第40节：第四节：让我如何面对你？

　　第四节：让我如何面对你？

　　◆"蜜尔思之，思之蜜尔"

　　当你明白3号的人内心当中渴求些什么，自然也懂得去把这些用在你的工作中了。

　　赞美是钥匙 3号把所有的焦点放在他的形象方面，所谓的形象并不只是外在的衣着和首饰（当然那也是很重要的），更重要的是3号的策略。他们总是通过真实的成绩做给身边的人看，而为了这个成绩他们不介意付出更多。所以，最终他们需要的是认同感。也许你会说每个人都需要认同，这也没错，可是得到认同和赞赏不会成为你的生活重心，可能没有认同和赞赏，其他型号的人不会觉得沮丧和无力，而3号最根本的动力来源就是这个，他们所做的强烈需要得到赞赏，所以大胆的赞美和真诚的认同成为了打开3号心门的一把永不生锈的钥匙。

　　"当我工作出色的时候，大老板总是把我单独叫到他的办公室，语重心长地表扬我多么有能力。为此我会非常高兴，但心里总是觉得有那么一点点不够。后来有一次，二老板在公司年会上当着几百人表扬我的战绩和荣誉的时候，我马上感觉到，这就是我想要的。我的努力没有白费，这个才是我的战场，我的家……想到这里我又迷惑了，究竟是我的战场还是我的家？？"

　　同样的道理，3号的人强烈需要认同的心也表现在消费的时候。现在很多商家在洞察人性这一方面已经做得很到位。在广州有某大型会所，他们为会员客户建立性格档案，3号的会员带着他自己的朋友来消费，迎在门口的是两列欢迎的服务员，然后齐声响亮地喊"李总好……"朋友一看这架势，一看就知道这个人在这里备受尊重，而3号的会员通常就会很乐意地付清他每一年的年会费用。顺便说说，如果客户是4号，5号，6号，这些型号的话，他们看到这种夸张的款待，也许就不怎么……

　　"我忠诚于某某银行的信用卡是因为他们做的白金信用卡特别醒目，特别能区分出普通级别的信用卡。我拿出来刷卡的时候，总是能引起一些身边人的眼光。因为他们知道，想拥有这种白金信用卡的人，必须得是经过银行验证的、相当有实力的人才可以。"

　　直中要害 除了认同的需求之外，目标导向是3号人的一个主要思维方式。开玩笑地说他们觉得"人生苦短"，人生中有太多的最求和目标，相对于这些无休止的目标来说，现有的时间太不够用了，所以他们习惯了快速沟通和办事方式。在工作中是这样，在生活中也是这样，所以在对待3号的交易谈判或者推销中，如果他开始的时候听不到一个话题中的重点，那么很有可能他们就会大大降低对这个交易的兴趣和耐性。比如推销保险，如果你开始交谈的时候用了二十分钟来告诉他买保险有多重要，而且自己公司的信誉有多好，实力有强大保证，而还没有正式进入分析这份保险可以给他带来什么回报这个重点的时候，也许就会引起他的不耐烦。而高明的推销人员，会先给3号介绍重点的内容，然后再等待或者直接介绍一些次要的内容。

　　在当场的销售中，面对3号的朋友，沟通的时候需要的是明确目标。过多的数据分析和论据论证，其实并不是他们内心真正想要的东西，但是作为心区的他，也许会为了给你面子而听下去，可是心里面可能就总是有一句话想冲出来"究竟想卖我多少钱？先告诉我，别啰嗦"。如果你还是一味地带他们"游花园"（意指说话绕圈，不切重点）的话，那么很有可能，你就会失去这个客户了。

本文摘自《无往不利的商战指南》

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　　 九型人格（Enneagram），又名性格型态学、九种性格。它是一种精妙的性格分析工具，并且为个人修养与自我提升和历练提供了深入的洞察力。与当今其它性格分类法不同，九型性格揭示了人们内在最深层的价值观和注意力焦点，它不为表面的情绪和外在行为的变化所影响。本书将九型人格与销售技巧紧密结合。旨在帮助销售领域的朋友了解自己，洞悉对手，以及如何在针对不同类型的客户时，选择恰当的应对方式，最终圆满地完成交易。