第1章 “大智慧”：文化的竞争性优势(2)

尽管凯西、雷恩和他们的信使常常闲得无聊，但是公司在夜间和周末仍然对外营业，凯西认为这是为公司赢得公众信赖的最佳方法。

UPS的文化渊源

当凯西和雷恩开始经营信使公司时，西雅图已经有八九家信使公司了。为了赢得客户，他们不得不推出更具竞争力的价格，不得不更加辛勤地工作，不得不提供更好的服务。公司的早期业务很大程度上都来自西联电报公司(WesternUnionTelegrams)，它几乎垄断了电报业务，它拥有的电缆达到1.5万英里。1907年在美国境内发送的电报超过1亿条，而西联电报公司发送了其中的0.75亿条。

1913年凯西和雷恩合并了西雅图另一家由埃弗特•麦凯布(EvertMcCabe)经营的小型递送公司。麦凯布与凯西的人生经历具有很大的相似性，他考入华盛顿大学，但是很快就离开学校并成为信使，此外他还是一位十足的企业家。与麦凯布联手之后，公司得到的不仅仅是员工—麦凯布的公司拥有30名员工—此外还有几辆在美国广为流行的摩托车。

这种机械化的交通工具在公司很受欢迎，因为它们能够更方便地翻越西雅图的丘陵。更为重要的是，麦凯布还带来了开放的乐观精神和战略眼光，这使得他成为有史以来UPS最重要的人物之一。UPS前任首席执行官奥伯科特曾经这样写道：“他最重要的特征就是能够在梦想的光环下构造出更为宏伟的观念。”很快麦凯布和凯西就成为公司的两大主导力量：凯西，审慎的商人；麦凯布，热情的梦想家。

推出全新的递送服务

麦凯布的到来帮助公司做出了一个战略决策。此时，美国信使公司所提供的服务与早些时候凯西所从事的小型信使服务没有实质性的区别。麦凯布上台之后便将公司更名为商业包裹递送公司(MerchantsParcelDelivery)，将营业重心转向为西雅图市中心的小型零售商店提供递送服务。

正如凯西在新金山镇寻觅商机一样，现在他和他的合伙人发现了他们自己的市场，这才是持续稳定增长的良机。而那时的四大快递公司—亚当斯(Adams)、美国运通(AmericanExpress)、富国银行(WellsFargo)及美利坚快递(UnitedStatesExpress)—对商店和当地顾客之间的递送服务丝毫不感兴趣。

四大快递公司使用火车、汽船和公共马车在城镇之间移送笨重的货物以及各种包裹。与英国和德国不同的是，1913年之前美国一直都没有邮包服务，所以只要比信件稍大的物件都需要由其中一家快递公司来递送。例如，从西雅图运往诺姆(Nome，美国阿拉斯加州西部的一个城镇)的所有供应品都需要由快递公司来承运。这四家公司拥有巨大的商业优势，它们的汽船来回穿梭在阿拉斯加和华盛顿州之间的太平洋沿岸。

今天，UPS和联邦快递(FedEx)所处理的包裹量是国家商业是否兴旺的一个重要指标，而四大快递公司的营业额是当时衡量国家经济是否健康发展的晴雨表。1905年《华尔街日报》援引美国运通一位主管的言论：“快递公司处理的包裹量是国家的重要标志，从我们目前的包裹量来看，我们正处于历史上的最佳时期。”

1908年全美共有34家规模较大的快递公司，但是只有这四家对政府和铁路公司有着很大的影响力，有时人们甚至称之为卡特尔，因为它们很少搞低价竞争，而且能够有效地阻止政府和其他快递公司抢夺它们的业务。例如，1906年四大快递公司是最大的铁路使用者，占据了铁路总运输量的2%以上。美国运通的运输线路长达3.9万英里，设有6000个服务网点；金融服务公司的运输线路长达4.5万英里，设有4700个服务网点。但是铁路公司和四大快递公司之间的业务分配经常因为价格问题而产生矛盾。

美国铁路公司不希望自己受别人的摆布，实际上它们是美国最早的现代公司。例如，宾夕法尼亚铁路公司首先合并股票、共有财产并实施职业经理负责制，同期的铁路公司巨头还包括伊瑞尔(Erie)、巴尔的摩(Baltimore)和俄亥俄铁路公司(Ohio)。但现在，快递公司的崛起严重地影响着它们的优势地位。

