第57节：第二章 学术推广队伍建设(4)

　　第四、解答问题与辅导的能力。

　　学术推广演讲是一个双向的过程，如果纯粹是单方面的满堂灌，那就无法达到学术推广演讲的要求。

　　因此，学术推广讲师必须善于引导客户提出问题，并能够给予良好的回答，对有些需要专业技能的学术推广，还必须注重辅导和能力、技能的转移。那些只知道讲道理而无法进行辅导的学术推广演讲，就是缺了一个非常重要的环节，是不完整的学术推广。

　　优秀讲师的六项特性

　　我拥有专业的推广知识，具备良好的推广能力，但是，我没有兴趣去当一名推广讲师。那么，我适合去当一名推广讲师吗？

　　答案很明显。我对这项工作没有兴趣，肯定很难将其做到尽善尽美。因此，当学术推广管理者将向一大批客户进行学术推广演讲的任务委派给一名讲师时，往往要求这个讲师具备如下六项重要特性：

　　第一、有演讲的愿望。

　　这里所说的演讲愿望不是指那些滔滔不绝地自吹自擂，演讲的愿望意在将自己所掌握的东西通过演讲的形式授之于客户，达到产品学术推广活动的目的。这也是一个优秀讲师所必须具备的首要特性之一。

　　第二、有演讲的耐心。

　　在学术推广活动中，总有客户的理解能力和接受能力是有限的，如果让一个易怒、易紧张，或容易对理解接受较慢的客户感到厌烦的人做学术推广讲师，企业无疑是要冒很大风险的。因此，演讲无偏见、宽容、耐心也是一个优秀讲师的必备特性。

　　第三、有演讲的热情。

　　如果一个学术推广讲师在承担推广演讲活动时是热情的，那么，这种热情就很有可能传递给客户；反之，讲师热情的缺乏也一定能被客户感觉到。学术推广讲师的投入是客户投入的最好榜样。

　　第四、演讲有幽默感。

　　学术推广活动现场，客户是否活跃、注意力是否集中，讲师的幽默感起着至关重要的作用。聪明的讲师明白一小时的课和二十分钟的笑所取得的成功远比两个小时直接上课大得多。

　　此外，当学术推广活动现场每个人的笑声都连在一起时，讲师和客户之间的人为障碍也就自动消失了，于是便成为了平等的伙伴，为了共同的目标而愉快地工作着。幽默创造了新的联系，它使学术推广变得容易。

　　第五、有时间概念。

　　学术推广演讲工作的圆满完成需要一定的时间，既包括事前各种各样的准备工作，也包括事后的反馈。这就需要学术推广讲师拥有时间概念，懂得合理安排时间，否则就算该讲师再优秀也可能无法做好事情。

　　第六、具有一定的权威性。

　　各行各业，权威人士往往是最能得到人们的信任和尊重，因而也最具说服力与号召力。因此，学术推广讲师也应该是医药领域内的知名人士或拥有权威性的专家。

　　附表：讲师的职能

　　讲师的六大职能

　　诊断    在特定的环境中帮助客户诊断具体的学习需要；

　　计划    与客户一起制订理想的系统推广计划；

　　引导    创造一种条件，引导客户的学习兴趣；

　　选择    选择最有效的方法和技术，以开展最有效的学习；

　　资源    提供必要的人力以及物力资源，保证从事最有效的学习；

　　评价    帮助客户评价学习活动的收获。

　　3. 讲师确定

　　学术推广活动的成功与否，很大程度上会受到讲师能力地左右。如果医药企业没有选择到一位合格的讲师，其学术推广活动的整个过程必将归诸失败。

　　学术推广的本质，就是一种教育与交流的过程。因此，对讲师的重要性再怎么强调也不会显得过分。要改变受教育者，首先就必须选择优秀的教育者。

　　讲师在学术推广活动中的角色，应该包含着多方面的内容：

　　第一、在学术推广的直接活动方式方面，应该利用提示，指导客户学习方法，批评现有的原理法则和结论。

　　第二、在学术推广的间接活动方式方面，要耐心接受客户的提问和意见、赞扬和批评，引发客户的学习动机，引导他们相互交流、深入研究，并进一步做出反馈。

本文摘自《处方药品学术推广》

---

　　 首倡中国特色医药行业专业化学术推广，意在探索新时期的处方药营销新模式，围绕学术推广的相关问题做了详细的归纳和总结，巧妙地填补了处方药营销中一个枝节处的理论空白。相关学术推广的文章很多，大多是观点，没有看见结集成册的正规单行本，囊括了这些年自己实战和研究的所有医药学术推广之精华，并参考了大量业界观点文献，期望能给时下的市场竞争提供一些有效物料，能给奋斗中不言放弃的国内企业一些实质性帮助。本书的先进性不是在于比别人看得远，也不在于比别人写得深，而在于把看到的、想到的表达出来，引发高人们入局，成就理论体系。