《魔鬼营销人》七(1)

　　我见过形形色色的销售人员，有哑巴卖刀的，江湖卖药的，也有在酒楼夜市卖唱的，但在酒吧里，一个卖雪茄的女人却给了我一种全新的营销启示。

　　这次的策划活动，使我开始重新思考销售与市场策划的相互关系，以前我总是轻视市场策划部，总觉得这个部门的人只会玩创意做概念，作出来的方案也是不痛不痒的，而现在自己做了这个部门的负责人，有了亲身的感受，尤其是连续几次成功的促销活动的策划以后，我对市场策划这个职业有了更深的感触，而真正引起我对营销的重新思考的，却是与老刘一起在上海大厦酒吧里的一次不寻常遭遇。

　　那天，我和老刘，还有一个上海的准经销商，三人要详细谈双方的合作。在外白度桥的海霸金阁大酒楼吃过饭，我们还有几个问题没谈妥，那个经销商就带我们进入这个外国人经营的酒吧。

　　酒吧里的装饰很典雅，背景音乐是舒缓的美国乡村音乐，酒吧里客人不多，三三两两的老外零星地坐在偌大的大厅里，喝着威士忌和白兰地。我们三人坐进了一个面对面的包厢里，帅气的服务生就上来帮我在桌子上点了一支蜡烛，并递上酒水牌。我刚坐下，就发现前面不远处有一个金发碧眼、穿着超短裙的外国女人，在向客人兜售雪茄，我还没跟外国女人打过交道，尤其是穿着超短裙的美女。我向她招了一下手，那个女人就过来了，她一路微笑着走到我面前，我还没说出哈罗，她却突然扑通一声，双膝跪倒在地，随即打开她胸前的烟木盒，里面三格一排，陈列着精致的雪茄。

　　“三位先生，你们好！”没想到金发碧眼的这个女人却说出一口流利的普通话。

　　“这种雪茄叫Alsig，在我们古巴，是下等渔民和贩夫走卒抽的，每一支售价180元。”她纤细的手指指着第一排雪茄格说。

　　“这第二种雪茄呢叫Hogbe，在我们古巴，是公司老总和政府官员们抽的，每一支售价388元。”她的手继续在往第三排雪茄移动……

　　“这第三种雪茄叫Basha，在我们古巴，是王公贵孙抽的，每一支售价688元。”

　　她停顿了一下，微笑着，目光从我们三个男人的脸上缓缓扫过。

　　“请问三位先生，你们选哪一种牌子呢？”细声细气的美女声音，继续在我们的心中蛇一般地游动。

　　我看了看身边的老刘，又看了看对面的经销商朋友，发现他们跟我一样，都傻傻地愣在那里，不知道该怎么做。

　　我刚想说什么，老刘就从身边的那个小包里抽出12张百元大钞，递给了这个鬼知道是不是真的来自古巴的洋妞。

　　我们每人抽了一支Hogbe雪茄，尽管我抽烟不多，但还是一口一口地跟老刘他们像模像样地抽着雪茄。

　　“这个女人真厉害！”老刘说。

　　我问怎么了。

　　“你看，”老刘比画着手指说，“她把我们男人的心理摸透了！”

　　“第一，她知道男人都是色鬼，所以穿着超短裙和低胸装，以引起男人们的注意；第二，她知道男人们再怎么样也都是怜香惜玉的，所以，她一走到你面前就扑通一声跪下，一下子让你不自然，甚至心慌，怜惜之心油然而生；第三，她也一定知道，男人招手让她过来，大部分是想跟她说说话调调情，或者随便买一支算打发她，所以，她干脆给我们一个明确的身份定位，按照她三种雪茄的身份和价格定位，你最差也得买下一支贩夫走卒抽的，但男人通常都不会在女人面前自我掉价，所以，能进入这里消费的男人，都不会自甘堕落为下等渔民和贩夫走卒，所以，大部分人会选择第二种雪茄，价格不上不下。面子保住了，而这样一来，我们三个人不知不觉就走进了她预先设计好的销售陷阱里，1000多元钱转眼就没了……”

　　我恍然大悟，随即暗暗称奇！奇的是，这个女人竟然如此厉害，把雪茄的销售步骤设计得天衣无缝，无人能逃脱她所设定的销售范围，除非你厚颜无耻！

本文摘自《自传式营销创意小说第一书》

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　　 从某种意义上说，在营销这个行业里，魔鬼比人更能受到上帝的眷顾。做不了魔鬼，就不能成为一个成功的营销人。
　　小说的主人主是“我”，“我”不是神也不是魔鬼，但“我”把做营销当成自己热爱的事业，以无比的热情投入到营销中去，用自己坚韧的钻研精神，完美演绎出一出精彩的营销小说，故事跌宕起伏，小说中的人物在现实中随处可见。
　　无论是从事最基层的销售工作，还是已经在营销之路上成长为大区经理，甚至是营销总监，都能从中吸取足够多的商业智慧和实际操作中的技巧。