1月愿景(2)

    1月4日

    我们希望能造出机器来

    我们三年来所做的工作只是一个开局，周光召院长明确向我们提出了开创外向型高科技产业、形成规模经济的奋斗目标。而我们全体同志的想法和愿望是：我们希望能造出机器来，能造出我们真正的国产机器来，能造出我们放在世界任何一个地方都能从性价比上和国外机器相竞争的机器来。

    ——在《联想》第一期试刊（1988年6月17日）上的讲话

    背景分析

    在那个时代，企业还没完全摆脱计划经济的束缚，诸如生产品牌电脑是需要得到政府管理部门的许可的，简单地说，是需要有牌照的。1988年的联想，还没有拿到政府允许其生产品牌机器的批文，不过，这并没有打消柳传志想造出机器的念头，他之后通过进军香港，生产286主机板，逐鹿海外市场，并占据足够大的市场份额，回头来让电子工业部等主管部门领导重新认识自己，最终曲线救国。

    1988年前后，敏感的中国人都知道计算机时代一定会来临，但应该选择从什么地方进行赶超，人们有着不同的意见，当时日本人主攻的智能机器人在学术领域有很强的支持者，在业界，信通的金燕静认为小型机是方向，万润南领导的四通公司则认为电子打字机会成为领导者，联想内部一批有大型机经验的人则认为可以搞大型机，不过，柳传志认为个人计算机（也就是常说的微机，俗称电脑）是未来的方向。

    行动指南

    确立可行的目标，义无反顾地前进。

    1月5日

    高科技跨国公司的梦想

    我们工作的动力是什么，目标是什么？公司创建的时候是为了求生存；基本能站住脚时，我们希望能成为科研成果转为产品的桥梁，同时我们以为得到了难得的机会，也想施展一下，看看我们到底能挑多重的担子，使个人的事业心得到满足。1988年香港联想的成功，使我们的动力有了质的飞跃，大增了我们外向战略的信心。我们开始有了实现高科技跨国公司的梦想，我们希望自己有机会把自己的生活、生命和整个中科院的事业联系起来，甚至和国家科技改革的方针联系起来。

    ——1989年4月柳传志给周光召的一封信

    背景分析

    柳传志什么时候有了高科技跨国公司的梦想，肯定不是在1984年，那一年，柳传志的目标是成为一个年销售额200万元的“大公司”，此时的联想还停留在求生存的阶段；肯定不是在1986年，那一年虽然联想汉卡卖得很火，但柳传志和他的同事更多地是沉浸在转化科研成果的快乐之中；也肯定不是1987年，那一年，联想刚开始代理AST品牌电脑和惠普绘图仪，柳传志想的是把更多的机器卖出去；不过，一旦柳传志开始有了把联想做成高科技跨国公司这个想法后，并认定自己能把这个梦想实现的时候，什么都阻挡不住他了。

    行动指南

    有梦就去追。

    1月6日

    创办走向世界的计算机产业

    我们走过的创办产业之路，已经得到各级领导、国家各大机关、部门和广告用户的承认和赞扬。我们对这条道路充满信心，并决心坚定不移地走下去，争取几年创办出全国第一流的外向型计算机产业，为国民经济做出更多的贡献。

    ——1989年12月在联想集团成立大会上的讲话：《创办走向世界的计算机产业》

    背景分析

    此时的联想刚刚在名字上成为一个准公众公司：就在这次会议前的1个月，中科院计算所新技术发展公司的名字让位给联想这个响亮的名字；此时的联想才刚刚得到官方的首可，这一年，国家有关部门也同意给予联想微机生产的许可，虽然只有5000台的数量，但对于联想来说，这已经是很大的突破。

    柳传志这里说的外向型计算机产业，用当时他的讲话描述如下：从1984年到现在，联想累计营业额达到55亿，固定资产超过了5000万。联想现在拥有360名员工和16个国外的子公司和2个研发中心、1个培训中心、3个生产基地和1个位于新加坡的销售服务中心，以及遍布全国的34个维修站。

    行动指南

    取得越多的支持，越能增加成功的把握。

    1月7日

    在国际市场抢上一块地皮

    我们过去总以自己瘦弱的小马，去追赶人家膘肥体壮的快马，结果距离越拉越远。286主机板从技术上说属于中马、下马的范畴，但我们一定要拿出上马和他们对阵，就是说，公司拿出较为充裕的资金，拿出一流的人才，在认真分析了国际上各种类型的286主机板之后，我们运用先进的设计思想，选用国际通用的、集成度最高的、最新生产的元器件，使我们设计出的机器成为上乘产品，性能远优于同类产品。这是我们的研发策略。

    在市场策略上，考虑到我们在国际市场上毫无地位，因此，要挤进去必须优质低价。由于国内劳动力便宜、生产成本低，可以做到这一点。现在联想286主机板可以达到汾酒的质量，但我们卖二锅头的价。这就是我们的产品在海外具备竞争力的原因。现在我们用优质低价的产品已经在紧闭的国际市场大门上凿开一条缝隙，并且插进去了一只脚，最后一定会抢上一块地皮。

    ——1989年12月在联想集团成立大会上的讲话：《创办走向世界的计算机产业》

    背景分析

    在日后的表述中，为了更好地达到效果，上面那段话中的汾酒变成了茅台，茅台的质量，二锅头的价格也成为联想制造最形象的描述。联想这一市场策略无疑是成功的，据当时的记载，联想QDI生产的286主机板能占据全球10%的市场份额，这使得联想赢得了官方的极大认可，在那个时代，有什么比赢得国际市场的认可更能提升国人士气呢？

    很多人把联想QDI主机板进入国际市场当做联想进军国际化的开端，但这个开端仅仅是个开端而已，柳传志在之后的一次台湾考察之行后发现，整机市场远比主机板市场竞争激烈很多，而以联想的实力，最多能做到在主机板市场以上马对人家的中马，而在整机市场，当时的联想只是一头瘦弱的下马，田忌赛马式的研发策略也无从下手，于是做出了收缩的决策。

本文摘自《柳传志管理日志》

---

　　本书第一次以“管理日志”的形式，将柳传志的管理思想按阶段分为12个主题，从多个角度对柳传志的成功管理之道做了准确的归纳和睿智而又精辟的论断。