第三部分 但是……(10)

2014-07-20 09:09:27

    谈判柔术

    如果对方表明了自己的坚定立场,你可能会加以批评和表示拒绝。如果他们批评你的提案,你会奋起反击,坚持己见。如果对方对你进行人身攻击,你可能会为了保护自己而以牙还牙。总之,如果对方把你逼得很紧,你就可能还以颜色。

    然而,如果采取了直接冲突的办法,你就会陷入立场争执之中。拒绝对方的立场只会使他们更加死守立场;捍卫自己的提议只会使自己固执己见;替自己辩护只会把谈判引向人身攻击的歧途。你会发现自己已然陷入了攻击与辩解的恶性循环之中,在毫无结果的唇枪舌剑里浪费了大量的时间和精力。

    如果回击不奏效,还有什么方法能起作用?如何避免陷入攻击和辩解的恶性循环中?答案是不要回击。假如对方直截了当地表明了自己的立场,不要拒绝;当对方反驳你的观点时,不要辩解;如果对方对你进行人身攻击,不要反唇相讥。用不反击的方法打破这种恶性循环。相反,你选择躲开对方的攻击,并将对方的攻击直指问题本身。好比东方武术中的柔道和柔术一样,你避免与对方直接抗衡,运用躲闪技巧,借助对方的力量达到自己的目的。不要对抗对方的力量,相反,要把对方的力量引导到探讨双方利益、制定共同受益的选择方案和寻求客观标准上来。

    但在实践中如何运用“谈判柔术”?如何避开对方的攻击并使之针对问题本身?

    一般来说,对方的“攻击”包括三种手段:直截了当地表明自己的立场;反驳你的观点;对你进行人身攻击。下面,我们看看一名原则谈判者是如何应对这些攻击的。

    不要攻击对方的立场,而是透过立场看利益。在对方提出自己的立场时,既不接受也不拒绝,而是把对方的立场当作一种可能的选择,寻找立场背后的利益,找到其遵循的原则,并考虑改进的方法。

    

本文摘自《哈佛最为权威的谈判著作GettingToYes中文版》


   无论你愿意与否,你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实。你要和老板商量提薪,要和小贩讨价还价,要和家人商定度假目的地……
  常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽力避免摩擦和冲突,为了达到共识,往往很快做出让步。强硬的方式则以战胜对方为目标,坚守立场,常常导致两败俱伤。
  还有第三种谈判方式,它既不温和也不强硬。“哈佛大学谈判项目”提出了一种“原则谈判方式”。这种谈判方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案,强调把人和事分开,着眼于利益而不是立场,当双方利益发生冲突时,让谈判结果基于某些客观的标准。  “原则谈判方式” 不需要装腔作势,也不需要耍花招。它可以帮助我们得到想要的东西而又不失风度,让我们公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。

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