《切割营销》 切割营销实现的五大功能（2）

    我比你有钱，我拼命打广告，我高薪招聘素质高的人才，有足够的钱来支撑持续的投入，当然能成功。正所谓“有实力当然有魅力”。

    这种方法对绝大多数中国企业家而言显然是不适用的，因为我们与跨国企业相比，物资资源和资金资源都处于弱势。

    第二种方法是靠时间。

    时间也是最重要的资源之一，所谓用时间换空间。

    时间会改变很多东西。比如失恋，一方很痛苦，解决失恋痛苦的最好的方法就是给他足够的时间。时间会逐步抚平被对方抛弃的伤痛，也许5年之后那个失恋的男孩早就忘掉了那个让他痛不欲生的女孩。

    竞争双方的优势和劣势关系会随着时间的推移而发生变化，此消彼长。这也就是抗日战争时期毛泽东提出“持久战”思想的光芒之处。敌我双方的力量会随着时间的推移发生转变，原来的弱势会变为强势，而强势资源有可能会被时间逐渐削弱掉。

    这种靠时间拖延的方法对于中国企业家而言也明显不合适。随着市场竞争的加剧，随着跨国企业对各个行业的不断深入，随着跨国企业的运作越来越本土化，中国企业再也没有多少时间可以耽搁了。

    中国企业耽误一天所付出的代价将是以前的10倍甚至更多。

    第三种方法就是要用智慧。

    切割营销帮助中国的企业家找到以弱击强的方法，这就是品类切割。

    所谓品类切割就是从竞争的角度出发，在消费者心智中强力划出能被消费者接受同时又规避竞争对手的新品类，实现难得的成长空间和时间。这就是资源弱势的一方面对强大竞争对手时最有效的竞争方式。

    也许你会问，逃避和规避有什么不同呢？

    逃避是消极被动的，是没有前途的；而规避则是积极主动的。规避竞争就是找到不与强大对手正面竞争的方法，是迂回地把握机会。

    对于中国企业家而言两点之间的距离绝对不是直线最短！

    这就犹如种菜，你首先担心鸡来吃你的种子和幼苗，只要鸡进来吃，这棵菜就没有活下来的机会了，在它刚刚萌芽或将要萌芽的时候已经被消灭掉了，也就根本没有机会来成长。所以你要先布置上一道竹篱笆，让外面的鸡进不来，竹篱笆里面的菜才能获得一个难得的成长时间。这就是规避竞争，给对手设置一个竞争的门槛。

    同时，你还要考虑你竹篱笆所圈的这片土地是有水分有营养的，能确保你撒下的种子能生根发芽，上面有阳光、空气，这样就能获得一个成长的空间。

    从营销角度而言，你在消费者心智中切割出来的空间必须是有消费潜力的，并能将之激发为现实需求的。消费者能接受我们，我们的营销才有根，才能长大。

    规避竞争使我们获得成长的时间，符合消费者需求使我们获得成长的空间。任何成功，都必须具有时空两个架构。

    第三，实现有效分销。

    有很多企业老板对我说：“路老师，我同样的政策，为什么在某些市场做得好，而某些市场做得很差？”我说：“是因为你没有进行市场切割。”

    市场切割帮助我们在有限资源的情况下实现有效分销，所谓有效分销是指具有获利能力的分销。

    低效、无效的分销比比皆是。

    所谓低效和无效的分销是指产品分销的成本太大，以致获利甚微，没有利润，甚至亏损。

    将庞大、复杂的中国市场用同样一个分销策略和促销政策同等对待，就是没有对中国的市场进行有效的切割，没有能根据企业现实资源条件制定出与市场特征对接的分销方法。

    比如，北京市场和山东市场到底有什么不同？

本文摘自《赞伯营销丛书》

---

　　本书是一部讲述竞争策略的书，它能帮助你在营销竞争中快速形成消费者对产品的认知。具体来说，是站在竞争的角度，运用营销的手段将市场清晰地切割出有利于企业的人群、市场区域、新品类别、认知差异和品牌主线，让消费者接受自己，同时又规避与对手发生正面竞争，使企业赢得难得的成长空间和时间。这些思想是作者多年营销实践的凝结和升华，它深刻地提示了营销竞争的本质，简单、实用，非常适合企业家、经营者以及营销人员阅读。