见老外说什么(2)

    顾左右而言它

    但是问题是孔老夫子虽然在两千年前就给我们指明了谈判的要义，但是当时毕竟没有中外的交流，不知道不会察言观色会引起多大的误解。

    不懂对方语言如何察言？我曾经带几个法国人去上海为地铁项目竞标，结果谈判桌上法国人自己人之间吵起来了，管技术的工程师不肯将交货期提前，因为他知道到时候生产不出来。管销售的经理却为了争得项目想满口应承上海人提出的要求，两个人争执不下，不懂法语的但善于观色的上海人眼睁睁地看他们口角了十几分钟却无法插嘴。

    即便懂对方语言，比如说都讲英语，但观色仍是问题。因为西方人在谈判时经常面带微笑，还不时表示一下理解之意，让你误以为他们很喜欢你的讲话，其实不是。西方人在谈判时显得比东方人礼貌和善解人意，他们面相长得就错落有致，比较生动。而东方人则显得脸部平坦，表情呆板，讲的兴起说了半天回首一望，他们还呆坐在那里。只有日本人频频点头。但你一定不要误解，那并非是赞同你见解之意，只是出于礼貌而已。

    这时扯些题外话，顾左右而言它，和外国人唠些家常，反倒会拉近彼此的距离，尤其和远道而来的谈判对手。当然顾左右不是不重视对手，言它也并非远离主题，而是让对手觉得更亲近而已。

    那次在加拿大使馆和加拿大东部魁北克省的商务代表谈合作，我顺便说起去过魁北克市，在冰冷的圣劳伦斯河游泳，也去过叫佛朗德纳克、耸立在高山上扼守圣劳伦斯河的那个堡垒似的酒店，这一下子提高了魁北克人的兴趣，他告诉我自己家就住在那附近，还兴致勃勃地给我画图示意，告诉我他家就在酒店附近的哪条街上。

    这样的谈话就比较轻松，毕竟大部分时间的合作是看双方是否投缘，而如果一开始就让人觉得反感，那即使有合作的意向，对方也有可能放弃。

    不要怕被人教育

    毕竟语言和生活背景不同，和老外谈话的过程中，出乎意外的事时有发生。

    有一次，我和几个英国人谈事，那是一次商务午餐。在午餐快结束的时候，我顺便问了合作方式，以及我下一步应该做些什么。结果那位优雅的英国女士说了一句：“你告诉我（youtellme）。”由于这句话太简明扼要，又是第一次听说，我竟然没反应过来什么意思。结果旁边一位会讲中文的英国人为我解围。他用中国人的口吻开玩笑地说：“你是老板，我们按你说的去做。”我才知道那么短的一句话有这么深的内容，但是如果没有经历过，谁也不能理解到那么深的程度，而还可能被人误解为一种过于直率的语言，就成了“你告诉我怎么做啊”这样的一句反诘的语言。那么作为听众，听到反诘还是恭维的口气，反应自然不同。

    相比之下，作为盎格鲁-撒克逊的后裔，美国人则表现得更为直白。他们虽然历史短暂，却经常好为人师，会时不时地冒出一句：“我来教育你——Ieducateyou。”

    我刚到美国的时候，听了这句话非常反感，因为和法国人交往那么多年，基本上没有听到过这么生硬的语气。我还自认为是比较资深的人士，尽管初来乍到，但国际经验不比美国人少，所以当时听到这样的话觉得他们太粗鲁，也有反驳他的冲动，告诉他：“不用你来教育我，我来教育你。”

    但是后来我知道，美国人这样说并无特别恶意，就像他们认为所有其他国家都没有美国制度先进一样。美国人并不因为你来自发展中国家就这样讲你，而可能仅仅认为在某一件事上他更有经验，从而更有发言权，所以他可以教育你，其中没有低估你价值的意思。反过来，如果你在某方面的知识比他丰富，你可以跟他说“Ieducateyou”，他不会为此而恼火。

    所以要保持风度，即便听到刺耳的话也要不动声色，因为你可能没有理解对方的全部意思，或者那仅仅是对方的习惯。现实生活中，我们往往能接受来自长辈、领导和亲戚的批评，而听不得晚辈、下级和没有关系的人的教诲。

    我在进入国企，尤其是常驻西方以后，尤其听不得外国人的批评。就像人们常说的那样，中国人自己骂自己可以，外国人骂就不行。中国人自己教育自己可以，外国人教育就不行。其实这都是狭隘的民族主义在作怪，而现在大家都知道极端的民族主义只能阻碍自身的进步。如果我们能牢记孔夫子“三人行必有我师”的教导，而不管这三个人中有几个是外国人，心态能好得多。

    我商务谈判的经验是：和法国人闲话多，和美国人废话少；聊家常会拉近和前者的距离，说闲话会引发后者的反感；含蓄能获取前者的认同，直率能赢得后者的信任。

本文摘自《行商欧美20年见闻》

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　　 扁平化的世界正在把东方和西方压得越来越近，全球化的经济也让我们面临着来自西方国家的机遇和挑战。
　　自20世纪80年代初至今，本书作者在欧美各国金融界工作的20多年中，从一个中国商人的视角，一直关注和感悟着欧美商业文化的细节。从与外国人打交道时的吃穿和言行，到不同西方国家之间不同的商业逻辑和工作理念，乃至到对人的生命价值的计算方式，都在一个个生动而耐人寻味的故事中被作者娓娓道来。