最终快递公司和铁路公司的关系从一次性的买卖演变为更加长远的合作模式，这样铁路公司就能够从快递公司的利润中分一杯羹。

由于凯西并未在著作中提及，所以我们对于当时凯西是否关注快递巨头的商业运作模式这一点已经无从考证。但是他深知这些公司不屑于在当地提供零售快递服务。实际上，它们没有提供这些服务的工具，因为它们并不想拥有自己的交通运输工具。

与大型货物快递服务相比，在1914年人们认为只有卡车司机才会从事这些低俗肮脏的行业，实际上这些所谓的卡车司机驾驭的仅仅是四轮马车。

1912年，国会创建了一家国内邮递包裹公司，并于1913年1月1日正式营业。根据事先约定，公司递送的第一件物品就是一箱苹果：时针指向零点，几分钟后包裹就递送到了总统候选人伍德罗•威尔逊(WoodrowWilson)的家乡新泽西州普林斯顿，威尔逊亲自签收了包裹。当时身为新泽西州长的他正与家人庆祝胜利，因为3月份他就要入主白宫了。与此同时几乎所有的城市都在递送邮包；在费城，第一份邮包是邮政大臣送给塔夫脱(Taft)总统的一套纪念器具，而在阿拉巴马州伯明翰，第一份邮包则是5英尺长的干草叉。

第二天《纽约时报》宣称：“几位邮政局长认为大城市，如纽约、芝加哥、辛辛那提、圣路易斯和波士顿的大型百货公司和邮购商店已经表示，它们愿意使用邮包服务来代替当地的快递公司服务。”其实这就是凯西将要涉足的服务领域。

与坚定不移的凯西不同，其中一位早期的合伙人已经离开了商业包裹运送公司。在麦凯布入伙后没多久，雷恩就离开了公司，很快凯西的弟弟乔治加入了这家公司。1917年，查理•索德斯特朗(CharlieSoderstrom)的加入是公司发展史上至关重要的一步：索德斯特朗主要负责处理西雅图大型百货公司FraserPatterson的包裹递送业务。索德斯特朗带来了具体的实践经验，他知道如何管理车队并处理百货公司的递送诉求。一年之内公司已经成功地说服西雅图三大百货公司完全取消自己的递送部门。

日后凯西评论到，UPS并没有创造零售递送业务，但是却通过“为顾客提供最佳服务”而提升了服务质量。例如，百货公司如果使用信使递送它们的货物，那么有时可能需要好几天才能完成，这让商业包裹运送公司意识到：如果享有快速递送的美誉，那么就能为公司赢得更多的业务。当然，这也就意味着邮包车不能抛锚，于是公司开始购买优质的“印第安”轮胎，因为制造商为其提供2万英里的质保。

1919年，公司的业务已经逐渐向西太平洋沿岸的其他城市扩展。1919年扩张到奥克兰，在这里合伙人将公司名称更改为联合包裹服务公司(UnitedParcelService，UPS)。1922年和1925年分别扩张到洛杉矶和旧金山，1927年更是扩张到俄勒冈州的波特兰市。虽然20世纪50年代～80年代UPS一直试图拓展全美业务，但是加州铁路委员会反对UPS将业务扩张到加州的一些地区。尽管委员会认为UPS的到来严重危害了当地的货车运输公司，但是1927年UPS仍然获准将业务扩展到圣迭哥(SanDiego)和圣巴巴拉(SantaBarbara)。

本文摘自《UPS百年成功之道》

　　走进UPS，你会被告知：“跟着我们的司机一起上路吧！”如果你想真正了解UPS作为世界领先的货运物流公司有什么与众不同之处，如果你想了解UPS有什么值得现在的管理者学习借鉴的地方，那么就要从UPS的司机们开始。无论是谁，无论在何种场合，只要提及UPS，你就会立刻听到他们司机的名字：鲁迪、墨菲、帕特里克、陈或者是苏。在一个闷热难当的酷夏清晨，当你发现一个全部用百合花制作而成的史努比伫立在普雷斯顿·贝利(PrestonBailey)大街上，肯定会投以艳羡的目光，这是纽约市为它的第二十五条街道命名而特别制作的。UPS开出的面值68.15美元的货到付款包裹单引发了一阵骚动，很多人都想找这位UPS的资深司机—鲁迪R26;泰勒帮忙运送包裹。