第16节:热产品:让市场不再冷(5)

2014-05-20 18:10:16



  "    过不了经销商关,新品必然成库存,3-5个月后就成为处理品;

  "    过不了渠道铺货关,新品压在经销商仓库里,4-6个月就成为废品;

  "    过不了终端推广关,新品在4-6个月成为大龄即期货,面临换货或撤架、清场的选择;

  "    过不了消费者关,尝试之后缺乏重复购买,新品将面临真正的生死抉择!

  前四关我们都可以将其统看做渠道,是销售执行负责的范围,是新品推广的第一扇门,大多数没有穿过A点的新品就是倒在这个"通道"里,因此一流产品三流渠道的生存概率远远低于一流渠道三流产品!

  在挑剔新品的所谓好坏之前应首先看看是否完成渠道使命!

  在新产品的过关过程中,沟通是营销的核心法宝。

  1)企业新产品如何过五关

  2)闯五关的主要内容及时间界定

  因此,我们说,市场没有偏私性,但确实更眷顾领先品牌,渠道成员也未必性本恶、然而经常走进自我偏狭的一隅,消费者更不会有成见、但获取芳心实在困难----突破竞品、突破自我、突破消费者的核心方法只能是沟通,作为新品上市更是如此!

  但不是与别人无关的喋喋不休,而是时刻关注相关者利益与需求的专业沟通:严格地看,推销过程是对客户需求的理解过程,是一种商业合作模式的建立过程,而不是简单地卖出自己的产品。只有这样,企业的产品才能真正顺利地过五关闯六将而"飞入寻常百姓家"。

  3、拯救"夹生饭"产品

  虽然如此,但是市场是千变万化,消费者在变,竞争者在变,一切的一切都在变。

  产品夭折了不可怕,概念弄错了也不可怕,产品过不了五关也没有关系,但是重要的是企业如何去面对这些问题,怎么解决这些问题。这就是我们的常说的夹生饭市场和夹生饭产品的问题。

  也许在某种程度上夹生饭市场的问题容易解决,而现实状况是,企业往往在面对夹生饭产品就傻了眼了,不是好死不如赖活着,就是一棍子打死,或者干脆就是死猪不怕开水烫一条道走到黑,但最后的结果是苦了企业害了消费者却成就了竞争对手,真正地是"我哭豺狼笑"!

  难道夹生饭产品真正是没有办法解决了吗?

  有!

  正所谓,只要思想不滑坡,方法总比困难多。

  从夹生饭产品的现实解决之道来看,企业往往容易走两个极端:一个极端是把夹生饭产品视如不见、听而不闻,总是想当然地认为自己的东西是最好的,现在市场没有接受,只是因为暂时没接受,或者就是消费者的消费水平太低了;另一个极端就是跳进夹生饭产品里跳不出来,为了解决夹生饭产品而解决夹生饭产品,而置开发新的产品于不顾。



本文摘自《危机中企业如何“剩者为王”》


   世界经济命悬一线!国际货币基金组织(IMF)近日称,世界经济正进入“严重低迷”时期。中国企业告急!中国企业大佬频频呼吁,中国企业三十年由春天夏天秋天开始进入了为期十年的“冬天”!企业开始成批倒闭,人们开始紧捂原本并不丰满的口袋,楼市快塌了,股市也下了……怎么办?政府开始新政频出,企业家开始苦思对策!企业如何过冬?每个企业人,每个职场人,都要专注的问题!企业过冬“道”何在?静领导、精品牌、热产品、软传播、厚人才!企业过冬“法”怎讲?扩张、升级、转型、维持、收缩没商量!企业过冬“术”呈现--居安思危、下乡寻春、抱团取暖、快慢速跑、且看各行业界领头羊粉墨登场!
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