最大的优势是本土化(1)

　　中国零售企业应该如何面对日益激烈的竞争局势？在谈及这一问题时，黄光裕说：

　　现在全球都在关注中国的市场，积极参与中国市场的竞争。实力不够强大是本土零售企业的一个困难，只要有信心去发展，完全有可能由弱变强，但要看本土零售企业有着什么样的生长环境。现在的确还存在一些困难，拿经营环境来说，外资或国外零售企业的优惠政策要好于本土的零售业，比如税收上的优惠，另外部分地方对外资企业政策也有所倾斜，在对外资企业的关注度和支持度方面给予本土零售企业无法享受的优惠待遇，这种不平衡性加快了外资零售企业在中国市场的发展速度，这无疑妨碍着中国本土企业做大做强的信心。

　　不过，黄光裕同时也指出，在中国本土市场，中国零售业具有很大的本土化优势，并有一些资源可以利用，而外资企业就不同了。

　　零售业和制造业、高科技产业等不同。零售业本身科技含量并不高，胜败的关键并非技术的先进程度，而是对市场的熟悉、掌控能力。所以，在中国的市场上我们的优势更明显。因为没有人能比中国人更了解自己的消费特点，我们完全有理由做自己市场的商业主宰者，中国的零售业应由中国人自己来做好。

　　中国地域广阔、文化底蕴深厚，每个区域都有着差异化的消费环境。中国零售企业相比外资零售业能够做到更深入了解消费者的需求，从外资零售企业的发展历程上可以看出，他们在中国多元化的消费市场中，也正遇到了水土不服，他们的发展道路并非一帆风顺。例如，在中国外资零售企业推行了近十年的郊区会员制模式并不成功，在中国不得不抛弃郊区化路线走入繁华城区，以图进行基因重组。因此我们只要博采众家之长、努力坚持、持之以恒地在每一个细节上，扎实做好每一点，并讲求诚信，就一定能走出有中国特色的零售经营发展道路。

　　外资零售企业在中国发展顺利与否，首先要过中国“本土化”这一关，他们并不是来改变中国人的消费习惯的，而是要融入到中国的消费环境中来，他们成败与否，主要看能不能与中国社会融合起来。

　　2005年10月左右，黄光裕曾受全球最大的电器零售商百思买的邀请赴美考察。经过考察，黄光裕得出一个结论：

　　他们的模式现在不适合中国市场。他们的门店不是很大，他们很多产品都是贴牌的、包销的、定制的，是独有的、有差异的，和同业比较，产品重叠的不到30%，毛利率极高，实际上已经进入到一个非常成熟的消费市场，但这以消费者对价格不敏感为前提。在中国卖场，只有服务和价格的差异，产品共性达到70%。

　　他们的模式，在中国起码十年之内是不可行的。

　　但看到他们，让我们看到了国美10年、15年以后的销售模式。这让我们看得更远，更早地知道未来。

　　百思买在北美市场的成功所依靠的策略，即舍弃毛利率低的商品，针对高消费人群组织商品，坚持平价原则，同时以较好的购物环境、服务吸引顾客，进行差异化竞争。因此，黄光裕通过对百思买的研究，也提出了走高端路线，鹏润电器就是国美对百思买模式的复制，是其对高端卖场的一次实验，虽然被黄光裕寄予厚望，鹏润电器的结局依然是草草收场。通过国美鹏润电器复制百思买模式的失败，可以看出走高端之路目前是不适合中国国情的。

　　这也就意味着，百思买要进入中国市场必须建立一套新的模式以适应中国的国情，而要做到这一点，百思买就不得不向中国家电零售老大国美学习。

　　国美与厂家的关系一直比较紧张，厂家对国美“先拿货后付款”的方式也表示不满。因而，百思买希望采用“先付款后拿货”的采购方式“讨好”中国厂家，并希望改变零售商寄生式的生存方式。但是，这种变革的方向必须基于客观现实的巨大改变：通过后台服务水平的提升来加强订单的准确率，提高物流效率，帮助家电生产企业提高资金周转率，从而让家电生产企业为自己提供更多的资源，二者相荣共生。而百思买目前在中国的扩张速度还无法与国美相提并论，未能形成一定的规模优势，因此与家电生产企业的关系也处在一种不温不火的状态中。这显然并不利于百思买在中国的发展。从这一点上来说，百思买要成为国美在中国市场的对手，还有一段相当长的路要走。

　　“大公司规模将变得更大”，这是马太效应，也是国美扩张的法则。

　　由于国美在国内的迅速扩张，规模优势为国美赢得了更多厂家的青睐，也使其在与厂家的对话中更有话语权，进一步为国美带来了成本优势。零售企业欲领先于竞争对手，要么拥有成本优势，要么拥有差异化优势。在成本优势上，国美做到了。

本文摘自《中国顶级CEO的商道真经》

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　　 二十多年来，在曾被外资力量把持的零售，通信制造、网络等行业里,成长和涌现出了一批优秀的本土企业家，他们带领中国企业探索出了一条非凡的成功之路，向世界彰显了中国企业家的强大力量和独特智慧。本系列图书忠实记录并深入剖析了这些教父级的企业家创业、创新的翔实过程，为读者提供了一场关于中国企业家智慧的饕餮盛宴，我们衷心地希望他们的胆识、眼光和境界，能成为后来者的榜样；他们所经历的困境、遭遇过的坎坷、付出的代价，能成为后来者的借鉴经验。如能实现这一宗旨和目的，那便是我们这支创作团队和编辑们最大的欣慰了。