第1章 “大智慧”：文化的竞争性优势(1)

    “任何人都能够递送包裹——从邻居家的小男孩到陆地上最为广泛的物流系统，但只有我们能够提供高品质的服务。”

    ——吉姆•凯西，企业经理会议，1946年

    狂野的西部

    尽管距离克朗代克(Klondike)首次发现金矿已经过去整整10年，但是在1907年仍然有几千名粗犷的旅行者抱着在美国西部淘金的美好愿望涌入西雅图。

    与其他人相比，吉姆•凯西更懂得如何寻找出路。1905年《洛杉矶时报》(LosAngelesTimes)将内华达州金山镇这座新兴都市誉为世界上能使“穷人变富、富人变穷”的最佳地点，在金山镇忙碌了两年之后，这位19岁的少年也刚刚回到西雅图。在金山镇，凯西既没有变得穷困潦倒也没有因此而暴富，但是他却对开创信使服务公司的艰难险阻有了更加深刻的认识。

    毫无疑问，淘金热带来了很多顾客。尽管只有少许金钱，但是他们仍然要定期接收邮件、电话和电报信息以及包裹。但是伴随着追求财富者而来的还有无处不在的妓女、唾手可得的鸦片和可卡因以及黑恶势力的争斗。1905年当这位17岁的少年只身前往金山镇时，在西雅图从事信使的经历已经使他对人性的黑暗面不抱有任何不切实际的幻想。

    1888年3月29日，凯西出生于内华达州坎德拉里亚，在8岁时与其他三个孩子跟随父母举家搬迁到西雅图。由于父亲病重而且家庭收入微薄，11岁时凯西就辍学回家并外出工作以便养家糊口，先后担当百货公司、茶社和电报公司的信使；15岁时他与其他两个信使合作开创了自己的信使公司。正如他在日后著作中所述，年轻的凯西很快认识到“只有在夜晚才能看到世界的另一面”。头一天晚上他也许在为囚犯收集保释金；而第二天晚上他可能帮助瘾君子到药店购买可卡因和吗啡……

    凯西帮助西雅图的上层市民递送电报、邮件和包裹，在火车站来回搬运行李箱，将高档餐厅的外卖送给旅馆和公寓的食客，甚至为外出观看歌剧或戏剧的父母照看婴儿。西雅图的地貌使得信使成为相当热门的服务行当。城市里有些丘陵的坡度达到20栽?9世纪后期，西雅图交响乐团不得不使用滑轮系统来托运大号和其他乐器，免得乐手们累得气喘吁吁而无法表演。

    早年凯西曾经在西雅图“酒神节之夜”上扮演过来自金山镇的角色，演出剧目中还包括一个被称为“杀死信使”的情节。1902年金山镇附近发现巨大的金矿后，那里逐渐成为创造财富的奇迹地。凯西和另一个伙伴关闭了西雅图的信使公司，并于1905年前往谢拉县(Sierras)东部的荒山，而与此同时已经有几千人云集于金山镇。

    1905年初所有可能含有金块的土地都被占有了。一位采矿者在当时《洛杉矶时报》的评论文章中这样形容：“所有前往金山镇的人都希望能圈到土地，但是往往事与愿违。在方圆60英里的范围内，几乎所有土地都被占了。”这时凯西和伙伴们意识到他们来得太晚，所以决定成立一家信使公司。

    1906年整个金山镇的人口几乎达到3万，多数人都挤在摇摇欲坠的楼房里。关于金矿的信息非常珍贵，“直到深夜邮局、电报亭和电话亭仍然生意红火”，金山镇的一位历史学家这样记载，“几乎一整天信使都要前往主要的旅馆和沙龙并大声喊着那些收信人的名字。”

    很快，凯西和他的伙伴在市镇的信息网络中开辟了一个特殊的领域。金山镇的600部电话通过一个小小的接线总机连接起来。凯西的伙伴们与电话局的经理经过多次谈判达成共识：他们每个月传送交易信息的费用为50美元，其中还包括使用电话局一个办公角落的费用，在那里他们可以从事招揽客户扩大业务的活动。他们购买了自行车，就这样他们的生意正式起步。

