运用：如何制造第三种选择

　　在经营活动中实施诱饵策略有两种不同的方法。第一种是“非对称优势法”,本章的照相机例子中就运用了这种方法。

　　第一章的价值比较表显示了你的产品或服务所具有的主要价值面。对诸如照相机这样的有形产品来说，这些方面或许就是光学聚焦水平或电池续航时间之类的特征。对于无形的服务而言，这些方面也许是你的年资、作为一名律师的专业素养，还有你保护客户免遭风险的稳妥指数。

　　观察一下购买环境，在这种环境中顾客会拿你的产品或服务跟竞争对手做比较。找出你提供的产品或服务在哪些价值面（或收益面）胜过竞争对手，又在哪些方面不如对方。如果你的产品在各方面都更好的话，那么顾客早就抢着来买了！因此你必须在竞争中具备一些优势，哪怕只是更低的价格或是你的品牌更为大众所熟悉。

　　比方说你的产品续航时间比较长（8个小时，而不是5个小时），但对方的产品变焦水平较好（18倍，而不是16倍）。这就会让顾客停下来思考：他们得弄清楚续航时间是不是比变焦水平更重要，而他们的选择也取决于这次思考的结果。现在你发明了一种新的诱饵产品，该产品在各方面都不如原先那件产品。在这个例子中，诱饵产品的续航时间比原先的产品略逊一筹（7个小时），价格又贵出3%。很明显没有人会想买这件诱饵产品，但将它摆上货架就是能增添原先那件产品（也是你真正想卖的产品）的魅力。

　　一般的原则就是引进在各个（或多数）方面都比你的主打产品略逊一筹的第二件产品。这样你就能把顾客的注意力从竞争对手的产品上吸引过来。

　　“物价诱饵”（price-leveldecoy）是一种实施起来更为简便的方法。不管你的产品或服务是什么，你只需要关注你提供给普通顾客的产品选择就好了。如果你已经提供了三种价格各异的选择，你就什么事都不需要做了，因为你已经暗中抛出了诱饵。

　　如果你只提供了两种选择的话，那你就需要再添上第三种比现有两种产品都贵的溢价产品。如果你的两种选择分别标价800英镑和1.300英镑的话，那就在两者的差价“500英镑”的基础上添上20%，也就是600英镑，再用两者中较高的价格加上600英镑，即得出新的溢价产品的价格，1，900英镑。该溢价产品的设计如何并没有多大关系：它可以是更高品质的同类产品，也可以是包含额外服务或属性更高级的产品。建议不要增加新产品的总量或容量，因为这会让新产品看起来像便宜的“家庭装”，而不是溢价产品。

　　最后一种情况，如果你目前只出售一种产品的话，你要再增添两种其他产品选择。这两种产品应该都比现在这件产品更贵。准确的价格比例取决于竞争态势以及人们对你的产品的价值判断，不过一种不错的经验法则是3：4：6。也就是说，如果你的现有服务收费6，000英镑的话，那么中间价位可以是8，000英镑，最高价位可以是在现有价位的基础上增加50%，即12，0000英镑。

本文摘自《价格游戏》

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　　 身经百战的作者根据自己的真实经历，在本书中讲述了一则让人欲罢不能的商战故事：麦琪和她的巧克力茶壶。经济学家麦琪办起巧克力茶壶工厂，准备向消费者推出一款闻所未闻的新产品：巧克力茶饮。一路上，有勇有谋的麦琪为她的新产品披荆斩棘。她利用店内的茶壶陈设方式对顾客进行价格洗脑，为扩大消费群体而举办的花园茶会成效斐然，她用来对抗夙敌的妙招让人不禁拍案叫绝……后来，麦琪隐退江湖，巧克力茶壶公司则成了商界传奇。作者不仅借麦琪之口道出了诸多颠覆经济学常识的新鲜观点，还随着故事发展，逐步教导教读者如何在商业活动的各个环节巧用定价策略。 制定价格是一场心理战，本书就是要教你如何将这种定价技巧发挥得淋漓尽致，以获得最多的商业利润。它给老板和销售人员带来独特的视角，并向他们发出呐喊：是时候告别“成本加利润”的愚蠢策略，将定价主导权从会计师和该死的计算器手中抢回来了！