第9节：第二章 做一个受欢迎的人(6)

　　运用“赞美”与客户的对话示例，如表2-2所示。

　　表2-2 “赞美”客户对话示例表

　　客 户“我平时很少在家，还是算了吧。”

　　（本对话的背景是中国电信的电话销售人员在销售宽带业务，向客户介绍后，客户认为帮助不大，因此拒绝。）

　　电话销售人员“没有关系，陈小姐。您是不是播音员啊？声音听起来特别舒服。”

　　（赞美客户的声音，当然是真诚的！）

　　客 户“你怎么知道的？我真的是在电视台工作的。”

　　电话销售人员“没有啊，只是感觉，和您通电话真的感觉很好。陈小姐，您看其他还有什么方面需要我帮助您？”

　　客 户“我前一段时间看到电信宣传的小灵通，你可不可以给我介绍一下？”

　　销电话售人员“好的……谢谢！”

　　（最后的结果是客户同意电话销售人员先送一部小灵通给她看看。电话销售人员的总结是客户之所以同意给她送小灵通手机，与电话销售人员在电话中真诚地赞美客户有极大的关系。通过赞美，电话销售人员赢得了客户的接受。）

　　既然“赞美”有如此的魅力，电话销售人员可能会问：“在电话中能够获得的信息有限，该如何赞美客户呢？”实际上，电话销售人员可从客户的声音、经验、能力、所服务的公司等角度来赞美客户。

　　1.赞美客户的声音

　　电话接通，首先能让电话销售人员产生印象的就是客户的声音，因此赞美客户的声音有着非常重要的作用。

　　“张先生，您的声音听起来真威严，相信平时生活中您也是一个一丝不苟的、认真的人。”

　　“王小姐，您是做播音工作的吗？声音甜美圆润，且发音非常标准，听起来真舒服！”

　　“程姐，听您讲话就知道您是一位有亲和力的人，平时对身边的人都很照顾。”

　　通过声音赞美客户有两种方法：直接法和间接法。

　　（1）直接法就是直接使用“磁性”、“洪亮”和“甜美”等词汇赞美客户。

　　（2）间接法就是用通过客户的声音所联想到的词汇来赞美客户，因为客户的声音可以反映出其受教育程度、年龄、地位、专业程度等。电话销售人员可使用“听您的声音，我感觉您是一个××样的人”等句式来表达对客户的赞美之情，这些句式中间需要填空的词汇有很多，例如专业、幽默、果断、很有影响力、热情、人际关系广、爽快、友好、随和、很有亲和力、思考全面和超前等。

　　2.赞美客户所服务的公司

　　“您这么大的公司，是我们的大客户，当然很容易知道了。”

　　“真的很高兴能有机会与您这样专业的公司合作。”

本文摘自《实践电话销售》

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