第10节：第二章 做一个受欢迎的人(7)

　　“王经理，你们这么著名的公司谁不知道呀，在我们公司里面算是最重要的客户，早就存在我们的数据库里了，所以找到您是非常容易的事情。”

　　赞美客户所服务的公司，羡慕他能在这么好的公司上班，让客户产生优越感，消除客户的戒心，拉近彼此的距离。

　　3.赞美客户的专业能力

　　“听说您是通信方面的专家，想请教一下您……”

　　“专家就是专家，您提的问题都与一般人不一样，都提到点子上了……”

　　“张先生，您在营销方面这么有研究，有机会一定当面向您请教……”

　　4.以请教客户问题的形式来间接表达赞美之情

　　“陈总，我早就听说过您白手起家的故事，我真的很想请教一下您，当时您是怎么做出决定来创业的呢？”

　　“李总，您公司目前在物流服务领域做得这么成功，当初您是怎么想起来开展这项业务的呢？”

　　当然，“赞美”客户的方式还有很多，但关键的一点就是我们一定要发自内心地赞美客户，只有真诚地赞美别人才能让人接受，同时还要掌握分寸，避免弄巧成拙。

　　另外，如果电话销售人员在电话中错过了赞美客户的机会，在随后的跟进邮件、短信中可以再次表达，如：“和您通电话真的很开心，希望下次还有机会向您学习……”这样的效果也非常不错。

　　第四节 表达“同理心”

　　同理心和赞美客户一样，也是电话销售中的润滑剂。表达同理心就是要求电话销售人员认同客户的观点，站在客户的立场上想问题，目的是让客户感受到电话销售人员理解他、关心他，电话销售人员与自己是站在一起的。

　　大部分电话销售人员平常与客户沟通的时候，只会在电话中这样讲：“是，嗯，就是……”以此来表达同理心。这其实只是对客户所讲内容的回应，并不是严格意义上的同理心。电话销售人员在使用同理心技巧时，除了要站在对方的角度去了解其所表达的信息、认同其观点外，还要理解对方的感情成分和理解对方隐含的表达内容。

　　在实际的电话销售中，电话销售人员可以用以下四种方法表达对客户的理解与认同。

　　1.向客户表示同意他的想法

　　“王经理，我同意您关于成本优先的看法。”

　　“王经理，您这样做绝对是正确的。”

　　“王经理，您有这样的想法真是太好了。”

　　2.向客户表示他的想法不是独有的，你以前也遇到过

　　“王经理，尽可能地降低成本，这对任何一家企业都很重要。”

　　“王经理，我以前的客户也认为成本很重要。”

　　3.向客户表示他所关心的需求或问题如果未被满足将带来的后果

本文摘自《实践电话销售》

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