第3节:第一章 建立长期信任关系的案例及五要素(3)

2014-05-25 22:30:10



  接触五:电话

  很快到了10月中旬,朴石的一个朋友计划在12月份策划一个面向服装行业的人力资源管理研讨会,想请他在会上做一个主题演讲。朴石认为他对服装行业知之甚少,想做好这个主题演讲,就需要更多地了解这个行业,他首先就想到了李霞,想听听她的意见。于是,他又打了个电话给李霞。

  朴 石“李总,您好!我是朴石啊。”

  李 霞“朴石,你好。”

  朴 石“李总,今天打电话给您,主要是向您请教来了。我的一个朋友计划搞一个面向服装行业的人力资源管理的研讨会,想请我发言。我知道您肯定参加过不少类似的研讨会,所以,想就演讲主题听听您的建议,您现在是否方便?(停顿)您认为哪些主题会是您目前最关心的?”

  李 霞“我以前也经常参加这样的活动,我的建议是……”

  (李霞的具体建议省略不写。在这个电话中,朴石不断地在认同李霞的想法,同时不断地向她表示感谢。通过李霞在电话中的反应,朴石判断他同李霞已建立了初步的信任关系。)

  朴 石“李总,很感谢您!您的建议对我很重要!有时间我一定去拜访您。谢谢您,再见。”

  接触六:短信赢来电话

  很快元旦又到了,朴石又向李霞拜年,只不过这次是用短信息而不是电话。很快,朴石的电话响了,是李霞打过来的。

  李 霞“……感谢你的短信……”

  朴 石“不客气,主要也是祝愿李总的生意越做越好。李总,最近生意还好吧?”

  李 霞“感觉不是特别好。”

  朴 石“噢,那是什么原因呢?”

  李 霞“一方面是市场因素,另一方面是内部员工……”

  朴 石“噢,李总,如果这样元旦后我一定安排个时间去见见您,同您一起探讨一下。好不好?”

  李 霞“好,欢迎你到我们公司来。”

  到目前为止,朴石可以判定他与李霞的信任关系已经很好地建立起来了,朴石相信接下来如果他提出约见,李霞一定会同意的。虽然从第一次见面到准备约见客户,间隔了差不多四个月的时间,但朴石相信这样做是值得的。

  接触七:电话

  元旦刚过,朴石就打电话给李霞。

  朴 石“李总,您好!我是朴石,元旦过得还好吧?元旦前我们说好过完元旦安排一个时间见一下面。明天下午两点,您看可不可以?”

  李 霞“明天下午两点我有个会要开,要不这样吧,你中午早点儿过来,我请你吃饭,好不好?”

  朴 石“没有问题,明天中午12:00我到您公司,我再和您确认一下您公司的地址是……。好,我们明天中午见,再见!”

  历时四个月,经过七次接触,最终安排与客户见面,一切都自然而然!朴石甚至没有认为这是在做销售,而仅仅是与他的一个朋友交往一样。你认为朴石这次与客户的面谈会顺利吗?答案当然是肯定的。在这次拜访中,朴石很顺利地与客户签订了一个培训订单。想想只是一次很平常的拜访,而且在拜访前客户还根本没有想到需要做培训,但最后的结果却是朴石拿到了培训订单。为什么会这样?朴石的总结如下:通过这四个月的接触,我获得了客户的信任。在客户看来,朴石并不急于销售自己的产品,而是在与客户不断地建立关系的过程中,逐步接近、了解客户,寻找和挖掘销售机会,帮助客户解决问题,以求做得更好。

  通过这个案例,你得到了怎样的启发?与客户建立信任关系是电话销售成功的基础。作为电话销售人员,与客户的任何一次接触,无论是通过电话、邮件、传真还是其他方式,都一定要:致力于与客户建立长期信任的关系!

  既然与客户建立信任关系这么重要,那么作为成功的电话销售人员,应如何与客户建立长期信任的关系呢?总结各个行业成功的电话销售人员的经验,以下五个要素是与客户建立信任关系的重点,如图1-1所示。

  图1-1 与客户建立信任关系的五个要素



本文摘自《实践电话销售》


   让你的时间更有效:越来越多的企业在实践电话销售,如何有效提升销售业绩及花最少的时间获取最大的收益,成为销售人员和销售管理人员面临的巨大挑战。本书修订版仍旧围绕如何与客户建立长期的信任关系,结合并补充大量的实践案例,沿用第一版案例分析的方式逐一论述,与读者分享作者10余年电话销售的经验和教训。书中内容务实、简洁、直观,具有很强的可操作性,是作者有关电话销售策略和销售技巧的最新总结。修订本还附赠光盘,内容节选作者培训课程的精华内容,供读者亲耳聆听权威专家的提教。本书可以作为电话销售人员和所有销售人员、销售管理人员的培训教材使用。

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