第45节：第六节：管理你团队中的No.3(4)

　　"这款车一次性付款多少钱？"

　　"65万。"

　　"这好像是比较冷门的车，就是外形和配置还可以，在国内这么冷门的品牌值不值这个价格啊？好像4s店也不多，会不会难换零件啊？"

　　"先生，我们是国际的一流品牌，某某明星也用这个车。只是你知道吗？在国内像您这样懂得欣赏而且又有购买实力的人确实不多，所以我们还没有那么多的占有量，上流社会的人都知道这个品牌，它能带给你的确实不是铺天盖地的4s方便，而是一种身份，一种生活的品位和态度（一听到生活品位和态度他们心就软了，因为这是我们现今的主流话题，3号是最能迎合主流价值观的一种人）。"

　　在话语当中，要多使用夸奖语言，记住是夸奖而不只是认同，有些3号的人会说，我最讨厌虚伪的夸奖，可是不得不承认的是他们内心中的感受是：如果是真的那非常好，如果是奉承的话，那就比没有的好，起码他为了我而奉承，这是认可我的表现！他们对别人的评价是非常敏感的，敏感到每个词，如果在消费中或者在谈判中他从你的话语中感受到了不尊重，他也许就会后退了。

　　正确的说法：

　　这件衣服正好配的上你的个性；这是我们店里最珍贵的一件东西，你真有眼光；这种DVD一般都是像你这种懂品质懂生活而且有购买力的人买的多（贵的DVD）；这种DVD一般都是像你这种商务人士购买的，功能少，用起来不麻烦（便宜的DVD）。

　　点评：

　　重点是夸奖人

　　错误的说法：

　　这件衣服的做工非常精细；这种DVD一般都是有钱人买的，你喜欢吗？（3号的潜台词：你认为我没有钱？）；这种DVD比较实惠（是不是在说我只能买这些货？）。

　　点评：

　　焦点放在衣服上面了，3号就会觉得自己被否定了。

　　在商务约会中，如果有条件的话，把环境设定在高级的地方会比较适合，同样的道理，因为他们的价值观在这里，而且让他们感受到被重视。

　　向3号讨教："先生请问是否两位？请问贵姓？"

　　向3号礼貌地介绍你的客户："他姓周，我姓李。"

　　◆ 介绍保险

　　正确的说法：

　　这个计划你每年需要投入2000元，投十年，十年每年能拿钱3000，一共能拿到20万，还有每年的医疗和意外保险都包括在内了。请问您最希望了解里面的哪些内容呢？

　　错误的说法：

　　我们公司是世界五百强里面的知名公司，在全世界为100个国家提供服务。中国分公司的总部在北京，这是我们公司的地址，还有我们这个产品的介绍单。这个产品是专门针对工薪阶层人士设计的，我们的理念是……你想想，人生无常啊，买保险就是买平安……所以你只需要每年花两千块，到了第二年就会增长百分之十五，为什么会增长呢？是因为……

　　    点评：

　　3号朋友很多是急性子，目标感超级强，所以我们在谈话的时候说话要直接到点，先访问对方最关心项目里面的什么部分，再重点分析，切忌什么都说，太繁琐反而会让他们注意力分散。虽然在商务谈判的时候，3号有时候看起来挺有耐心的样子，就算你说再多繁琐的东西，他看起来也专心致志。那是因为为了给你面子而且要保有专业的形象，可是他的内心可能已经在远离你的话题了，所以跟3号谈话要懂得节奏的把握和重点的突出。如果你还是怕他知道得不够全面而继续讲下去的话，也许他就会开始变得烦躁了。

本文摘自《无往不利的商战指南》

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　　 九型人格（Enneagram），又名性格型态学、九种性格。它是一种精妙的性格分析工具，并且为个人修养与自我提升和历练提供了深入的洞察力。与当今其它性格分类法不同，九型性格揭示了人们内在最深层的价值观和注意力焦点，它不为表面的情绪和外在行为的变化所影响。本书将九型人格与销售技巧紧密结合。旨在帮助销售领域的朋友了解自己，洞悉对手，以及如何在针对不同类型的客户时，选择恰当的应对方式，最终圆满地完成交易。