声明的需求和沉默的需求
想要娴熟地找到待解决问题，你需要考虑两种顾客的需求——表达出的需求和未表达的需求。我们有时称之为“声明的需求”和“沉默的需求”。如果你能通过娴熟的顾客访问发现沉默需求，你将获得打造共鸣器的最具价值的信息。
我们在第一章里认识的拉塞尔•萧善于发现声明的需求。你可能还记得他列出的需求清单，以及顾客的想法：“我想避免交佣金给房产经纪人，但我也在犹豫是否要自己卖房子，因为那样会有风险”；“如果房产经纪人不能达到我的预期，我不会签长期合同”。顾客可以把这些市场问题告诉给任何提问的人。
然而，Magnavox人试图通过娴熟的顾客访问发现类似于经常弄丢遥控器的沉默需求。这个过程很巧妙，因为有趣的是，人们常常不能明确地表达出自己的问题。但你可以观察、倾听和推断，尤其当顾客存在先见时。例如，如果一家汽车租赁公司对我们进行访问，我们可能会谈论机场租车公司的相关问题。因为我们经常旅行，经常使用机场租车公司的服务——这就是我们的先见。因此，一名熟练的采访者需要用一些概念才能引出Zipcar。
遥控器追踪器的想法引起你的共鸣了吗？这个沉默的需求确实引起了很多人的共鸣。这种问题需要仔细调查才能发现。毕竟，如果丢失遥控器的问题是人们可以到处嚷嚷着告诉所有人的，那么早就有其他电视生产商捷足先登了。倾听、学习和观察，把某个问题的解决方案变成产品或服务。记住，如果其他电视生产商以恰当的方式访谈，他们也能发现遥控器追踪器所解决的市场问题，创造出共鸣器。
本文摘自《共鸣》
ipod、星巴克和谷歌这些产品或服务市场反响强烈，引起了人们的强烈共鸣。它们都是“共鸣器”，即能引起顾客共鸣的突破性产品或服务。创造了这些共鸣器的人是不是比别人幸运、聪明或者营销能力超群？本书作者在15年里研究了苹果、GE、谷歌等众多知名大企业的数千种突破性畅销产品的“孵化”过程。他们发现，真正成功的共鸣器并不是以创造力或者精明的营销策略为基础。事实上每个人都能创造出共鸣器，只要你停止靠猜测去把握顾客的需求，努力与顾客最关心的东西建立深层对接。