第58节：第二章 学术推广队伍建设(5)

　　第三、在学术推广活动过程中，不将自己的职责仅仅理解成是讲解知识、态度和技能，而应是客户交流与独立探索的引导者。

　　总而言之，讲师的选择绝不是一件容易的事。为了避免事后的麻烦，一开始就在选择上把好关是非常关键和必要的。但是在此基础上，企业也非常有必要作一下自我分析。

　　企业常犯的错误

　　"完全寄希望于培训机构，将讲师的选择权交由机构全权代理"是目前很多企业都会犯的错误。几乎从来不对讲师的确定发表什么意见，因此往往只能在事后发点牢骚。

　　企业这样做无疑是放弃了自己的一个极为重要的权力，也是在为日后失败的学术推广活动埋下伏笔。

　　企业犯这个错误的原因何在？我们总结一下，大致可归为如下几点：

　　第一、认为讲师的选择不重要。

　　第二、对培训机构绝对信任。

　　第三、对讲师无条件认同。

　　以上原因中的第一个来自企业对讲师重要性的错误认知；第二个原因是企业对培训机构的负责精神盲目信任；第三个原因则是企业对讲师莫名其妙的崇敬和膜拜。但遗憾的是，在许多实例中，企业的这两种信赖都往往被辜负。

　　为使学术推广的效果得到保证，医药企业应尽量亲自参与学术推广讲师的选择过程，确保讲师这个环节不会成为学术推广活动失败的真正原因。

　　讲师的来源

　　企业自己选择学术推广讲师，应该如何选择讲师的来源？

　　一般来说，学术推广讲师可以是各级医院的资深大夫，可以是专业学术外包机构的讲师，也可以是企业内部表现优异的人员。总的来说，企业学术推广讲师可以分为外聘专家和内部选拔两大类。

　　各级医院往往有一些比较有名气或权威性的临床主任医师，他们往往都具备有丰富的临床专业知识与临床工作经验，能较深刻地了解企业的各种需要，也更能受到人们的尊崇，是学术推广讲师的不二人选，且产品临床推广的效果往往也是最好的，但成本较高。

　　也有的企业大胆尝试从企业内部选择表现出色的人员作为学术推广讲师，这也不失为一个好方法。从企业方面来说，选择这样的讲师往往是一举两得，不仅成本低，而且也能激励企业员工上进。

　　但是，所谓"没有十全十美的事情，凡事都有相对性"，以上两种讲师来源也都各有优劣，企业应该充分认识到这一点。下面是两种讲师的优劣对照表：

　　对比    外请专家    企业内选人员

　　优

　　势    a. 供选择的范围较大，能聘请到一流高手；

　　b. 可带来很多全新的理念，令人眼界大开，给人耳目一新的感受；

　　c. 能够提升学术推广活动的档次，引起客户各方的重视；

　　d. 能够令客户有新鲜感和好奇心；

　　e. 容易酿造现场气氛，从而促进推广效果。    a. 相当熟悉企业内部的实际情况的，因而能将学术推广工作做到点子上；

　　b. 能起到激励员工上进心、树立榜样的作用，有利于企业文化的建立；

　　c. 易于企业管理和控制；

　　d. 启用成本低。

　　劣

　　势    a. 容易被对方的学术成就和头衔镇住；

　　b. 因缺乏了解，而无法对其作出精确的判断，容易选错，而选错需要付出相当大的代价；

　　c. 可能因迁就对方，而放弃推广的本来目的；

　　d. 由于存在各种条件的限制，沟通起来相对困难；

　　e. 对方对本企业可能比较陌生，因而讲解的内容可能存在一些不适用；

　　f. 可能会比较偏长于理论，而对实际推广技能认识不足；

　　g. 难以对其进行实际的管理和控制；

　　h. 需要相对较高的成本费用。    a. 难以建立威严感；

　　b. 不易酿造学术推广现场气氛。

　　通过上表的分析与对比，我们不难发现，从某种程度上来说，优势与劣势往往是相对应的。

　　实际上，很多企业还是会倾向于从企业内部选择学术推广讲师。对于企业来说，这样做的确是利大于弊。那么，企业如何保证消除从企业内部挑选讲师的劣势呢？

本文摘自《处方药品学术推广》

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　　 首倡中国特色医药行业专业化学术推广，意在探索新时期的处方药营销新模式，围绕学术推广的相关问题做了详细的归纳和总结，巧妙地填补了处方药营销中一个枝节处的理论空白。相关学术推广的文章很多，大多是观点，没有看见结集成册的正规单行本，囊括了这些年自己实战和研究的所有医药学术推广之精华，并参考了大量业界观点文献，期望能给时下的市场竞争提供一些有效物料，能给奋斗中不言放弃的国内企业一些实质性帮助。本书的先进性不是在于比别人看得远，也不在于比别人写得深，而在于把看到的、想到的表达出来，引发高人们入局，成就理论体系。