第7节：第二章 做一个受欢迎的人(4)

　　案例B2：养成礼貌地结束通话的习惯

　　要礼貌地与客户结束通话，忽略通话结束时的礼仪，就会导致销售机会的丧失，其具体对话示例如表2-1所示。

　　表2-1 与客户对话表

　　客 户“你好！我想咨询一下你们关于培训课程的事情。”

　　电话销售人员“关于培训课程，请问怎么称呼您？”

　　（这名电话销售人员在电话中通过重复客户的话表现了倾听能力；同时，使用礼貌用语，这一点做得不错。）

　　客 户“你们的课程是1号到3号的，对吧？”

　　（这是什么？购买信号！客户在询问与产品有关的细节。）

　　电话销售人员“是啊，怎么称呼您？”

　　（电话销售人员有主动意识，希望通过提问问题获取主动。）

　　客 户“现在有多少人报名呢？”

　　（购买信号！）

　　电话销售人员“已经有30多个了。”

　　客 户“价格是多少呢？”

　　（购买信号！）

　　电话销售人员“是4 500元。”

　　客 户“太贵了，最低多少钱？”

　　（购买信号！）

　　电话销售人员“这个价格在全国是统一价，真的不好意思，不能帮助您。如果您今天能确定的话，我可以试试帮助您申请到4 300元。”

　　（电话销售人员其实想促成此单。）

　　客 户“那跟没降价一样。”

　　电话销售人员“其实这个课程在上海是5 000元，这位培训师是国际级培训师，与您从课程中所得到的相比，费用其实是很划算的，对吧？”

　　（确认技巧的应用。）

　　客 户“还是有些高。”

　　电话销售人员“那么怎么称呼您呢？”

　　客 户“我姓张。”

　　电话销售人员“张先生，您以前打过电话来吗？”

　　客 户“价格还可以降多少？”

　　（客户再一次问到价格，这其实就是有兴趣参加，这种类型的客户心里担心的是你给的是不是最低价，担心自己的价格比别人高，当然，也不排除客户没有支付能力这种情况。）

　　电话销售人员“实在不好意思，这已是最低价了。”

　　（电话销售人员的语气中已经开始流露出不耐烦，这可不好。）

　　客 户“行吧，我考虑考虑后再打电话过来吧。”

　　（这可能是电话销售人员最常遇到的一种情况了。）

　　电话销售人员“请问张先生怎么联系您呢？”

　　（电话销售人员有主动再次跟进客户的意识，这是好的地方。）

　　客 户“我到时再联系你吧。”

　　电话销售人员“是这样，张先生，现在已经是最后几天了，我得准备相关培训教材，安排酒店房间，所以……”

本文摘自《实践电话销售》

---

　　 让你的时间更有效：越来越多的企业在实践电话销售，如何有效提升销售业绩及花最少的时间获取最大的收益，成为销售人员和销售管理人员面临的巨大挑战。本书修订版仍旧围绕如何与客户建立长期的信任关系，结合并补充大量的实践案例，沿用第一版案例分析的方式逐一论述，与读者分享作者10余年电话销售的经验和教训。书中内容务实、简洁、直观，具有很强的可操作性，是作者有关电话销售策略和销售技巧的最新总结。修订本还附赠光盘，内容节选作者培训课程的精华内容，供读者亲耳聆听权威专家的提教。本书可以作为电话销售人员和所有销售人员、销售管理人员的培训教材使用。