《切割营销》 中国市场的三大机会(1)

    第8章

    中国市场的三大机会不规则恰恰是最大的机会所在,绝大多数跨国企业恰恰是利用了中国市场的不规则成就了他们的霸业。

    不规则是企业走向成功的奠基石而不是绊脚石。

    中国市场的机会之一：不规则

    有很多老板对我讲:“路老师,这个行业很乱，不好做。”我就反问他们:“如果这个行业很规范,还有你们的机会吗?”

    非常规范的行业对谁有好处呢?对行业的老大、老二有好处，对后面的企业都没有好处,你后面的企业怎么突破呢?即使突破，你也要付出巨大的代价！

    不规则是中国市场最大的机会所在,这才是为什么不少企业在中国市场获得高速成长的原因。

    所谓不规则是指，从消费者的角度而言，产品没有明确的或绝对的好或不好的标准。这样，你就可以很容易在消费者心中建立所谓“好产品”的标准，或引导某一类型的消费者购买某类产品。

    比如，消费者知道什么样的饮料是真正好的饮料吗？不知道！

    那么，就在一瓶水中加入维生素B,引导消费者说这是一瓶能够带来能量的饮料，暗示男人“越喝越长力气”。这就是一瓶叫“脉动”的饮料，一年内在中国销售达几十个亿的运作机理！

    同样是一瓶水，在里面加入维生素C,引导消费者说这是一瓶能够给女人带来美丽的饮料，暗示女人“越喝越美丽”。这就是一瓶叫“苗条淑女”的饮料，一年内在中国销售达数亿元的运作机理！

    同样是一瓶水，在里面加入茶香精和色素,引导消费者说这是一瓶“茶”饮料，这就是一些即饮茶饮料一年内在中国销售达上百亿元的运作机理！

    什么叫好的粉丝？什么叫好的豆腐？究竟什么是好的运动鞋？究竟什么是好的牙膏？究竟什么是好的牛奶？究竟什么是好的服装……

    消费者有明确的认知吗？没有。这就是为什么有些质量并不优秀的产品却能运作成著名品牌的原因。

    不少西方跨国企业恰恰看到了中国市场不成熟、不规范的历史机遇，高效地利用了中国市场的不规则成就了他们在中国的霸业。否则，如果他们都喜欢规范的市场、规范的环境,他们为什么不在欧美那样规范的市场赚钱呢?

    第8章中国市场的三大机会切割营销切割营销第4篇市场切割——高效分销跨国企业就是这样,一边充分利用了中国市场的不规范,大赚特赚,一边还不断批评中国市场管理的不规范,使得中国消费者给人送钱的同时还觉得颇对不起这些跨国企业。

    我们来看看西方跨国企业是如何在中国市场的不规则和混乱的基础上快速构建他们的事业帝国的。

    就拿日化产品来说吧。20多年前，当我们中国老百姓还用香皂洗头的时候,跨国企业进来了。他们觉得用香皂洗头赚不了中国人多少钱,因为洗一个多月才洗掉一块香皂，况且当时中国的一块香皂价格很低。要想在中国市场赚钱，就得改变中国人洗头的方法，一定要找到一个洗头消耗更多产品的方法。于是他们就引导我们改变洗法:第一步，告诉我们洗头应该改用洗头膏洗头。

    于是,数亿中国人民非常配合地就改用洗头膏。洗头膏的消费量就比香皂消费得快多了，因为你每次洗头都要挤出一小块下来，洗完没洗完都被水冲走了，几次就洗完了一袋洗头膏，是不是消耗产品的速度加快了?

    洗头膏和香皂是什么关系呢?本质上就是在香皂里加水,加乳化剂等,将固体变成黏稠状，将原来的纸包装改成塑料袋包装而已。一块香皂至少可以生产出好几袋洗头膏。是不是增值了10倍左右？

本文摘自《赞伯营销丛书》

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　　本书是一部讲述竞争策略的书，它能帮助你在营销竞争中快速形成消费者对产品的认知。具体来说，是站在竞争的角度，运用营销的手段将市场清晰地切割出有利于企业的人群、市场区域、新品类别、认知差异和品牌主线，让消费者接受自己，同时又规避与对手发生正面竞争，使企业赢得难得的成长空间和时间。这些思想是作者多年营销实践的凝结和升华，它深刻地提示了营销竞争的本质，简单、实用，非常适合企业家、经营者以及营销人员阅读。