告诉我你怎样填写支票

    妻子对平衡支票簿的一再抱怨，让斯科特•库克有了对Quicken的最初构想。库克那时是宝洁公司的助理产品经理。后来他与斯坦福大学工程系学生汤姆•普劳克斯合伙成立了Intuit公司，该公司专注于解决各种个人理财相关问题。当时他们意识到，个人电脑很快就会代替书面的个人帐单。但与大多数企业家不同的是，他们并没有急于开发产品。在编写电脑代码前，库克努力了解目标市场，访问了很多潜在顾客，了解他们如何管理个人财务。他亲自联系已经拥有或可能购买个人电脑的顾客，具体了解他们的家庭预算管理情况。为了更加深入地了解潜在顾客，库克还雇佣妻子的妹妹对数百人进行调查。

    Intuit公司并不是第一家发现这一市场机会的公司。事实上，他们的Quicken项目启动时，有多达46个竞争对手。库克和普劳克斯戏称之为47个先行者。然而，与众多竞争对手相比，Intuit公司具有巨大的市场优势。他们的不同之处在于，他们不猜测顾客需要什么样的个人财务软件产品。通过几百次的访问，库克了解到了市场核心问题。Intuit公司知道，他们的主要竞争对手不是市场上的其他软件商，而是铅笔。人们当时还在使用铅笔，这种工具用起来十分方便。

    为了打败铅笔，他们制定目标，争取让电脑初学者也能在15分钟之内用Quicken填好支票。结合深层访问所得数据，库克创造出一种以支票簿为基础的新型应用软件。这个Quicken软件看上去和人们一直以来管理个人财务的工具一模一样，不需要人们改变任何根深蒂固的习惯。Quicken为1 500多万用户创造了一种突破性体验。

    Intuit公司进入成长阶段，公司启动了“跟我回家”项目，Intuit公司员工定期调查消费者日常使用产品的情况。Intuit公司以“为我准备的”为座右铭，提供“为我准备的”产品和服务，这种理念深入Intuit公司的企业文化。Intuit公司的基本经营方法与我们在这本书里重复过很多次的理念是一致的，即尽管你的意见很有趣，却毫不相关。了解市场问题过程中收集到的信息让Intuit公司发出了一个响亮而有力的概念：Quicken结束所有的财务麻烦。

    Intuit公司主动与顾客对接，引起了他们的共鸣，其Quicken产品很快就成为市场上最畅销的产品。现在，Intuit公司的年收入已达到26亿美元，并以每年10%的速度增长。他们还成为全美最受尊敬的公司之一并获得“最佳雇主”的称号。由于持续监控市场情况并了解顾客的问题，自公司成立起，Intuit公司的效益始终达到或超过商业预测，被华尔街授予最佳股票业绩奖。

    

本文摘自《共鸣》

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　　 ipod、星巴克和谷歌这些产品或服务市场反响强烈，引起了人们的强烈共鸣。它们都是“共鸣器”，即能引起顾客共鸣的突破性产品或服务。创造了这些共鸣器的人是不是比别人幸运、聪明或者营销能力超群？
　　本书作者在15年里研究了苹果、GE、谷歌等众多知名大企业的数千种突破性畅销产品的“孵化”过程。他们发现，真正成功的共鸣器并不是以创造力或者精明的营销策略为基础。事实上每个人都能创造出共鸣器，只要你停止靠猜测去把握顾客的需求，努力与顾客最关心的东西建立深层对接。