“6力营销”进行时(5)

    5. 集团公关

    要组织专人做集团公关，集团送礼在操作上要求给单位领导或者工会、办公室主任寄信和书，每个单位寄几次，寄完一轮信后，要派专人上门联系、拜访，建立信任关系。

    在保健品淡季之时，紧紧围绕以上营销策略展开工作，一方面扎实做功效市场，为保健品未来进入旺季打下坚实基础，另一方面也期望在淡季创造不菲的佳绩，树立品牌形象。

    稳守城镇，大开周边  周边市场指一、二类市场以外的三类市场，主要是一些地级市如金华、台州、温州、南通等城市。由于城市规模较小，习惯上被视为三类市场，往往被相当多走城市化策略的保健品企业所忽视。

    事实证明，周边市场特别是江、浙、闽的周边，也可成为保健品销售的重要市场。如浙江的温州、宁波、金华、台州、衢州、绍兴，江苏的无锡、苏州、南通、常州，福建的泉州、龙岩等市场，因为当地的生活水平普遍较高，人们的保健意识又强，送礼的风俗也相当盛行，消费还较感性，所以为保健品创造了很好的消费环境。

    同时，该区域的媒体费用也较一、二类市场低，可有效节省营销成本。同时，其竞争环境相对缓和，同类竞品少，有利于新产品迅速脱颖而出，占领市场份额。从成功走农村路线的三株、红桃K市场运作来看，周边大有可为。同样，以城市为战略重点的脑白金，从前在江浙闽周边市场，也创造了几个亿的佳绩，撑起了脑白金的半边天。毫无疑问，尝到甜头的脑白金今年必将花更大力气，开发周边。

    另据我们市调表明，无论从市场营销环境、营销方式、消费行为特征、购买习惯方面，还是品牌研究、促销手段、销售渠道上看，二、三类市场具有相当的发展潜力。无论是走城市路线还是走农村路线，周边市场值得保健品企业重点考虑。周边送礼之风也相当流行，盲从消费较多，容易跟着广告走，因此值得营销人士重点把握。

    守住重点城市，大力开发周边，在保健品旺季时，最大限度地占领市场、赢得利润，是拓展市场的营销策略。

    团队管理，愈加重视  团队管理在直销领域最为重视，无论安利、玫琳凯还是雅芳，他们时刻都把团队作为日常重点工作，注重网络的建设、维护与壮大，经常组织培训、开大会，以交流经验，激励士气，强调整体性。

    保健品营销最重要的因素还是团队力量，脑白金的快速启动，到成功导入市场，与其优秀的团队运作是密不可分的。其老总在营销总结会议上多次强调，健特拥有一支保健品领域最优秀的营销团队，从高层、中层、低层到一线的员工，建立了一支相当稳固的队伍，不论遭受任何困难、挫折，都保持高昂的士气，强有力的战斗力，紧紧围绕在总部核心周围。团队管理是脑白金成功的四大原因之一。

    营销团队管理包括组织队伍的建设、培训、激励、考核、升迁、处罚等诸多内容。特别在保健品淡季，整个保健品市场低迷，销量普遍下滑快，竞争态势减弱，员工士气也受到影响。为避免特别是一线人员信心不足、情绪急躁、组织松懈、纪律涣散等现象发生，应时时加强与员工的沟通，培养其信心，提高其能力，制定切实可行的惩奖办法与激励措施，加强组织的凝聚力与战斗力。同时应注意搞好与营业员的关系，举办丰富多彩的联谊活动，将其纳入自己的营销队伍中，培训、激励，为产品推荐起到临门一脚的作用，也为迎接旺季的到来打下坚实基础。

    营销网络就像一个链条，由许多相互关联的链结合起来，其中如果哪一条出现问题，则整条就失去意义。因此做好团队管理工作，就像抓链条管理一样，应注意到每一单个的链，确保其正常运作，发挥威力作用。

    高空宣传，适时造势  高空宣传指的是电视、电台、报刊等广告，为配合地面推广，而起品牌提示作用，加深印象。投放广告，原则上选择播放力度最好的电视台。电视版本内容可分为功效广告、新闻资料片或观念广告，宣传科普，增强居民的保健意识，可看性要强，以提高电视台的收视率。

    电视是周边的主要宣传手段，如果量大，最好与电视台签订较长时间的合同，广告持续投入，不得无故中断。同电视台谈判，要充分发挥有利因素。所有高空广告启动要有周密计划。

本文摘自《借力共赢——“6力营销”在中国》

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　　 整合资源、创造价值，是目前企业界、营销界普遍认同的价值观，“借力”“共享”“共赢”也是很多企业老总经常挂在嘴边的顺口溜。“借力共赢”是企业整合资源的另一种诠释，资本与市场是企业发展的原动力！