《切割营销》 中国市场的三大机会(2)

    后来跨国企业发现用洗头膏挣钱速度还不够快,因为洗头膏的价钱还不足够高。于是，第二步告诉中国人洗头应该用更高价钱的产品洗，这就是用洗发水洗头。于是消费者也非常配合，就改用洗发水。

    洗发水和洗头膏是什么关系呢？本质上就是在洗头膏里加水，再加水，将黏稠状变成液体状，将塑料袋包装改为塑料瓶包装。一瓶洗发水卖到数元、数十元，甚至数百元。是不是又增值了10倍左右？

    一开始告诉我们数周洗一次头比较好，我们就数周洗一次头；接着告诉我们，一周洗一次，我们就一周洗一次；然后又告诉我们三天洗一次，我们就三天洗一次；再后来告诉我们一天洗一次，我们就一天洗一次；现在居然告诉我们早晚各洗一次！

    到底怎样洗头是科学的？应该使用什么洗头?多长时间洗一次？国家有规范的规定吗？没有！跨国企业洗发水在中国的高速发展，首先得益于中国日化市场的不规则。

    这还没有完，这些企业继续告诉我们说：洗头发和洗身体的东西不应该是一样的，于是我们再掏一倍的钱买一瓶沐浴露。那么洗发水和沐浴露之间真的有本质区别吗？

    再比如化妆品，很多女士用日化产品时我就问她们：你为什么用这个产品？

    她们说：因为这个产品能保湿。

    我接着问：为什么能保湿呢？她们说：这里面有保湿因子。

    我接着问：为什么这个产品能够美白呢？她们接着说因为这里面含有美白因子。为什么那个产品能平衡肌肤呢？她们说含有平衡因子。

    近来，一些西方跨国企业又打广告说他们的洗发水能够使头发变得垂直，为什么呢？因为产品里含有垂直因子。

    如果在西方的一些国家这样做营销就不行了。他们市场和行业的管理机构会马上追问你：保湿因子、美白因子、平衡因子、垂直因子在哪里？它们的分子式结构是什么样子?

    怎么样？不能瞎说了吧！

    所以跨国企业的成长恰恰是利用了中国市场的不规则！所以说，不规则是市场最大的魅力！

    真正地企业家和战略家会把混乱当成走向成功的垫脚石而不是绊脚石。

    一些房地产公司领导抱怨中国房地产行业的不规则。看来这些即使靠市场不规范成长的企业仍然没能深刻理解中国市场的机会。

    什么是规范的房地产市场？在欧美的一些国家，房地产行业是这样进行法律规范的：以赢利为目的的房地产企业不允许卖图纸，必须卖现房。

    怎么样，你得先把房子盖好才能销售吧。想在没有将房子彻底盖好前拿到消费者的购房款就不可能了吧。

    也许你还心存侥幸，从银行贷款，先把房子盖起来。

    这些国家的第二条法律马上跟进：房地产企业盖房子的钱不允许动用储蓄人的钱。也就是不允许从银行贷款。

    怎么样，在这类规范的房地产市场中想挣钱就不像在中国市场这么容易了吧。你想进入这个行业的门槛就很高了吧。你必须有足够的资金买到地，建好房，才能销售。在这个过程中，你必须承受行业可能发生的任何风险。

    那么这类规范的市场对谁有好处呢？

    对那些大型的、有实力的企业有好处。他们有实力可以垄断市场。而后来的企业、小企业在规范的市场面前，在强大的对手面前，在具体化的条条框框约束面前几乎很难突破，至少要付出巨大的竞争成本。

    中国市场机会之二：行业品牌缺失

    中国市场总体而言仍处在产品竞争、成本竞争的基础阶段。大量的行业品牌缺失使得品牌建立成为巨大的行业机会和市场机会。

    上海有一位企业家找我帮他们策划一个辣酱的品牌,我一调研吃了一惊:仅仅一个老干妈的品牌就卖了几个亿。后来,跟进了一个老干爹,也买了几个亿，马上跟进的其他牌子的辣酱也都是几千万、上亿地在销售。

    也许你会想，几千万、几个亿销售规模的企业一定是一个现代化管理的企业,然而,这个行业的绝大多数企业都处在作坊的阶段。

本文摘自《赞伯营销丛书》

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　　本书是一部讲述竞争策略的书，它能帮助你在营销竞争中快速形成消费者对产品的认知。具体来说，是站在竞争的角度，运用营销的手段将市场清晰地切割出有利于企业的人群、市场区域、新品类别、认知差异和品牌主线，让消费者接受自己，同时又规避与对手发生正面竞争，使企业赢得难得的成长空间和时间。这些思想是作者多年营销实践的凝结和升华，它深刻地提示了营销竞争的本质，简单、实用，非常适合企业家、经营者以及营销人员阅读。