怎样向老外说“不”(1)

    第一章吃定老外

    1.怎样向老外说“不”

    商务交往中说“不”要有场合和条件，还要有艺术性，否则会让对方失望。老说“不”的人会被认为难于交往，对于做销售的人来讲这可能直接导致商机的丢失。但是不能不说“不”的时候就只能说“不”，那就明白干脆一些。有时说“不”，不仅会受到尊重，而且会引起对方的兴趣！究竟何时说“不”何时不能说，对谁可以说“不”对谁不能说，这要凭经验。

    说还是不说“不”

    不要随便和人说“不”，不要和自己潜在的买主说“不”，不要和谈判对方的大老板说“不”，就像不能和自己追求的女孩子说“不”一样。

    一般来讲，什么时候说“不”，什么时候不说“不”，得看你扮演什么样的角色：当卖方的时候，不应该说“不”，当买方时就可以说“不”，因为不说“不”就会引起很多麻烦；求人时不能说“不”，而被求时就可以说“不”；自己着急时不可以说“不”，对方着急时就可以说“不”，以增加自己的要价；别无选择的时候不能说“不”，有备选时可以说“不”。

    具体说来，和法国人尽量不要说不，因为他们比较爱面子，要给以面子。和西欧贵族家族或有王室背景的成员尽量不要说“不”，也是这个意思。跟阿拉伯国家的人少说“不”，因为大部分时候没有下文，说不说“不”都无所谓，那又何必得罪他们呢？和日本人也最好别说“不”，他们表现得都很规矩，倾听时一口一个“哈依”，既然他们跟你老说“是是”，你干嘛说“不是”呢？和美国人则该说“不”就说“不”，因为他们习惯如此，如果他和你说“不”，你为什么不能说“不”？

    不说“不”并不意味着同意，含糊其辞是一种策略，只是让对方感觉好一些，觉得你这个人可以交往。实际上大部分场合的承诺都是不了了之，不置可否则是会谈中常用的方法。

    那次我和美国纽约的一家投资公司会谈就是如此。当时我希望搞清对方的背景和他们在我们的项目中扮演的角色。因为他们对我推荐的公司表示了兴趣，介绍人又说他们是一家很有钱的、可以参股的投资公司。可是当介绍到合作方式时，我却感觉他们更希望做中介，为我们推荐的公司提供上市服务而不是作为战略投资者直接参股。于是在会谈结束时，我特别明确地问：“你们究竟想在这个合作中扮演什么角色，是合资人还是中介？”

    结果面对一桌子人和我这个咄咄逼人的问题，那个把领带像绳子一样挂在脖子上的胖胖的犹太人转过头、挤眉弄眼地说：“我早上是父亲，中午是儿子，夜里则成为丈夫！”

    大家哄笑之间，我知道他很巧妙地回答了我的问题，因为一些这类的公司根据不同的项目会扮演多重角色。

    能不说就不说“不”

    一次和阿拉伯一个国家的大使会谈，那是个相对贫穷的中东国家，大使开场白却对我说起该国企业在中国投资的事。我以为听错了，盯问了两遍，大使便面带不悦，一个电话就把他的翻译叫来了。结果他和翻译说的阿拉伯语，我更听不懂，翻译成中文又浪费了很多时间。所以我依然用英语和他对话，但在接下来的会谈中我再也没有打断他的话，听不懂的也只好不懂装懂，因为毕竟大使代表一国元首，到哪里都是受尊敬的人物，我不能让他觉得我认为他英语不好。但是他的口音实在太重，说出来的有的是英语有的不是英语，连我带去的既懂阿拉伯语又懂英语的同事也对他说的一些话搞不清楚。

    在介绍我所在公司的时候，我向他说明这是一个金融性的机构，既作投资也有生产型企业，又是银行、保险公司、证券公司、基金的结合体，而这种什么都做的公司确实在一些国家并不多见。所以大使听后也是一头雾水，问了我三遍，中信究竟是企业还是银行？我知道言多语失，如果我一开始就只从生产或者金融的某一个角度去介绍恐怕效果会更好一些。毕竟不是每个国家都有像中信这样的公司，尤其对较小的阿拉伯国家，说多了以后反而让他觉得有吹牛的嫌疑，所以在临走时灵机一动，我把他拉到门外走到院落里，从树缝中能看到京城大厦矗立在那。我告诉他，亮马河对面的大楼就是我所在公司的总部，是他真正的邻居。

本文摘自《行商欧美20年见闻》

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　　 扁平化的世界正在把东方和西方压得越来越近，全球化的经济也让我们面临着来自西方国家的机遇和挑战。
　　自20世纪80年代初至今，本书作者在欧美各国金融界工作的20多年中，从一个中国商人的视角，一直关注和感悟着欧美商业文化的细节。从与外国人打交道时的吃穿和言行，到不同西方国家之间不同的商业逻辑和工作理念，乃至到对人的生命价值的计算方式，都在一个个生动而耐人寻味的故事中被作者娓娓道来。