第59节：第二章 学术推广队伍建设(6)

　　事先开发和培养。产品经理就是一个不错的选择。现将具体理由陈述如下：

　　第一、产品经理之所以能够成为产品经理，就一定在许多方面都比其他人强，值得其他人向他学习，而为了企业的发展，他肯定也乐意将好东西分享出来，以求共同进步。

　　第二、同样一个问题，如果由一直主管这个产品的经理来讲，由于他极端熟悉企业文化、市场营销环境、培训需求等方面情况，因而往往能够比外部专家更切合实际和切中要害，因为这是他结合自己长期的体会来讲的，这样，对台下的听众来说，自然能得到更大的收获。

　　第三、产品经理的一个重要职责就是推广产品。因而他能够对学术推广工作更上心。

　　第四、通过产品经理在产品学术推广活动中的推广演讲，能够给企业员工提供最好的以身作则的样板，激励他们的上进心，有利于促进企业文化的建设。

　　正是因为从企业内部选择讲师有着这么多的优势，我们可以大胆断言：如果内部讲师解决了自身在心理以及技巧方面的瓶颈，他对学术推广所起的效果往往比外请的专家学者好得多。当然，要解决这些问题实非易事。

　　讲师的演讲技巧

　　作为一位学术推广讲师，他应该具备怎样的演讲技巧？

　　上面也提到过，讲师的表达技巧是学术推广效果能否提高的关键因素之一。虽然表达技巧因人而异、因演讲经验而异，但是仍有一些共同的原则需要遵守，如下表所示：

　　准备    学术推广活动前做好充分准备工作，切忌"照本宣科"或中途忘记所要演讲的内容。

　　印象    切忌在学术推广活动上以低级的谈话，或不确定的语句引发客户的不信任。

　　引导    用得当的暗示，引导客户的思维顺着讲师想要表达的概念发展。

　　内容    学术推广演讲内容应该重点突出、力求简要，让客户能够理解和认同，切忌长篇大论、冗长繁杂。

　　反馈    随时注意客户听讲的反应，必要时调整推广演讲内容，提高客户的学习交流兴趣和气氛。

　　音量    演讲音量以在活动现场的每一位客户都能听清楚为准，并注意音调和语速的变化。

　　动作    演讲可以配合一些自然、适宜的手势或姿势，偶尔适当靠近客户，进行提问互动，提高客户注意力，保证推广演讲效果。

　　间歇    切忌演讲连续不停，这样容易对客户产生压迫感，招致客户反感，且不宜客户思考和交流。

　　确定学术推广讲师的方式

　　对于一个医药企业来说，在学术推广活动确定之后，应该怎样确定学术推广讲师呢？

　　总的来说，学术推广讲师的确定应该遵循如下几点：

　　第一、适合是最重要的。

　　先确定企业学术推广的需求和特点是最重要的一点。如果一个国有医药企业，想在国内某个区域开展产品的学术推广活动，建议尽量不要选择没有国有企业工作经历的学术推广讲师，如果选择的只有外资医药企业学术推广经历的人，那么肯定会出现语言不对应的状况；如果是中小医药企业，选择学术推广讲师应该尽量别选大牌学术推广讲师，因为大牌学术推广讲师可能只熟悉大企业，其所有的推广案例全是大企业的，不适合作中小企业产品学术推广。

　　第二、看其临床工作经验或学术推广工作经历。

　　临床工作经验不够，或者没有学术推广工作经历，就说明学术推广讲师很可能缺乏对学术推广工作的实际了解，也缺乏演讲的技巧，而这些又是进行学术推广演讲工作所必须具备的重要条件。

　　建议医药企业可以根据相关介绍，进行电话确认。比如听说该学术推广讲师曾经参加过某某企业的学术推广活动，那就不妨打个电话证实一下，简单但实用。不仅可以防止假冒伪劣，还能听取别人的意见。真正负责任的有真材实料的讲师是不怕别人咨询相关事宜的。

　　第三、选择年纪。

　　从行业整体情况来看，学术推广讲师的合适年龄是在35～55岁之间，这就像一个好的外科医生一样，太年轻没有足够的经验，太年长可能没有创新。当然这并非是针对个体，而是从整体而述。

本文摘自《处方药品学术推广》

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　　 首倡中国特色医药行业专业化学术推广，意在探索新时期的处方药营销新模式，围绕学术推广的相关问题做了详细的归纳和总结，巧妙地填补了处方药营销中一个枝节处的理论空白。相关学术推广的文章很多，大多是观点，没有看见结集成册的正规单行本，囊括了这些年自己实战和研究的所有医药学术推广之精华，并参考了大量业界观点文献，期望能给时下的市场竞争提供一些有效物料，能给奋斗中不言放弃的国内企业一些实质性帮助。本书的先进性不是在于比别人看得远，也不在于比别人写得深，而在于把看到的、想到的表达出来，引发高人们入局，成就理论体系。