提供诱饵产品的成本

2013-09-09 10:34:31

  问题出现了:你应该真的生产诱饵产品还是仅把它当作分散顾客注意力的假招式?你面临的一个风险是,真的有人愿意出钱购买诱饵产品。

  在大多数服务性经营中,对主打业务稍作改变并不难,因为你每次的服务都是按照客户的具体需要进行的;而在销售产品的行业中,则有品质较次的旧款商品,你可以拿陈货充当诱饵产品。而在其他行业(譬如上面的杂志套例子)中,你也许可以在产生极少订购量的情况下按需生产诱饵产品。但在一些行业中,产生一种新产品的成本是很高的,尤其是当你觉得销售额补不回启动成本的时候。如果真是这样的话,你还是最好拿已有的产品进行修改,将其某一产品特征去掉或废除。你的诱饵产品应该跟你的主打产品足够相似,这样顾客就可以很容易对两者进行比较,而你在生产诱饵产品时也可以避免花去太多的额外费用。

  如果你实在想不出应该如何在老产品上做出新花样,那就给同样的产品起个新名称,然后标上更高的标价吧,这样就是完美的诱饵产品了。从经济学角度来说,大多数诱饵产品都应该逊色于你真正想卖的、价格稍低的产品。

  无论如何,很少有顾客会选购诱饵产品。从理论上讲,诱饵产品应该是没有人会选择的商品,因此如果有人不慎选择了的话,你或许应该联系他们并建议他们选购真实的非诱饵产品,这么做实际上也是为了帮他们。

本文摘自《价格游戏》


   身经百战的作者根据自己的真实经历,在本书中讲述了一则让人欲罢不能的商战故事:麦琪和她的巧克力茶壶。经济学家麦琪办起巧克力茶壶工厂,准备向消费者推出一款闻所未闻的新产品:巧克力茶饮。一路上,有勇有谋的麦琪为她的新产品披荆斩棘。她利用店内的茶壶陈设方式对顾客进行价格洗脑,为扩大消费群体而举办的花园茶会成效斐然,她用来对抗夙敌的妙招让人不禁拍案叫绝……后来,麦琪隐退江湖,巧克力茶壶公司则成了商界传奇。作者不仅借麦琪之口道出了诸多颠覆经济学常识的新鲜观点,还随着故事发展,逐步教导教读者如何在商业活动的各个环节巧用定价策略。 制定价格是一场心理战,本书就是要教你如何将这种定价技巧发挥得淋漓尽致,以获得最多的商业利润。它给老板和销售人员带来独特的视角,并向他们发出呐喊:是时候告别“成本加利润”的愚蠢策略,将定价主导权从会计师和该死的计算器手中抢回来了!

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