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2014-05-10 20:51:40
千辛万苦的推广
在做分众传媒之前,江南春仔细分析了中国整个广告传媒产业的现状,经过思考认为分众的成功将来自4个主要的要素:运用高科技手段使媒体具有很强的表现力和打动力;面对特定的受众族群,而不是对所有人讲话;创造特定的时间和空间,比如说白天的电视广告;在一定程度上构成一种强制性的收视环境。
有了这4个理念的江南春,坚信他所探索的商业模式是有竞争力的,是可以对包括广告客户、楼宇客户、股东、员工在内的各方面实现互惠互利的。所以在注入资金去做这件事之后,江南春也坚信以他的理念能够说服和打动投资者投入大量资本来运营分众。
在这个基础上,加上江南春的真诚、耐心、勤奋、坚持,他这次真的下定决心要把广告做进写字楼。他觉得,看这种广告的人都是白领,他们的月收入在3000元以上,购买能力强,传播效果应该不错,但毕竟这是个新东西,摆在他面前最大的问题是:广告客户会不会买账呢?江南春说:“很多人打击我,说这个东西即使做到天边也就这么小一点范围。”
对于如何说服广告主来接受自己的新媒体,江南春有自己的主意。为了尽快打开市场,当时他每天都拎着机器上门游说。而为了让自己的销售人员能够打消客户的顾虑,江南春专门组织了一次培训。在培训会上,他俨然是一个专门挑刺的客户。
为了让客户接受户外视频,江南春专门给销售人员写了一本《百问百答》,把客户可能提出的100个最挑剔的问题都列了出来,并一一准备了答案。他以为这样一来,一切都在掌握之中,但接下来发生的事情却让他措手不及。
江南春要把广告做进写字楼里,说起来容易,做起来却并不容易,要承受物业管理的反对、不知情的白领的“白眼”。而把几万块屏幕,一个个挂进写字楼里,没有韧性更是跑不下来的。不过,早在大学时候的江南春就擅长跑客户,靠做广告公司,他成了华东师范大学里第一个校园百万富翁。只是那个时候,他是骑着自行车去拜访客户,而现在则是开着奔驰去劝说每一个客户。用江南春自己的话说便是:“我绝不放过每一次机会,即使机会微乎其微。”
江南春凭借站在客户角度思考问题的同理心和自己的三寸不烂之舌,从2002年6月到12月,说服了最早的一批四十多家高档写字楼。到了2003年1月,江南春的液晶显示屏装进了上海50幢高档写字楼的电梯旁,同时,招商银行信用卡和轩尼诗洋酒等企业客户也成为第一批广告客户。
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