,在本书中讲述了一则让人欲罢不能的商战故事:麦琪和她的巧克力茶壶。经济学家麦琪办起巧克力茶壶工厂,准备向消费者推出一款闻所未闻的新产品:巧克力茶饮。一路上,有勇有谋的麦琪为她的新产品披荆斩棘。她利用店内的茶壶陈设方式对顾客进行价格洗脑,为扩大消费群体而举办的花园茶会成效斐然,她用来对抗夙敌的妙招让人不禁拍案叫绝……后来,麦琪隐退江湖,巧克力茶壶公司则成了商界传奇。作者不仅借麦琪之口道出了诸多颠覆经济学常识的新鲜观点,还随着故事发展,逐步教导教读者如何在商业活动的各个环节巧用定价策略。 制定价格是一场心理战,本书就是要教你如何将这种定价技巧发挥得淋漓尽致,以获得最多的商业利润。它给老板和销售人员带来独特的视角,并向他们发出呐喊:是时候告别“成本加利润”的愚蠢策略,将定价主导权从会计师和该死的计算器手中抢回来了!

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