个案研究:自当诱饵

2013-09-09 10:15:31

  一家杂志出版商在市场上并没有直接的竞争对手,不过旗下有两本自属杂志。该杂志社的周刊有两种不同的订阅模式:一种是每年120英镑的纸质版,另一种是每年75英镑的电子版。杂志社当然希望人们选购能让他们获利更多的纸质杂志,而且纸质杂志也能让他们赚到更多的广告费,但杂志社仍然需要为那些对价格比较敏感的订户提供电子版杂志,何况他们还得维护杂志在网络搜索引擎上的排名。

  那么杂志社怎么做才能引导人们购买纸质版杂志呢?在这个事例中,纸质版周刊更有形,读起来更省事,而电子版杂志则更便宜,获得的途径也更快捷。因此这本杂志的诱饵将是一本品质稍差的纸质杂志:譬如一本放在杂志套里每月一刊的纸质杂志,售价为每年135英镑。大多数订户并不想为一本杂志等上一个月,也不愿意多花钱买杂志套,所以这个选择怎么说都比前面的纸质杂志要差,但拿来当诱饵却不错。结果很可能是,在这三种选择面前,会有新增的10%的顾客选择第一种纸质版杂志,而不是电子版。

本文摘自《价格游戏》


   身经百战的作者根据自己的真实经历,在本书中讲述了一则让人欲罢不能的商战故事:麦琪和她的巧克力茶壶。经济学家麦琪办起巧克力茶壶工厂,准备向消费者推出一款闻所未闻的新产品:巧克力茶饮。一路上,有勇有谋的麦琪为她的新产品披荆斩棘。她利用店内的茶壶陈设方式对顾客进行价格洗脑,为扩大消费群体而举办的花园茶会成效斐然,她用来对抗夙敌的妙招让人不禁拍案叫绝……后来,麦琪隐退江湖,巧克力茶壶公司则成了商界传奇。作者不仅借麦琪之口道出了诸多颠覆经济学常识的新鲜观点,还随着故事发展,逐步教导教读者如何在商业活动的各个环节巧用定价策略。 制定价格是一场心理战,本书就是要教你如何将这种定价技巧发挥得淋漓尽致,以获得最多的商业利润。它给老板和销售人员带来独特的视角,并向他们发出呐喊:是时候告别“成本加利润”的愚蠢策略,将定价主导权从会计师和该死的计算器手中抢回来了!

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