《切割营销》 切割营销实现的五大功能（3）

    除了市场容量、竞争程度、人口多少、经济水平等众所周知的不同之外，他们这两个市场的关键不同点在于：前者是单中心市场，而后者则是双中心市场。山东是以青岛、济南为两个中心的市场，在这两种市场进行经销商的布局，他们的策略和方法应该是一样的吗？

    那么江苏又是什么类型的市场？四川是个怎样的市场？营销要想有效，首先要弄明白这个市场的现状和未来。就像农民种田，要想获得好收成，农夫必须弄明白他们赖以生存的土地是平原、沼泽、沙漠还是山岭。不同的土地上适合种不同的庄稼。

    分销效率的高低，就在于你是否切割出与企业匹配的市场区域，同时找到与市场特征相匹配的策略来激活这块市场。这就是市场切割的基本任务。

    第四，提升高效产出效率。

    投入了，可没有效果！或者投入产出严重不合理！

    不继续投入吧，前面的钱就打了水漂；继续投入吧，又心里没底！企业往往陷入两难的境地。

    按道理说，投入了就应该有效果。如果投入没有效果，一定是花钱花错了。花错钱有两种情况：一是在错误的目标上花钱，也就是说和不相干的人说了不该说的话；二是在正确的目标上花了不相干的钱，也就是把话说错了或说了一大堆废话。在营销上，绝大多数企业常常不自觉地犯这两种错误。

    营销上绝大多数投入与产出的失效、低效或无效都是由于没有进行人群切割造成的：没有弄明白谁是我们该努力服务的目标人群，应该如何和他们说话，和他们怎样说话。

    切割营销告诉我们避免无效投入的方法，找准我们的目标，聚焦有限的资源和他们对接。

    对于资源极其有限的中国企业而言，对人群进行有效的细分，像切蛋糕一样切一块下来，集中公司的所有资源为他们服务，获得他们的认可，使他们在最短的时间内接受我们的产品，用最高的频率购买我们的产品，实现企业有效的投入产出。

    第五，快速高效率地建立品牌。

    很多企业家对我说：“我的企业还小，不能做品牌。”我就问他们：“为什么不能做品牌呢？”

    “因为没有钱打广告啊！”

    我说：“谁说做品牌就一定要打广告呀？世界上很多成功的品牌都不打广告或极少打广告，他们不是照样成为了不起的品牌了吗？”

    品牌和广告本来是风马牛不相及的两件事情！

    很多理论不是教我们企业家如何从零做起，而是教我们从负数做起，甚至从很大的负数做起。

    换句话说，很多人不是教我们如何成功，而是教我们如何失败！

    品牌运作有两种基本方式：一是以电视广告广泛告知、以高速建立知名度为特征的高成本方式。这种方法往往高速不高效，这是绝大多数中国企业品牌失败或高成本的原因。

    另一种为不打电视广告、通过差异性切割为运作特征的快速高效方式。

    对于绝大多数中国企业而言，就是要学会这种快速高效率构建品牌的方式。

    所谓低成本建立品牌的方式就是：通过差异性来切割市场，强化品牌因素表现的每一环节，使消费者（顾客）在接触产品的任一信息时被触动或被感动，激发有效顾客，快速提升销售，同步积累和提升品牌。

    与传统的看法相反，这种方式的品牌建立速度一点都不慢，相反，这种方式更容易使消费者对企业产品产生信赖感，而这恰恰是品牌成长的基石。

本文摘自《赞伯营销丛书》

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　　本书是一部讲述竞争策略的书，它能帮助你在营销竞争中快速形成消费者对产品的认知。具体来说，是站在竞争的角度，运用营销的手段将市场清晰地切割出有利于企业的人群、市场区域、新品类别、认知差异和品牌主线，让消费者接受自己，同时又规避与对手发生正面竞争，使企业赢得难得的成长空间和时间。这些思想是作者多年营销实践的凝结和升华，它深刻地提示了营销竞争的本质，简单、实用，非常适合企业家、经营者以及营销人员阅读。