    旅馆、沙龙和妓院在金山镇迅速蔓延，其中最著名的就是特克斯•里卡德(TexRickard)筹办的诺森酒吧，他后来还成为著名的拳击经纪人和纽约麦迪逊广场公园的所有者。对于金山镇而言，诺森酒吧极其庞大，在高峰时期，宽敞的酒吧间需要80个人才能维持经营。1906年劳动节期间里卡德在金山镇举行了世界轻量级拳王争霸赛，对阵双方是来自丹麦的巴特林•纳尔逊(BattlingNelson)和来自美国巴尔的摩的乔•甘斯(JoeGans)。

    根据当时的报纸记载，在金山镇追求纸醉金迷生活的淘金者，纷纷前往观赏这场拳击比赛，人数超过1万，这场比赛的第42回合被一位观众称为“史上最为出色的轻量级比赛回合”。此时，凯西的伙伴正骑车递送信息，在路过诺森酒吧时撞到了一个“金山镇臭名昭著的恶徒”，这家伙恼怒异常，于是拔枪杀死了这位十几岁的少年。

    另外凯西患上了重病，医生建议他在海洋性气候下静养，于是凯西回到西雅图并开始进行组建新公司的筹划活动。

    在西雅图的第三次尝试

    在返回西雅图后，凯西发现整个城市都在极力吸引采矿者前往西雅图补充给养，然后再前往克朗代克。此外，它还鼓励那些未来的百万富翁们在西雅图渡过寒冷的冬天。

    身为美国北部最主要的铁路枢纽，西雅图具有得天独厚的优势，此外，它还孕育了一位永远不知疲倦的公共活动天才—伊拉斯塔斯•布雷纳德(ErastusBrainerd)。作为西雅图商会会长，他竭尽所能地将西雅图与阿拉斯加联系起来。

    布雷纳德以商会的名义写信给全国各地的州长、市长和国会议员，要求他们在将委托人派往克朗代克淘金之前，先在西雅图做短暂的停留并做好迎接困难的各项准备。他在东部最主要的报刊杂志，如《纽约日报》(NewYorkJournal)、《斯克里布纳报》(Scribner誷)、《哈珀周报》(Harper誷Weekly)和《麦克卢尔》(McClure誷)杂志上都刊登了广告。于是很多新手都来到西雅图并将它视为前往阿拉斯加的跳板。

    西雅图的人口呈现爆炸性的增长态势：1900年的人口仅为8万，但是1910年就猛增到23万。很快西雅图的酒店犹如雨后春笋般建立起来，其数量远超过餐馆和商店，西雅图的第一批白人定居者称其为“纽约的阿里”(在当地的美洲印第安语里是指“纽约来的新手”)，而现在，这样的景象已经一去不复返了。

    凯西拥有与布雷纳德一样的雄心壮志，并且他与所有人一样都能从交通运输中获得收益，所以他准备开创全新的事业。但是当时的西雅图暗流汹涌，警察局长查尔斯•华普斯顿(CharlesWappenstein)在其中起到了推波助澜的作用，原因正如几年之后媒体所证实的那样：他曾经接受过妓院老板和地下赌场老板的大量贿赂。1907年，一家信使公司的老板因为帮助手下的6个信使吸食可卡因而受到指控。根据《洛杉矶时报》的报道，在这个老板的教唆下，这些孩子逐渐成为鸦片和可卡因的吸食者。于是，这座城市开始禁止18岁以下的青少年进入沙龙或其他社会场所，并规定所有的信使话亭都要远离这些场所。

    根据他的所见所闻以及前几年的亲身经历—信使吸食毒品并残忍地谋杀了一名自己的伙伴，凯西和他的新搭档克劳德•雷恩(ClaudeRyan)决定仅仅从他们熟悉的良好家庭里招聘信使，他们认为“只有这样才能得到可靠的信使，并与客户诚信交易”。

    为了取得营业场所，合伙人利用借来的100美元种子基金租下一个房间—其实就是西雅图先锋广场商业区内一个沙龙的地下室，在那里有很多移民，并依靠与远东的贸易而兴旺起来。这个羽翼未丰的公司安置了一个破旧的免费午餐柜台和一条长椅，在没有来电时，信使们可以坐在长椅上休息。

本文摘自《UPS百年成功之道》

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