有魅力才有投资（2）

    　　【创业宝典】　　创业者在挑选投资人的过程中，投资人也在挑选创业人。恋爱能否成功取决于双方的共同意愿，所以创业者一定要了解投资人真正关心的问题，针对这些问题做好准备工作。这些准备工作通常包括：

    　　(1)充分理解投资人真正关心的问题。要说服投资人必须理解投资人的意愿和立场，并坚定自己的立场。要向投资人充分展示自己即将推出的产品或服务得到消费者的青睐和肯定或者已被消费者所采用；即便产品是在试用或展示期间，肯定产品受到消费者的喜爱和赞美也是融资通往成功之路的重要保证。

    　　(2)尽量了解投资人的背景。让投资者接受自己的观点，最正确的方法是先取信于投资者，让对方喜欢自己，再开始说服投资者投资自己的项目。“酒逢知己千杯少，话不投机半句多。”了解投资者的背景，如投资者的年龄、职业、兴趣等，尤其是其平时的做事风格。只有了解了投资者的背景才能在与投资者的交流中知道哪些是该说的哪些是不该说的，在谈话中才能尽可能地符合投资者的观点。这样做有利于尽快接近投资者，取得投资者的信任，成功获得融资。这正如《孙子兵法》中所说“知己知彼，百战不殆”。那种一心想要向投资者灌输自己的观点，或者改变投资者观念的做法是一种非常错误的行为。

    　　(3)保持良好的心理状态，用积极乐观的心态与投资者交流，避免带着巨大压力而产生不良的后果。创业者在与投资者交流时，往往处于一种劣势的地位，在谈话中往往有着很大的压力。这对于创业者来说是很不利的，压力大就容易紧张，一紧张就容易出错，也许你已经准备得滚瓜烂熟的商业计划会因为紧张而大脑一片空白，因为这样的原因在面谈时失败的例子很多。所以在与投资者见面之前一定要保持良好的心态。

    　　【创业实战】　　创业者在争取与投资者见面的机会以后，最重要的就是要与投资人谈判了。谈判是一项集智慧、政策、技术、技巧与艺术于一体的社会经济活动。约翰•肯尼迪曾说过：“我们永远也不要惧怕谈判。但是，我们永远也不要由于惧怕而谈判。”

    　　过程决定结果。要想有一个满意的结果，谈判过程是关键性的一步，如何取得谈判过程制胜是很重要的，也具有实质性意义。在谈判过程中，技巧是很重要的，以下是一些基本的谈判技巧，掌握这些谈判技巧将有助于你在谈判中表现得更加如鱼得水、淋漓尽致。

    　　1.不要弄虚作假

    　　有些公司企业老板，为了及时获得自己所需的资金，往往不择手段。弄虚作假，是他们常用的手段之一。对自己公司的经营状况，进行渲染和扩大，力图表明自己是可靠的。

    　　要知道，弄虚作假的后果是很严重的。事实上，世上没有不透风的墙，若想知道一个人的情况，可以从许多途径得到。所以在寻找投资的时候绝对不能弄虚作假。

    　　其实，弄虚作假的人只是在耍小聪明，很容易被别人识破。而一旦识破之后，不仅借不到所需的资金，也影响了自己的声誉，对于以后的融资也极为不利。

    　　2．要做到专款专用

    　　融资的目的是为了投资，使公司的规模扩大、增加利润，而决不是为了挥霍享受或者他用。

    　　然而，有些老板却根本没有这样做。这种人在通过融资筹集到钱款之后，便把承诺的项目完全抛在脑后，把钱转投别处，甚至把大把大把的钞票用于吃喝玩乐之中。不难想象，不仅该投资项目最后泡了汤，而且公司本身的经营基础也发生了动摇。这种老板的下场是可想而知的，一定是鸡飞蛋打，他也随之失去做老板的资格。

    　　请老板们务必记住，融资而来的钱是不能轻易花掉的，更不能挥霍和浪费，借来的钱在使用时要慎之又慎。老板应当规定专款专用。如果总是挪作他用的话，还不如不去融资，免得白白浪费了心血。

    　　3．不要贪多贪大

    　　常言道：“老虎吃天，无法下口。”所谓“老虎吃天”是指贪心太重，想一口气吞下过多的食物。

    　　然而，很多老板容易犯这种毛病。他们总想能够筹集到更多的资金，盲目相信融资越多越好，结果往往由于过多的融资给自己造成了很严重的后果。

    　　对于一个创业者而言，在融资时应当遵循“需要多少，便融多少”的原则，只要能够满足自己投资需求就可以了。一定要明白“贪多嚼不烂”，在融资时如果贪心太重的话，是没有什么好处的。

本文摘自《和马云一起创业》

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　　 马云在中央电视台举办的“中国青年人创业”大会上曾经讲过这样几句话：“作为一个创业者，首先要给自己一个梦想。在1995年我偶然有一次机会到了美国。然后我看见了、发现了互联网。我不是一个技术人才，我对技术几乎不懂，到目前为止，我对电脑的认识还是停留在收发邮件和浏览页面上，我今天早上还在说，到现在为止我还搞不清楚该怎么样在电脑上用u盘。但是这并不重要，重要的是你到底梦想干什么。”