第2节：第一章 建立长期信任关系的案例及五要素(2)

　　李 霞“好啊，好啊。您看什么时候方便就来个电话约一下时间。”

　　朴 石我到时再给您电话，就这样，再见。”

　　（有些电话销售人员可能会问：“为什么朴石现在不提出约见，如果现在提出约见，客户一定会同意的。”这种观点有道理。当然，朴石的做法也有自己的理由。对于电话销售人员来说，时间是很宝贵的，有限的时间应花在最能产生价值的事情上面。所以，朴石希望去见的客户都是有需求的客户，或者是重要的客户，否则将尽可能通过电话来引导客户的需求，以求使时间的利用价值最大化。另外，朴石当时没有提出约见客户的理由还有以下两个：一是与客户的信任关系还没有充分建立起来，这样不利于面谈；二是朴石自己的时间暂时难以安排。）

　　接触三：短信

　　两个星期后的周末，朴石发了一条短信给李霞，以期进一步加强该客户对他的印象，以强化信任关系。

　　接触四：电话

　　很快又过了两个星期，到了9月底。考虑到国庆节到了，朴石就打了个电话给李霞，向她祝贺节日。

　　朴 石“李总，您好！我是朴石啊。”

　　李 霞“朴石，您是……”

　　（李霞好像对朴石又没有什么印象了，这其实很正常，所以电话销售人员需要与客户保持紧密的联系，以便增强客户对自己的印象。）

　　朴 石“李总啊，您可真是贵人多忘事，上次我们在飞机上……”

　　（朴石判断李霞是属于孔雀型特征相对明显的人，就笑着开了个玩笑。）

　　李 霞“啊，知道知道，你最近还好吧？”

　　朴 石“还好。一直说想去见您，但一直也没有抽出时间。想到国庆节到了，就给您打个电话，祝您国庆节愉快！”

　　（大家确实都很忙，通过电话保持联系，强化信任关系。）

　　李 霞“谢谢，谢谢你还记得我。”

　　朴 石“李总，最近生意还好吧？”

　　李 霞“还行，最近正在想员工管理的问题。”

　　朴 石“员工管理方面您认为有问题？”

　　（纵深提问，通过提问进一步了解客户。）

　　李 霞“啊，其实也没有什么。”

　　（从客户的语气中，朴石认为客户好像并不想深入交谈，由此朴石判断他与客户之间的信任关系还没有充分建立起来。）

　　朴 石“我也没其他事，我们保持联系，有什么事情您可以给我打电话。祝您生意兴隆！谢谢！再见！”

　　（朴石看到和客户的信任关系还没有完全建立起来，所以，及时结束了通话。因为这个电话的目的已经达到，就是进一步加深客户对他的印象，以强化信任关系。）

本文摘自《实践电话销售》

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